“Um dia eu fiquei no shopping das 9 da manhã ás 10 da noite. Quando as portas abriram, eu entrei e lá fiquei até fechar. Eu voltei para o carro várias vezes para levar as sacolas e voltava para comprar mais. Fui para casa feliz, realizada. Tudo estava bem, eu experimentei todas as compras, escondi no armário, joguei fora as sacolas e somente comecei a pensar no que tinha feito no dia seguinte. Pensei no que teria que pagar e entrei em depressão”.

R$ 15 mil. Esse foi o valor gasto pela advogada Luciana (nome fictício), 37 anos, dentro de um shopping da cidade, em apenas um dia de compras. Luciana conta como foi parar na terapia e como reconheceu que tinha um problema, uma doença chamada oniomania, em outras palavras, o transtorno da necessidade incontrolável de comprar. Luciana é uma compradora compulsiva.

“É a descrição de um comportamento patológico, um distúrbio do comportamento. Refere-se a um descontrole da relação com as compras, do ato de comprar”, diz Daniel Fuentes, coordenador do Ambulatório de Jogos Patológicos e Outros Transtornos do Impulso (Amjo), do Instituto de Psiquiatria do Hospital das Clínicas.

Por ser uma prática aceitável e incentivada desde a infância, quando ocorre o descontrole excessivo dessa relação é mais difícil de detectar, para os amigos e familiares, do que outros transtornos, explica o coordenador do Amjo.

Luciana também precisou dos amigos e familiares para reconhecer que estava doente. “As brigas com meu marido começaram porque ele não conseguia pagar minhas contas, que eram cada vez mais altas. Isso porque ele não tinha conhecimento dos carnês e da minha conta bancária. Até que um dia ele disse que se não tomasse jeito ele iria se separar. Foi quando eu fui desabafar com uma amiga, de infância e ela disse que eu tinha um problema”.

A advogada não tinha coragem de procurar apoio, não queria que as pessoas a vissem como incapaz e tivessem pena. Ela só aceitou participar de terapia por entender que a amiga estava certa, ela não tinha uma relação saudável com compras. “Eu fui a uma consulta, expliquei como me sentia e iniciei um tratamento. Isso já faz quatro anos. Ali eu realmente percebi o quanto estava doente e foi muito difícil, pois durante o tratamento, eu tive várias recaídas, me endividava e mesmo tentando pagar essas contas eu voltava a contrair pequenas dívidas”.

Para Fuentes, o sintoma pode estar associado a transtornos do humor e de ansiedade, dependência de substâncias psicoativas (álcool, tóxicos ou medicamentos), transtornos alimentares (bulimia, anorexia) e de controles de impulsos. “A oniomania comumente aparece na presença de outro transtorno e precisa e deve ser tratada como doença, pois desestabiliza o social, pessoa e financeiro da pessoa”.

“Era sempre assim, na hora em que eu estava fazendo compras, eu sentia muita alegria, muita liberdade, uma sensação muito boa. No outro dia, uma sensação de derrota, de desgraça, pensando em como eu iria fazer com aquilo. Já cheguei ao ponto de levar minhas jóias para o prego, para conseguir dinheiro para comprar outras coisas, pagar dívidas que eu tinha”. No caso da advogada, a depressão foi diagnosticada como transtorno de base.

Mesmo não existindo um remédio que combata o desejo compulsivo de comprar, a melhor forma de se tratar pessoas com este problema é por meio da psicoterapia, além da necessidade de freqüentar grupos de auto-ajuda, como os Devedores Anônimos, que segue a mesma linha de atuação dos Alcoólatras Anônimos.

Além de cortar todas as formas de crédito, como cheques e cartões de crédito, o ideal é que alguém da família ou um amigo próximo assuma o controle das finanças do paciente. “O paciente elege um ‘Portador da chave’, uma pessoa próxima que o ajudará no combate ao consumo desenfreado”, conclui Fuentes.

Indução ao consumo
Para o professor de administração da USP e coordenador do programa de Administração de Varejo (Provar), Cláudio Felisoni de Ângelo, a propaganda é totalmente voltada para o estímulo do consumo. “Dizer que não sofremos a ação da propaganda é um absurdo. O processo decisório do consumo é proporcionado pelos sentidos, ou seja, ele é movido pela razão e pela emoção”.

Ângelo entende que a propaganda não é feita para incentivar uma pessoa a comprar de maneira compulsiva, mas que incentivar o consumo é o foco principal. Cabe ao consumidor decidir a necessidade do produto em sua vida. O professor define como grandes responsáveis pelo aumento do consumo, o crédito facilitado, financiamentos bancários, as promoções e grandes liquidações do varejo. Para o coordenador do Amjo os créditos facilitaram, e muito, o endividamento.

