¿Has oído hablar de que el 80% de las empresas fracasa? Bueno, eso simplemente no es verdad. Alguien digo eso y nos gustó. Esta comprobado que eso es falso. Como tantos paradigmas:

• Las familias ricas son infelices, o son odiosos entre sí.
• Si trabajas duro podrás llegar a la cima,
• Crea un gran producto y tendrás éxito,
• y tantos otros …

Bueno, alguien escribió que en capital de riesgo, se necesita un gran producto y buscar un millón de dólares …. luego se supo que también se necesitaba dar más de la mitad de su empresa. Los consultores calcularon rapidamente que primero se buscan los numeros y despues se hace el plan de empresas. Por alguna razón mágica podra obtener 15 millones de clientes dispuestos a probar su producto, la competencia se verá impotente y los dividendos se vertiran en los bolsillos de los inversores.

La distribución del porcentaje de la empresa varía … Algunos “expertos” estimaron que los emprendedores necesitarian tener la mayoría de votos. Asi, ellos solos aceptaban dar hasta el 49,99% de su empresa para los inversores. Por alguna razón desconocida, el 49,99% no caló. Me gustaría pensar que alguien realmente se imagino lo absurdo que era utilizar el 49,99%, pero sin mucha más razón a alguien se le ocurrió la idea de que era mas bien un 30%.

De alli partimos con que muchas personas piensan que el capital de riesgo es un estilo de inversión, en el cual una persona que quiere correr riesgos revisa ofertas en las que en un millón de dólares compren el 30% de una empresa que creará 10 veces su valor.

Imaginese que yo le estoy pidiendo que inverta en un plan asi, le gustaria?

Pues bien, el verdadero problema aquí es el historial (o track record), no la regla 1% million/30 que alguien popularizo. El hecho de que la experiencia sea tan relevanta la tome de unas investigaciones con músicos, y más concretamente, con violinistas. Cuando los expertos trataron de encontrar la diferencia entre lo bueno y lo espectacular encontraron una sola razón: la práctica. Lo mismo se aplica a deportistas: la práctica hace la diferencia más que la habilidad. Pero no sólo la práctica sino mucha MAS práctica!

La práctica es también lo que hace la diferencia en todos los tipos de trabajo que conozco: mucha práctica. En la música llega hasta alrededor de 10.000 horas … piense en ello. Si quiere tener una carrera espectacular tiene que acumular 10,000 horas de practica!

Veamos ahora como se aplica esto: Cuando me dispuse a crear un fondo de capital riesgo, contacte a muchisimas personas, pero ya teni una gran experiencia levantando capital para otras empresas en mi consultora… llegaba a las 10.000 horas… Cuando dirigia el área de desarrollo de productos de una gran empresa estaba usando la práctica que habia desarrollado en la Universidad; de nuevo, un montón de horas. Cuando tuve la compañía de ventas al por mayor, llamé a los minoristas muchisimas veces, hasta que me pude hacer un un guión basado en, ¿adivinaste? la práctica de nuevo.

Ahora que estoy dando charlas, me apalanco en miles de horas de enseñanza y de formación… Lo mismo con la escritura … Practico y borro y sigo mejorando cada vez más…

Sea lo que sea que desees hacer: hazlo … sigue practicando hasta que domines las 10.000 horas …. Es el mejor consejo que jamás va a recibir. La práctica vence a la perfección. Sigue practicando …

Pero volviendo al caso, si deseas captar inversiones de un fondo de capital de riesgo, olvidate del millón y del  30% y comienza a aprovechar lo único que puedes controlar: tu práctica de 10.000 horas: hablando con inversionistas, clientes, proveedores, con todos, creando procesos, haciendo…  Sal y ejercita tu practica.

Depues celebramos tus 10.000 horas.

Alicia

“Es ambicioso/a” puede ser un comentario crítico o un elogio abierto a una persona. En el mundo de los negocios tiende a considerársela una virtud. Pero, en realidad, lo que es apreciado es “el grado justo” de ambición. Cuando hablamos de un start up, especialmente si busca financiamiento o socios, ser demasiado o demasiado poco ambicioso pueden ser dos tipos de errores igualmente comunes. En este artículo explico porqué y doy algunos ejemplos.

Eso contestó el gerente de Mc Donald´s Argentina en una cena hace unos cinco años. Yo estaba sentado enfrente de él, de manera que escuché el diálogo y, por simple que parezca, me llamó tanto la atención que aún lo recuerdo. De hecho, esa es la clave: su forma de presentarse fue extremadamente simple. Y aunque no se lo reconozca siempre, en los negocios la simpleza para presentarse o presentar un negocio es un valor inapreciable. Aquí explico porqué.

