Identifier la cible pour votre marque est crucial car vos clients représentent de futurs bénéfices et sont la croissance de votre entreprise. Mais qui sont vos clients et comment répondre a leurs besoins?

Dans leur livre sur l’exploitation de la creativite, Le jus de l’orange, Pat Fallon et Fred Senn discutent de la stratégie d’un de leurs clients, United Airlines, comme cela fut difficile de trouver une façon de se différencier par eux-mêmes parmi les autres concurrents aériens et les jeunes entreprises. Ils décidèrent de se focaliser sur le cœur du marché des voyageurs qui fréquentaient souvent la classe affaire. Ces personnes représentaient uniquement 9% des voyageurs d’United, mais ils représentaient 46% des revenues d’United.

Leur pensée était que s’ils pouvaient attirer les usagers fréquents de la classe affaire, les usagers de la classe loisir devraient suivre. (“Si ces usagers expérimentés connaissent quelle compagnie aérienne ils doivent prendre pour voyager, ils devaient penser : je ne peux pas faire pire qu’utiliser la même compagnie aérienne.”) Cette philosophie est similaire au secret de trouver le meilleur restaurant de bord de route: aller ou vont les camionneurs pour manger.

Donc il se peut que se focaliser sur une cible de personnes ne permette pas de trouver le plus gros groupe de gens qui peuvent et qui fréquenteront votre entreprise, c’est plutôt trouver les gens qui seraient le plus touchés qui sera important. Pour United, se focaliser sur le cœur du marche des usagers en classe affaire était leur stratégie choisie.

Trouver votre cœur de marché

Votre cible est composée de personnes qui aime votre travail et ce que vous offrez. Ils ne viendront pas tous prendre contact avec votre entreprise.

Afin de trouver votre cible de marché, commencer par redéfinir votre cible de clients.

Jetez un coup d’œil aux clients que vous avez maintenant.

-       Qui sont vos meilleurs clients?

-       Quel segment de cible compose la majeure partie de vos clients, supporteurs, ou membres?

-       Qu’ont tous ces segments ou individus en commun?

-       Pouvez-vous en trouver d’autres?

Reconnaitre ce que vos clients ont en commun peut vous aider à créer une stratégie marketing avec d’autres nouveaux clients, ainsi construire votre cible de clients amène au succès de votre affaire.

A quel point connaissez-vous vos meilleurs clients ou  abonnes?

-       Quel est leur âge en moyenne?

-       Sont-ils plus des hommes ou des femmes?

-       Quel niveau d’éducation ont-ils reçus?

-       Ont-ils des centres d’intérêt ou hobbies en particulier?

-       A combien s’élève leur revenu familial?

En combinant des informations démographiques et psycho graphiques (regardez l’exercice en dessous), vous pouvez commencer a construire un profil mental de votre cœur de marché. Il se peut qu’une entreprise trouve que des hommes au dessus de 55 ans habitant dans le Nord Ouest du Pacifique qui sont intéressés dans les sports professionnels soient les meilleurs clients potentiels. Une autre entreprise pourrait découvrir que les personnes fortement diplômées, célibataires avec de larges revenus disponibles représentent leur plus large cible potentielle.

La seule façon de développer des communications marketing est de raisonner avec votre cible potentielle et de devenir incollable sur ce qu’ils souhaitent, leurs besoins, et motivations. Donc demandez leur. Etablissez un rapport écrit continu de leurs remarques et communiquez à propos de leurs réactions avec vos clients et votre entreprise. Faites que cette communication mutuelle devienne une part de votre culture d’entreprise. Vous pourriez aussi considérer d’établir une courte étude et l’envoyer à vos clients actuels et à vos clients potentiels afin de voir quelles sortes d’offres, messages, et services votre entreprise devrait proposer.

Pendant que la plupart des entreprises ont de multiples cibles potentielles, elles doivent avoir uniquement une industrie afin de pourvoir autant de produits que possible.

Parfois, découvrir votre industrie permet de décider lequel vous n’allez pas servir. Prenez Voce, par exemple, le premier fabricant de wireless ne cherche pas à vendre des téléphones portables à tout le monde entier (comme AT&T, Sprint, T-mobile et le reste). Voce cible seulement les usagers haut de gamme avec une qualité et une finesse des combinés, un simple, bien que couteux, avec des plans forfaitaires, et un service client téléphonique 24h/24 7jrs/7. Chaque appel chez Voce est répondu par une vraie personne en direct avec aucune sonnerie ou bandes vocales habituelles.

A cause de leur décision réfléchie de qui n’est pas leur cible, Voce est capable d’aligner ses offres (hautes et précises de combinés), son service (Assistance personnelle Voce) et ses boutiques de ventes aux détails (boutiques a Beverly Hills, California, et a Neiman Marcus) avec ses clients privilégiés. Vous ne trouverez pas de téléphones Voce ou services Voce à Walmart ou même Target.