Grupos de ajuda
Os Devedores Anônimos (DA) foi criado para auxiliar pessoas que sofrem da oniomania. Segundo o grupo, o propósito de ensinar seus membros a reaprender a lidar com o dinheiro é o principal objetivo, e para isso realizam cálculos das despesas domésticas e as relacionam com os ganhos mensais da pessoa. O DA está no país desde 1997 e tem como base a proposta do DA criado em 1968 nos EUA e na Europa. Tem a mesma filosofia dos Alcoólicos Anônimos, com 12 tradições e 12 passos, substituindo as palavras álcool e sobriedade por débito/gastos e solvência, respectivamente. Para o DA, a oniomania é uma doença, acreditando que o consumo é um vício, assim como o alcoólatra tem seu vício na bebida.

Fuentes afirma que o sintoma ainda não pode ser considerado um diagnóstico, ou seja, uma doença, mas é tratado com psicoterapia e, em muitos casos, com remédios para os transtornos de base que acompanham a oniomania.

A reunião do Grupo de Devedores Anônimos tem início com a oração da serenidade e logo após há a leitura do texto sobre endividamento, com alguns tópicos sobre como identificar um DA. Os depoimentos são intercalados com a leitura das ferramentas do devedor anônimo.

Os relatos são, em sua maioria, muito parecidos uns com os outros, pessoas com certa independência financeira, com estabilidade de emprego, mas que começam a gastar de maneira descontrolada. Eles entram em um ritmo frenético para cobrir seus gastos, caindo em créditos e financiamentos como forma de pagar outras dívidas contraídas pelo consumo compulsivo.

Mantra
Um alcoólico anônimo tem como lema não beber o primeiro gole, mas para o comprador compulsivo o problema é mais complicado. Como não efetuar a primeira compra? Para Fuentes o devedor precisa entender que não é eliminando o ato de comprar que se trata a doença, mas sim comprando com moderação. “Não há como eliminar de uma vez por todas o ato de comprar, mas há como restabelecer uma relação sadia com as compras”. Para os Devedores Anônimos o mantra é “não fazer o primeiro débito”.

“Eu associo a sensação da compra ao consumo do álcool. Que seja pesquisado, mas eu acho que essa adrenalina das compras dá essa sensação de alegria, de entusiasmo e depois a sensação da desgraça é quando você não tem as sacolas na sua frente”, relembra Luciana, sobre a compulsão.

Sempre alerta
O depoimento da advogada começa com a frase: “fui uma compradora compulsiva e, até hoje, se eu não me cuidar, a minha conta vai estourar”. Em todos os depoimentos ouvidos há o mesmo relato, a vigilância constante para uma doença que não tem cura e sim uma forma de deter o impulso de comprar.

Luciana ressalta a importância de se sentir respeitada, mesmo com uma doença como a oniomania e alerta para a importância de se conhecer para depois melhorar. “Somente depois de um ano em terapia, que eu contei para meu marido sobre minha doença. Tinha medo, não da reação dele em relação ao nosso casamento, mas medo de não ser respeitada. Eu tive o respeito do meu marido, a compreensão de que necessitava, mas acima de tudo, o entendimento de que era uma doença e que eu estava lutando contra ela. Isso foi muito importante para mim no processo”.

Agora a compradora compulsiva está no fim do processo de quitação das dívidas e começa a traçar outras metas para sua vida. “Depois de quatro anos de tratamento, eu estou terminando de pagar aquelas dívidas de toda uma vida, e eu tenho um novo objetivo, que é passar para o andar de cima. Eu entendo que, durante o início da terapia, quando admiti uma doença e tracei meu plano de pagamentos, eu estava no subsolo, em direção ao térreo, onde estou quase chegando. Assim que a porta abrir, eu quero passar para o primeiro andar, ou seja, depois de pagar todos meus débitos, eu quero começar a guardar um pouco de dinheiro”.

Para Luciana, o indivíduo só pode melhorar a qualidade de vida se tiver autoconhecimento. E para ela custou quase tudo o que tinha de mais importante na vida para encarar essa realidade. “A pessoa precisa ficar sempre atenta e nunca achar que agora pode. Que depois de um tempo se controlando, pode voltar a ter talão de cheque, cartão e gastar. A minha história é essa”.

Como os adelantaba ayer, el componente emocional de la negociación es muy importante. Y sobre todo lo es en el estado previo a lo que se entiende por negociación y afecta a la negociación interior. Si la emoción nos guía en nuestra negociación interior y en la definición de los umbrales de la negociación, posiblemente estemos gobernados por impulsos emocionales que rara vez concluyen en negociaciones óptimas.

¿Quiere decir esto que no se puede negociar o comprar algo por capricho? ¿Es que uno no se puede permitir comprarse algo o negociar por algo con un sentimiento de emoción y de necesidad por ese algo muy grande? En efecto, se puede. Si se tiene poder para controlar las emociones y negociar con la razón, también se tiene poder para no hacerlo, por lo tanto, siempre decidimos nosotros.