Finalmente estamos autorizados a publicarlo, algun lector ya sabia o habia escuchado algun rumor, el asunto es que Interactive Networks, empresa del portafolio de Prosperitas, fue adquirida por Geodesic, una empresa india del mismo rubro.

Creo que es un evento importantisimo no solo para Prosperitas, sino para toda la comunidad emprendedora uruguaya, ya que es el primer caso de una empresa que redondea el ciclo: recibe inversion de un VC local, y termina siendo adquirida por un comprador estrategico. Lo que muestra que el modelo de VC funciona tambien en estas latitudes.

Aqui hay unos links de la repercusion que tuvo:

http://finance.yahoo.com/news/Geodesic-Announces-bw-15275601.html?.v=1

http://www.reuters.com/article/pressRelease/idUS103762+18-May-2009+BW20090518

Personalmente, fue una experiencia super interesante, negociar una venta de una empresa con gente super diferente (realmente fue una experiencia bastante rara, ahora saben que anduve haciendo hace unos meses en Mumbai)

Aqui abajo pongo el PR de Prosperitas:

Prospéritas anuncia la adquisición de Interactive Networks, empresa de su portafolio por parte de Geodesic Systems.

MONTEVIDEO, Uruguay -19 de mayo de 2009– Prospéritas Capital Partners anunció hoy la adquisición de Interactive Networks por parte de Geodesic Limited (BSE: 503699, NSE: GEODESIC), proveedor líder en el mercado de mensajería instantánea para celulares y computadoras, VoIP, SMS sobre IP, Radio y Video en Internet. Pablo Brenner, socio de Prospéritas afirmó: “Estamos muy contentos de anunciar esta transacción; es nuestra primera salida de una empresa de nuestro portafolio, y es una clara demostración que el modelo de Venture Capital funciona en nuestra región.”

Interactive Networks, con sede en Montevideo, Uruguay, provee soluciones de mensajería global y colaboración, como plataformas de IM (mensajería instantánea) que permiten a los operadores móviles ofrecer a sus clientes servicios de mensajería instantánea, estableciendo conversaciones bidireccionales con cualquier teléfono móvil en su red a través de servicios SMS o MMS (mensaje multimedia). Interactive Networks podrá entonces expandir su gama de productos para operadores de telefonía móvil, mediante la inclusión de los productos de Geodesic en el área de entretenimiento y comunicaciones.

Pablo Salomón, CEO de Interactive Networks, afirmó: “Geodesic es una empresa ideal para unir fuerzas con nosotros. Compartimos la visión de proveer servicios móviles de última generación, aprovechando el rápido crecimiento en la demanda de servicios de mensajería instantánea y redes sociales móviles. La inversión de Prospéritas en Diciembre 2006 permitió a Interactive Networks enfocarse en estas metas a largo plazo y en la entrada a mercados estratégicos. Ahora, como parte de Geodesic, el equipo de investigación y desarrollo ubicado en Montevideo ejecutará proyectos desafiantes, de mayor tamaño,   para consumidores alrededor del mundo. Para enfrentar este desafío, estaremos contratando a los mejores de desarrolladores y gerentes.” concluye el Ing. Salomón.

Arvind Venkateswaran, Vicepresidente y Gerente General de Geodesic, afirmó: “Esta transacción con Interactive Networks complementa a Geodesic con un equipo de desarrollo que aporta extensa experiencia en VAS móvil, y que nos ayudará a expandir nuestra participación en el mercado.”

Los clientes de mensajería instantánea móvil de Interactive Networks permiten a los operadores móviles ofrecer una experiencia completa en mensajería instantánea a los suscriptores, accesible a través de dispositivos móviles, permitiendo a los usuarios enviar y recibir mensajes de texto, de voz, fotos, y mucho más. La empresa ha implementado su solución con 12 de los mayores Carriers a través de América del Sur, África  y Asia.

La adquisición de Interactive Networks ayudará a Geodesic a incrementar su participación más allá de India, Europa, Asia y USA, hacia América del Sur y África. Bajo términos del acuerdo, Interactive Networks se transformará en una subsidiaria 100% perteneciente a Geodesic.