Ce ciblage peut se définir par ce que Voce garde, c’est à dire partir simplement de l’image de fabricant de wireless dans une industrie obstruée en évitant de gaspiller des dollars et en essayant d’attirer des clients qui ne peuvent et ne deviendront pas des clients.

Si vous souhaitez contacter une agence de marketing, L’agence Dubuc Marketing se tient à votre écoute pour des services et de plus amples informations. Voici le site web http://www.dubucmarketing.com

par Guilhem

Souvenez-vous des vieux jours où les publicités à la télévision nous montraient des personnes avec les yeux bandés testant du beurre ou du détergent pour finalement conclure qu’un produit était meilleur qu’un autre?

Souvenez-vous quand les bienfaits d’un produit étaient acceptés avec brio par toute l’audience du studio? Souvenez quand nous ne remettions pas en question l’authenticité des annonces publicitaires?

Ces jours-ci sont résolus depuis longtemps! Tout le monde le sait, mais c’est qand même bon de le rappeler de temps en temps…

Ces dernières dizaines d’années, la publicité a tellement augmenté qu’une personne est en général amenée à voir plusieurs milliers de messages commerciaux par jour. Et ceci a des conséquences. Aujourd’hui, le consommateur moyen ne croit plus aux messages qui clament haut et fort les effets extraordinaires d’un produit mais plutôt reste sceptique et méfiant du marketing en général. Le consommateur s’est déjà fait avoir à plusieurs reprises et s’assure que cela ne se reproduise plus : il y a un fort effet d’expérience, mais les vainqueurs sont plus puissants que par le passé, car la confiance est plus grande.

Il y a plusieurs raisons qui expliquent cette situation. La première a déjà été mentionnée, il y a simplement trop de marketing dans notre univers quotidien. Entre les publicités à la télévision, à la radio, dans les magazines, sur les panneaux, les placements de produits, avec les célébrités et sur les bannières, parfois intrusives, sur Internet, notre monde est saturé de messages marketing.

La seconde raison réside en l’idée que la publicité moderne est devenue trompeuse. L’utilisation des statistiques est devenue un outil à double tranchant. Il y a tellement de manières d’interpréter des données qu’il est relativement facile de vous convaincre de n’importe quoi et de vous le prouver avec des chiffres qui confirment cette position. Les marketers ont largement profité de cet aspect ambigu des chiffres pour renforcer leurs messages commerciaux et vendre leurs produits et services. Une fois que le consommateur s’est rendu compte de l’arnaque et que les chiffres pouvaient être interprétés complètement différemment, la crédibilité de cette technique a chutée. La réalité est que l’audimat ne croit plus aux chiffres.

La troisième raison est que les gens ne font plus attention aux messages commerciaux. Le consommateur est désensibilisé aux publicités ce qui fait que la plupart des publicités ne sont mêmes plus vus par votre marché cible. La réalité est que l’inconscient du consommateur est affecté par les messages publicitaires, même si le conscient refuse de se laisser influencer. Il faut bien réaliser que l’impact de la publicité sur le conscient a largement diminué.

Offrir un échantillon à leurs consommateurs avant l’achat constitue en revanche une technique qui a fait ses preuves. Ce phénomène a débuté avec la politique de retour d’article implantes par les détaillants. Peu de temps après, on a abouti avec le consommateur capable de tester le produit avant de l’acheter, ce qui devient un technique capitale pour vos promotions.Il n’y a pas de différence avec les stands que vous pouvez trouver à Costco. Des employés sont engagés pour offrir aux personnes qui magasinent des échantillons gratuits pour qu’ils puissent agir et prendre une décision plus informée et réfléchie. C’est un fait que pour de plus en plus de catégories de produits, les consommateurs demandent un échantillon afin d’en apprécier la valeur et les bénéfices avant l’achat. Si le produit atteint les attentes, alors ils considèrent acheter.

Le coté négatif de cette méthode est que les coûts marketing augmente de manière significative. Les compagnies doivent désormais offrir plus de valeur à leurs produits avant de pouvoir attendre un retour sur les ventes. Le bon coté est que la fidélité du consommateur est bel et bien vivante. Vous devez gagner cette confiance. Une fois cette étape passée avec succès, le reste de la proposition de vente devient plus facile.

Vous voilà, je l’espère, un peu plus averti. De toute manière, le débat sur l’évolution du comportement du consommateur est loin d’être clos…y compris sur ce blog!

Par ici, Trend Watching brosse le portrait des 8 tendances du comportement du consommateur pour 08

Et par ici, le rapport Mckinsey Quarterly sur les 8 tendances technologiques en affaires à surveiller en 08