Sin embargo, cuando uno tiene entre ceja y ceja un determinado objeto y lo quiere a toda costa, le puede más la emoción que el precio y condiciones de adquisición,  y muchas veces se hacen pequeñas locuras, o compras compulsivas. Recuerdo una conversación con Tomás Falcón, director general y uno de los fundadores de NGS, que muchas veces habían sido devueltos prodctos suyos porque su packaging (embase) hacía parecer que en lugar de un ratón hubiera dentro una colonia, o similar. Es más, el propio Tomás Falcón reconocía que para ellos, las compras emocionales eran uno de los factores de éxito de su empresa, y por ello le daban mucha importancia al diseño de sus productos desde el tacto, al packaging o embalaje que expone el producto en una tienda.

Como veis, en función del lado en el que nos encontremos, la negociación emocional tendrá un sentido y adquirirá dimensiones diferentes. Si uno actúa como vendedor, nos interesará crear necesidad en nuestros clientes, crearles dependencia o deseo, emociones positivas hacia el producto o servicio en venta. Por el contrario, si uno juega el papel de comprador o cliente, deberá negociar con su interior dejando de lado las emociones y la necesidad, para ceñirse realmente a la utilidad y definir así umbrales interesantes para la negociación.

A estas alturas, os habréis dado cuenta que cuando entramos en un super y cogemos productos de las diferentes estanterías, estamos negociando. Como os decía al principio de este monográfico, la verdadera negociación es la negociación interior.

Los próximos días os daré algún ejemplo curioso de negociaciones posibles y tipos de negociación, para que podáis captar diferentes conceptos que he ido plasmando en estas últimas entradas correspondientes a este monográfico dedicado a la negociación.

espero que os esté siendo de utilidad.

saludos,

alberto conde mellado

Eso fue lo que me pregunté cuando entré ayer lunes en la tienda que Idea tiene en Huelva en el Centro Comercial Puerta del Odiel, en el Molino de la Vega. Gracias a un amigo pude enterarme que Idea va a cerrar definitivamente sus puertas y que debido a ello ponía todos sus productos con suculentos precios con la intención de liquidarlos. Pero seguro que ni ellos mismos se esperaban tanta capacidad de llamada por tal anuncio, ya que en unos minutos tuvieron más clientes que en todo el mes de enero, y no exagero.

Cuando pase con mi coche por delante de la puerta estaban precisamente abriendo y pude ver una auténtica marea de gente entrando en la tienda entre golpes y empujones y enseguida me acordé de la apertura de Mediamarkt. Yo entré un poco más tarde para curiosear (encontrar aparcamiento fue muy difícil), pero ya pude ver los efectos de los forcejeos iniciales, un aparato de alarma antirrobo tirado por el suelo como se puede ver en esta imagen junto al guardia de seguridad.

Me acerqué a las teles, y tan sólo quedaban unas pocas, cada una con su futuro dueño abrazándose a ella para asegurarse que nadie se la arrebataba mientras venía algún conocido para ayudarle a llevarla. Lo mismo me encontré con las cámaras digitales, las de vídeo y los mp4, la gente los agarraba con fuerza para no perderlos mientras venía algún dependiente a quitarle el sistema antirrobo. Bueno, eso los más pacientes, porque los había que los arrancaban directamente de dicho mecanismo y sonaban las alarmas por toda la sección, y así lo pude escuchar a una mujer cuando pasaba a su lado: “como no venga el tío le pego un tirón”.

Los había que querían sacar tajada, y pude oír a un par de chavalitos en la sección de videojuegos decir: “Nos podemos llevar un par de juegos de esos, aquí nadie se va a dar cuenta”. Creo que ellos podrían haber sido los únicos que saldrían ganando, porque a decir verdad, no vi ningún precio que mereciera la ansiosa actitud compulsiva de la multitud presente. 30 euros de descuento en una minicadena, 50 en un monitor, o 100 en un ordenador no están mal, pero si tenemos en cuenta que en su mayoría son artículos de exposición y algunos de ellos bastantes antiguos, sacamos como conclusión que además les han sacado beneficio. Es por eso que no entendía la forma en que la gente arramplaba con todo.

Después de dar un par de vueltas por la tienda me dirigí a la salida, y me quedé alucinado con la velocidad con la que la gente se había puesto en cola en la caja. La longitud de la cola se perdía entre la gente al fondo de la tienda y se confundía fácilmente con los que cogían artículos de las saqueadas estanterías. Finalmente salí sin nada, no hubo nada que me llamara especialmente la atención.