Sobre Interactive Networks

Basada en Montevideo, Uruguay, ha desarrollado y vende soluciones innovadoras de mensajería instantánea desde 1999. La empresa se especializa en soluciones de IM seguras para empresas, soluciones Internet con marca privada y para operadores móviles

Interactive Networks recibió en Diciembre de 2006 inversión por parte de Prospéritas Capital Partners.

Para más información sobre Interactive Networks, ver: www.interactiveni.com.

Sobre Geodesic

Geodesic es una empresa innovadora en productos de software enfocados en Información, Comunicación y Entretenimiento para telefonía celular y computadoras. Con sede en Mumbai, India, la empresa cuenta con una serie de productos galardonados (Mundu) entre los que se incluye soluciones para mensajería instantánea Voice-over-IP, y radio por Internet. La empresa cotiza en la Bolsa de India (National Exchange and Bombay Stock Exchange) y cuenta con oficinas en Mumbai y Bangalore en India, USA (Silicon Valley), Inglaterra, Suecia, Mauricio, Alemania y Hong Kong.

Para más información sobre Geodesic Limited, ver: www.geodesic.com.

Sobre Prospéritas

Prospéritas Capital Partners es la primera administradora de fondos de capital de riesgo de Uruguay, creada y gerenciada por un grupo de individuos que comparten la visión de que existe en el Uruguay una nueva clase emprendedora de proyectos. Invierte en empresas y proyectos que, al aportarles capital fresco y know how gerencial puedan crear valor para sus emprendedores e inversores.

Por más información sobre Prospéritas Capital Partners, ver: www.prosperitascp.com.

Cómo financiar los comienzos de una empresa es todo un dilema para la mayoría de los emprendedores. En los inicios muchos, sino la mayoría, se pregunta: “¿necesito un inversor?”. La respuesta a esa pregunta no es menor, condiciona todo el desarrollo posterior de la empresa. En este video desarrollo un poco el tema.

¿Cómo podemos pretender planear qué vamos a hacer en nuestra empresa en 5 años, cuando en realidad a veces ni sabemos lo que va a pasar con la economía en los próximos dos meses?

La primera pregunta del Consultorio Emprendedor me dejó pensando un rato. Esta es mi respuesta.

La tercera herramienta clave para emprendedores y la presentación más corta que se pueda hacer de la empresa o el proyecto.

Un instrumento sencillo y poderoso, explicado en este video.

Este es el primero de una serie de tres videos que voy a publicar sobre las que considero las tres herramientas más importantes para buscar financiamiento. La primera es la más popular, la que todos seguramente conocen. Pero utilizada de un modo especial.

Un emprendedor está haciendo una presentación de negocios a un empresario en una oficina. En realidad está hablando sentado, mesa de reuniones de por medio.

Está tranquilo, habla con elocuencia y ordenadamente. Sabe exactamente qué es lo que tiene que decir.

El empresario al comienzo hace pocas preguntas. Pronto, poco a poco, comienza a demostrar interés.

Una hora después había decidido invertir en la empresa del emprendedor. El joven recibiría en los próximos meses US$ 250.000.

El emprendedor no usó powerpoint, no tenía computadora ni complejas planillas financieras. Su arma de persuasión fue otra, mucho más sutil, pero más efectiva.

Esta es la historia de esa presentación (y la forma de que hagas algo parecido).

Hace unos años tuve una entrevista con Martín Varsavsky, el “emprendedor serial” argentino que vive en España. Varsavsky fue el creador del portal educ.ar y de empresas como FON, entre muchas otras.

Fui acompañado de otro emprendedor argentino, con quién pergeñábamos en ese momento una empresa de software libre, orientada a la exportación.

Nuestras entrevistas anteriores con posibles inversores habían sido bastante alentadoras, de manera que entramos a la oficina alegres y bastante confiados en un speech que habíamos elaborado durante interminables horas de discusiones y trabajo en planillas de cálculo.

Nuestro speech duró apenas tres minutos. ..

A partir de ese momento (en que no habíamos desplegado ni el 2% de los argumentos que habíamos pensado tan meticulosamente), Varsavsky comenzó a ametrallarnos con preguntas.

En realidad no eran “preguntas”. Era una sola pregunta: “¿porqué le compraría yo a esta empresa?”, nos decía una y otra vez.

Algo no le cerraba, evidentemente. Y para no entrar en detalles técnicos, digamos que no consideraba que nuestro producto fuera lo suficientemente diferenciado de la competencia.

Lo veía como un commoditie.

Pero eso no es lo importante.

Lo más destacado y lo que más recuerdo, era esa frase monótona y machacona, que no lográbamos detener con ninguna explicación que ensayáramos.

Esa pregunta obsesiva con que nos martillaba: “¿porqué le compraría yo a esta empresa?”.

Nos sentíamos como hablando con un contestador automático.

Era tan irritante y frustrante su modus operandi que hasta la Madre Teresa hubiese sentido deseos de hacerlo callar a golpes de laptop.

Yo no pude hacerlo, estaba ocupado evitando que mi socio se suicidara abriéndose las venas con el CD del plan de negocios.

Sin embargo, y ahora hablando en serio, con el tiempo y muchas otras entrevistas, aprendí que este tipo de comportamiento “agresivo”, es común en muchos empresarios exitosos.

No es maldad, es un método.

Puede gustarte o no, pero es así. Y si sos capaz de dejar pasar la irritación, podés aprender mucho.

Yo aprendí en ese encuentro algo que me quedó grabado a fuego: LA PRIMERA PREGUNTA QUE SE HACE UN EMPRESARIO CUANDO EVALÚA TU PROPUESTA ES LA QUE SE HARÍA UN CLIENTE: “¿POR QUÉ TENGO QUE COMPRARTE?”

Y hacen muy bien en planteársela. ¿Qué otra cosa es más importante?

Varsavsky hacía muy bien en remarcar eso. Nos enseñó algo valioso.

Podés tener el mejor producto del mundo, pero la pregunta sigue siendo la misma: ¿por qué te compraría?

 Ese interrogante es el que te puede guiar en el desarrollo de todo tu proyecto, en la redacción de todo tu plan de negocio.

Esa pregunta es la más importante que podés (y debés) hacerte.

Posiblemente no vayas nunca a entrevistarte con Martín Varsavsky para pedirle su opinión de algún negocio (o sí, ¡quién sabe!), pero quizás estás buscando consejo u orientación para planear el desarrollo de tu empresa. O para plasmarla en una presentación convincente, persuasiva.

Como tuve unas cuantas entrevistas más del tipo de la que te cuento (con empresarios más chicos y más grandes que Martín), puedo darte más de un tip sobre el tema. Y me encantaría hacerlo.

Es más, puedo guiarte personalmente, si te interesa, en todo el desarrollo de tu plan de negocios hasta la preparación de la presentación. Esta es la forma.

En el programa que ofrezco te cuento además algunas otras anécdotas de este tipo, con lujo de detalles y siempre extrayendo la enseñanza, lo que es importante para vos y tu negocio. Si querés saber porqué creé este programa, esta es la respuesta.

Será como si hubieses asistido a todas esas reuniones, presentaciones, selecciones de empresas y charlas informales con grandes empresarios.

Mejor aún, es toda la información que surge de tener esas experiencias y reflexionar sobre ellas, sintetizada y volcada en un método sencillo para organizar tu empresa y crear tu presentación, explicado paso a paso.

 Y además con el beneficio de un coaching personalizado. Te ofrezco responder todas tus preguntas y darte cientos de ideas para perfeccionar y hacer más efectiva tu presentación.

¿Todavía estás dudando?

Si es así, dejame presentarte el “soborno” que te tengo preparado…  J

Esto te va a gustar.

A las próximas diez personas que se anoten en el programa les voy a regalar una copia de mi libro “Negocios Locales, Oportunidades Globales”, en versión digital.

No sé si lo voy a mantener después, pero es seguro que lo haga con los primeros diez.

Pero, como diría Varsavsky, ¿para qué querrías vos mi libro?

Esta es mi respuesta: leyendo Negocios Locales vas a aprender:

-          Qué tipo de oportunidades comerciales ofrece la globalización a un emprendedor y cómo descubrirlas

-          Una lista de necesidades sociales que crean oportunidades de negocio y cómo desarrollar productos para satisfacerlas

-          Cómo obtener ideas de negocio

-          Cómo saber cuáles ideas tienen más posibilidades de éxito y cuáles menos

-          Qué es y cómo conseguir un inversor angel

-          Decenas de casos y ejemplos de empresas exitosas en Alimentación y Gastronomía, Tecnología, Diseño e Indumentaria, Turismo, Industrias Culturales y Econegocios.

Bastante interesante, ¿no?

Acabo de retirar Negocios Locales de la venta en versión digital (estaba en Lulu), de manera que si no lo tenés ya, esta es  la única forma de tenerlo en versión digital.

Acordate que este regalo está disponible si estás entre los próximos diez inscriptos. No puedo asegurarte que lo mantenga después.

Tomalo como un gesto de aprecio hacia quiénes reconocen sus sueños y están dispuestos a perseguirlos. A hacer algo por ellos.

Me identifico con esa gente. Me identifico con vos.

¿Cuánto tiempo soñaste con esa empresa?

¿Cuánto hace que te da vueltas en la cabeza esa idea de negocio que no sabés exactamente cómo plasmar?

No postegues más tus sueños. Podés actuar ahora.

¿Te imaginás planeando tu propia empresa con el beneficio de contar con una batería de ejemplos y casos de éxito, herramientas simples y didácticas, modelos de presentaciones, tips y un coach personal para contestar todas tus dudas?

¿Qué tiene tu producto o servicio de particular? ¿Qué problema resuelve? ¿Por qué lo comprarían tus clientes? ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cómo vas a llegar a ellos? ¿Cómo te vas a “destacar en la multitud”? ¿Cómo vas a promover y vender tu producto? ¿Cómo hacerlo con pocos recursos? ¿Qué canales vas a usar? ¿Cómo podés presentar tu empresa o tu proyecto de forma atractiva a posibles socios o inversores? ¿Necesitás un socio? ¿Y un inversor? ¿Cuánto dinero necesitás invertir? ¿Podrías invertir menos? ¿Cuánto dinero vas a ganar?

¿Te asustan todas esas preguntas? En realidad, no hay nada de que preocuparse, todas se pueden contestar de forma más sencilla de lo que pensás.

Pero, de hecho, hay aún más preguntas que es necesario responder para comenzar un negocio. Se requiere pensar muchas cosas, ser algo metódico y verlas desde distintos puntos de vista. Se necesita aprovechar toda la información que puedas obtener y toda la experiencia a la que tengas acceso, propia o ajena.

“¿Así que es tan fácil? – podrías decirme- ¿Y quién me ayuda a hacerlo”. Quizás vos mismo me pediste ayuda en algún momento, y no pude ofrecértela.

Es verdad que una cosa es saber qué preguntas tengo que responder y otra muy distinta es estar sólo para hacerlo. ¿Te sentís solo?

¿Qué es lo que te detiene? ¿Tenés una idea o un sueño, pero no sabés por donde comenzar? ¿Te abruma la cantidad de información que hay en la web?¿Preferirías que alguien te guíe personalmente? Posiblemente alguien que te inspire confianza, tenga algo de experiencia y concimientos para ayudarte a evitar algunas situaciones desagradables y ponerte en camino hacia ese negocio y esa independencia financiera que tanto estás buscando. Alguien con quién puedas compartir tus dudas, le cuentes tus problemas, lo que pensás que son tus limitaciones. Alguien que te de un punto de vista nuevo, que te anime si es que necesario… o te alerte si estás por cometer un error. Que te agregue información, experiencia y perspectiva. ¿Es eso lo que querés?

Si es así, te tengo una buena noticia. 

Gracias Fabian Baptista por el tip.

Mark Cuban lanzó en su blog un proyecto que le llama Open Source Funding. La idea es simple: posteas en el sitio una idea y un business plan. Es todo abierto. Si a Mark le gusta, invierte. No hay mínimos ni máximos, ni su compromiso de dedicar tiempo. Es muy posible que te roben la idea, pero la verdad, si robar la idea es tan fácil, tenés un problema antes de empezar.

Vale la pena mirarlo. Eso sí, ya hay más de 1000 comentarios en el post, así que no se apuren mucho que la cola es larga.

El miedo al robo de la idea de negocio es algo bastante frecuente en el mundo emprendedor y del capital de riesgo. Escribí este artículo resumiendo mis ideas y algunos consejos al respecto, para los emprendedores. Verán que acabo de estrenar mi web personal. Se esperan todos los comentarios con gran expectativa!

Muchos habran leido ultimamente sobre lo mal que andan los vcs del primer mundo, y como sus fondos estan dando perdidas, etc. Incluso el tema ha sido tapa de alguna prestigiosa revista.

No habia profundizado en el tema para saber que tan cierto era, y mi suposicion era que los principales vcs estaban pesimistas porque no veian un horizonte de IPOs (su principal exit) en el corto plazo y eso les afectaria realmente el negocio.

Leyendo este post (y al que hace referencia), creo que entiendo mejor lo que pasa, y a pesar de que es cierto que los fondos perdieron valor, creo que no es apropiado decir que andan mal. Los fondos que estan todavia lejos de su final (o que no pueden postergarlo), pueden si estar en problemas. Para los otros posiblemente sea un simple tema de contabilidad.

El articulo es bastante detallado, pero voy a tratar de resumir el concepto:

- Los fondos de VC periodicamente “valuan” su portafolio

- La practica es hacerlo a “fair market price”

- El “fair market price” generalmente se hace en base a comparables de la industria (e.g. cotizacion de empresas publicas o valuacion de transacciones recientes), y se “extrapola” el valor de la inversion segun ciertas metricas (revenues, ebitda, numero de usuarios, etc).

- Esta practica indudablemente lleva a que la valuacion de los portafolios este muy atada al mercado, cuando Nasdaq baja los portafolios bajan y cuando Nasdaq sube los portafolios suben. Independientemente de la realidad del fondo que es una inversion de largo plazo.

- Por lo visto muchos de los datos que estan saliendo a la prensa estan basados en estas valuaciones “temporales” y no en los resultados mismos de los fondos.

Continúo con la serie de preguntas que se pueden esperar de un potencial inversor y que inicié con las preguntas referidas al mercado y al producto o servicio. Vale aclarar que en ese último caso, las preguntas se pueden dividir en dos grupos: el primero (desde la pregunta 8 a la 17) dedicado específicamente al producto, y el segundo (desde la pregunta 18 a la 27) referido a lo que se suele denominar “posición competitiva”. En este segundo subgrupo, como habrán visto, se intenta saber si el emprendedor conoce y entiende a su competencia y conoce sus puntos fuertes y débiles en relación a ella.  

Aclarado esto, vamos a la tercera parte. En este post le toca el turno al marketing, las ventas y el soporte.

En ellas se indaga si el emprendedor tiene definido de qué forma va a promocionar y vender su producto o servicio. Eso incluye haber decidido cuál va a ser el canal, por ejemplo. Es decir si va a vender a través de distribuidores, local o locales propios, franquiciados, Internet, venta directa o alguna combinación de todas o algunas de las anteriores, entre otras posibilidades. También se indaga en los detalles de esa estrategia y, como siempre, en el “qué tiene de especial o de superior” la propuesta propia con respecto a las otras que ya existen.

La pregunta 32 sólo aplica si se presentó un producto en el que la tecnología juega un papel importante.

Estas son las preguntas más frecuentes (continúo la numeración que usé desde el primer post de esta serie):

28. ¿Qué canales de distribución usaría para entregar los productos a sus clientes?

29. ¿Cómo estarían establecidos estos canales? ¿Por quién? ¿Cuándo?

30. ¿Qué habilidad tiene su empresa para ejecutar los programas de marketing y ventas?

31. ¿Cómo hará para destacarse entre todos los competidores ya establecidos?

32. ¿Cómo puede resumir las ventajas de su tecnología de manera que los clientes potenciales puedan entendela rápida y fácilmente?

En el post anterior presenté las preguntas que suelen hacer los inversores acerca del mercado, la necesidad y los clientes que espera servir el emprendedor. Estas son las preguntas que les pueden hacer con respecto a la “solución”, o sea el producto o servicio que se va a ofrecer.

De nuevo, tengan en cuenta que son preguntas pensadas para hacerle a alguien que presenta un proyecto ambicioso y que alega estar presentando una “oportunidad única”. Los interrogantes están orientados a buscar todos los posibles lados flacos y, por otro lado, a dimensionar que requerimientos de producción son necesarios.

8.¿Cuáles son específicamente los productos de la empresa?

9.¿Qué hacen los productos? (cuál es la función)

10.¿Por qué el cliente compraría estos productos?

11.¿Qué hace especial o único a los productos?

12.En general, ¿En qué son sus productos mejores a los

demás productos o métodos alternativos para solucionar un problema?

13.¿Qué tan superiores son sus productos con respecto a las alternativas?

14.¿Existen patentes? Si es así, ¿Qué protegen específicamente?

15.¿Qué materiales especiales o facilidades de producción hacen falta?

16.¿Qué inversión es necesaria para realizar la fabricación? ¿De qué capacidad?

17.¿Cómo sabe que puede fabricar el producto a un costo que le dará márgenes brutos aceptables?

18.¿De qué otra manera los clientes pueden solucionar el problema que resuelve su producto?

19.¿Cómo se compara su producto con esas alternativas?

20.¿Por qué es mejor?

21.¿En que aspecto es inferior?

22.¿Quiénes son los vendedores de estas otras soluciones?

23.¿De qué manera compiten entre ellas?

24.¿Dónde encuadraría Ud en la industria?

25.¿Por qué sería Ud. capaz de competir efectivamente con ellos en los próximos 10 años?

26.¿Por qué esta seguro de que ningún nuevo participante surgirá con una mejor solución y lo dejará fuera de competencia?

27.¿Por qué piensa que Ud. puede dominar su nicho de mercado?

Hace poco me preguntaba Sabina Codarin si iba a repetir las Clínicas de Palace Garden este año. Le respondí que era posible y aproveché para preguntarle qué temas les gustaría que tratara (a ella y a otros amigos que están interesados). La primera respuesta fue: “cómo hacer un plan de negocio”.

Esta debe ser la pregunta o requerimiento más frecuentemente planteada en cualquier ámbito emprendedor. Y existen motivos, obviamente. Todos creemos que el plan de negocios, junto con la entrevista/presentación con el posible inversor, son dos de las instancias más importantes en la vida de un emprendedor.

Me quedé pensando en el tema y recordé que una de las herramientas más útiles que les di a muchos de los emprendedores que asistí en los últimos años, fue una lista de las preguntas que suelen hacer los inversores en el curso de esas presentaciones.

Es decir, importa el plan de negocios y la presentación del mismo que se les haga, pero también importa, tanto o más, estar preparado para responder con seguridad los interrogantes que nos planteen. Sé, porque lo he visto decenas de veces, que el mejor plan de negocios es desestimado frecuentemente por un par de preguntas que desarman al emprendedor (que no las esperaba o no estaba preparado para responderlas adecuadamente).

Este post inaugura una serie en la que voy a presentar una lista de preguntas frecuentes que hacen los inversores durante las presentaciones, y que vengo usando como material de apoyo y ayuda desde 2004 por lo menos. Está basada en las recomendaciones de Tech Coast Angels, con las modificaciones y adaptaciones que hizo falta.

El primer grupo de preguntas está relacionado con el problema que resuelve el producto (recuerden que donde hay un problema, hay un negocio) y con el mercado. No se asusten si las preguntas apuntan a empresas “grandes” o sofisticadas, hay que recordar que Tech Coast apunta a ese mercado, empresas que crecen muy rápido, pero la mayoría de las preguntas son relevantes para cualquier emprendimiento, por chico que sea. Ahi van:  

1.¿Qué problema específico tienen los clientes?

2.¿Por qué es importante el problema?

3.¿Para quienes? Es decir, ¿Quién específicamente es el cliente?

4.¿Cómo sabemos que el mercado existe? ¿Qué evidencia independiente pude citar, como una investigación de mercado independiente? (esta es la que puede asustar )

5.¿Qué tan grande es el mercado específico (definido puntualmente) para su producto?

6.¿Cuál es el crecimiento esperado de este mercado?

7.¿Son realistas los cálculos del tamaño del mercado?

Como verán, las últimas tres hablan de números. Aunque es lógico que esto aparezca, la precisión requerida depende del tamaño del emprendimiento. No es lo mismo una empresa con un nuevo software que ambiciona llegar al mercado americano, que una pequeña empresa que quiere vender tortas por Internet. No se les pide a todos lo mismo.

Sin embargo, vale la pena tener estas preguntas en cuenta, para llevar la mayor cantidad posible de información o, si no la tenemos, al menos poder explicar porqué esa información no está disponible. El punto es que ninguna pregunta nos sorprenda y poder contestar la mayor cantidad de ellas con seguridad y precisión.

Para ir chequeando si la idea queda clara, fíjense si pueden definir que problema o necesidad satisface un bed & breakfast, o un restaurante privado. Pista: no es sólo “comer” y “dormir”

Pronto, la segunda entrega.

Ya se puede descargar gratuitamente en Lulu el eBook que escribimos con Julieta Avalle, 100 Casos de Emprendimientos Exitosos. Si tenés comentarios o preguntas podés mandármelos a eremolins@gmail.com

Ayer terminamos de firmar, y hoy acabamos de anunciar la 4ta inversion de UIVC-1, el fondo administrado por Prosperitas. 

La nueva empresa del portafolio es Hiddenbed, una empresa Endeavor, que ha desarrollado y patentado un ingenioso mecanismo para duplicar espacios en la industria inmobiliaria.

El primer producto es una cama escritorio, que como veran en el video del site, se puede pasar de escritorio a cama, dejando este siempre horizontal, es bueno para aquellos como yo que no pueden ordenar el escritorio todos los dias. El foco de la empresa es la venta de los mecanismos para que terceros desarrollen sus propios muebles, aunque muchos clientes compran el mueble entero.

La empresa tuvo mucha visibilidad: aparecio hace unos meses en el show de Oprah, y dos veces en “60 minutes makeover” de People & Arts.

Esta es  la primera inversion de Prosperitas no relacionada a IT.

A pesar de que a primera vista pareceria que va contra mis intereses como VC, comparto en gran medida lo que Guy escribe en este post. Y creo que independientemente de el mecanismo de financiamiento es importante ser “gasolero” siempre, el 99.99% de las veces las ventas van mas lento de lo previsto, y el otro 0.01% es de pura suerte

(esta es la columna que escribí para la revista PyMEs de este mes)

Vender la empresa no es algo malo

Cada cultura tiene sus particularidades para hacer negocios. Vender una empresa, por ejemplo, o incorporar un inversor, no siempre es visto como algo positivo en estas latitudes.

Los motivos pueden ser varios, entre ellos la sensación de que la venta involucra algún tipo de fracaso o pérdida (en los casos de ventas parciales), de la capacidad de control de “mi” empresa.

Sin embargo, existen muchos casos en los que la venta parcial o total de la empresa no sólo no es negativa, sino que puede ser considerada un éxito.

El caso típico es el del emprendedor “a la americana” que crea la empresa desde el comienzo con el expreso propósito de venderla en sucesivas rondas de capitalización, hasta que su participación se reduce a cero. En estos casos (que incluyen la salida a la bolsa), lo que prima es el objetivo de crear una empresa grande, un éxito rotundo que necesita contar con el respaldo financiero y de gestión de distintos socios en distintas etapas, como inversores profesionales, bancos, fondos de inversión y otras compañías. El ejemplo más frecuente de este caso son las grandes compañías de Internet y de tecnología de EEUU, como Skype, eBay, Google, etc.

Sin embargo, hay otros casos menos glamorosos en los que aceptar un inversor en la empresa no es necesariamente una capitulación o un fracaso. Estas son algunas razones para vender total o parcialmente la empresa:

1-      Es necesario realizar sustantivas inversiones para producir o comercializar más y no es posible o conveniente tomar deuda. En estos casos lo que debo tomar en cuenta es si el “salto” o crecimiento de la empresa compensará la menor participación accionaria con que contaré. Es decir, tendré menos porciones, pero de una torta mucho más grande.

2-      El nuevo socio o inversor dispone de una tecnología, marca o canal de comercialización que es esencial para el crecimiento de la empresa. En algunos casos, la negativa a aceptar inversiones o incorporaciones accionarias puede poner en riesgo la empresa misma porque su tecnología puede quedar obsoleta o no cuenta con los recursos adecuados para llegar a sus clientes. Este ha sido el caso de muchas empresas “de cemento y ladrillos”, que han comprado compañías de Internet que vendían con éxito los mismos productos, pero en la web.

3-       La empresa ha encontrado un tope o techo en su crecimiento, que no es posible superar sino es como parte de una empresa mayor. En ocasiones esto se presenta como resultado de la falta de experiencia gerencial de los dueños-fundadores o de que sus capacidades, adecuadas para los primeros años de la empresa, se vuelven una limitación cuando la empresa crece mucho. Este fue el caso de empresas como The Body Shop (la empresa de cosmética natural), que fue primero puesta en manos de un equipo de gerentes profesionales por su dueña (Anita Roddick) y luego fue vendida a un gigante del sector como L´Oreal.

En situaciones como la del punto tres tienen un peso especial las consideraciones personales. No es sólo las capacidades que tiene el emprendedor para dirigir su empresa, sino el tipo de vida que quiere tener o sus preferencias personales. A veces la venta (en capitalizaciones sucesivas), de la empresa obedece tanto a consideraciones empresarias como a una decisión conciente de dueños que se apartan gradualmente  de su creación (su empresa) para emprender caminos diferentes o crear nuevas empresas.

La segunda de la trilogía de herramientas para buscar financiamiento. Claves y tips para crear y ofrecer una presentación de negocios efectiva. Extensión, número de diapositivas, uso de gráficos, diagramas y textos, etc.

Todo en este video de 1000 Oportunidades.