La crisis ha afectado claramente a los comercios de electrodomésticos en Huelva, al cierre del clásico Chaguaceda y del veterano Ivarte, se le une ahora el de Idea. La crisis o la directa competencia de los Mediamarkt, Urende, Carrefour y El Corte Inglés, y es que tantos comercios de ese tipo en una ciudad tan pequeña tenía que terminar dando sus frutos. ¿Será Trelec, ahora Acción, el próximo? Por el bien de la competencia y de los trabajadores, espero que no.

Sr. Rubio.

La compulsión inconsciente de promover nuestra identidad a través de la asociación con un objeto es parte integral de la estructura misma de la mente egotista. Una de las estructuras mentales básicas a través de la cual entra en existencia el ego es la identificación. El vocablo “identificación” viene del latín “ídem” que significa “igual” y “facere” que significa “hacer“. Así, cuando nos identificamos con algo, lo “hacemos igual“. ¿Igual a qué? Igual al yo. Dotamos a ese algo de un sentido de ser, de tal manera que se convierte en parte de nuestra “identidad“. Uno de los niveles más básicos de iden­tificación está en las cosas: el juguete por el que llora un niño se convierte después en el automóvil, la casa, la ropa, etcétera. Tratamos de hallarnos en las cosas pero nunca lo logramos del todo y, en ese proceso, terminamos perdiéndo­nos en ellas. Tal es el destino del ego.

Quienes trabajan en la industria de la publicidad saben muy bien que para vender cosas que las personas realmente no necesitan deben convencerlas de que esas cosas aportarán algo a la forma como se ven a sí mismas o como las perciben los demás, en otras palabras, que agregarán a su sentido del ser. Lo hacen, por ejemplo, afirmando que podremos sobresalir entre la multitud utilizando el producto en cuestión y, por ende, que estaremos más completos. O crean la asociación mental entre el producto y un personaje famoso o una persona joven, atractiva o aparentemente feliz. El supuesto tácito es que al comprar el producto llegamos, gracias a un acto mágico de apropiación (digo yo, de identificación), a ser como ellos o, más bien, como su imagen superficial. En consecuencia, en muchos casos no compramos un producto sino un “refuerzo para nuestra identidad“.

Las etiquetas de los diseñadores son principalmente identidades colectivas a las cuales nos afiliamos. Nos las imponen costosas y, por tanto, “exclusivas“. Si estuvieran al alcance de todo el mundo, perderían su valor psico­lógico y nos quedaríamos solamente con su valor material, el cual seguramente equivale a una fracción del precio pagado.

Las cosas con las cuales nos identificamos varían de una per­sona a otra de acuerdo con la edad, el género, los ingresos, la clase social, la moda, la cultura, etc. Aquello con lo cual nos iden­tificamos yace en lo superficial de nuestra conciencia, sin embargo, la com­pulsión inconsciente por identificarse es de índole estructural. Esta es una de las formas más elementales como opera la mente egotista.

Paradójicamente, lo que sostiene a la llamada sociedad de consumo es el hecho mismo de que el intento por reconocernos en las cosas no funciona: la satisfacción del ego dura poco y en­tonces continuamos con la búsqueda y seguimos comprando y consumiendo en una voraz espiral cuyo límite es la insatisfacción, la asidia y la infelicidad.

Claro está que en esta dimensión física en la cual habita nuestro ser superficial, las cosas son necesarias y son parte inevitable de la vida. Necesitamos vivienda, ropa, muebles, herramientas, transporte. Quizás haya también cosas que valoramos por su belleza o sus cualidades inherentes, cosas que nos conmueven. Debemos honrar el mundo de las cosas en lugar de despreciarlo. Pero no podemos honrar realmente las cosas si las utilizamos para fortalecer nuestro ego, es decir, si tratamos de encontrarnos a través de ellas. La iden­tificación del ego con las cosas da lugar al apego y la obsesión, los cuales crean a su vez la sociedad de consumo y las estructuras económicas donde la única medida de progreso es tener siempre más.

El deseo incontrolado de tener más, de crecer incesantemente, es una enfermedad. Es la misma disfunción que manifiestan las células cancerosas cuya única finalidad es multiplicarse sin darse cuenta de que están provocando su propia destrucción al destruir al organismo del cual forman parte.

Muchas personas agotan buena parte de su vida en la preocu­pación obsesiva por las cosas. Es por eso que uno de los males de nuestros tiempos es la proliferación de los objetos. Cuando perdemos la capacidad de sentir esa vida que somos, lo más probable es que tratemos de llenar la vida con cosas.

Vale la pena investigar nuestra relación con el mundo de las cosas observándonos a si mismo y, en particular, observando las cosas designadas con la palabra “mi“. Debemos mantenernos alerta y ver honestamente si nuestro sentido de valía está ligado a nuestras posesio­nes. ¿Hay cosas que inducen una sensación sutil de importancia o superioridad? ¿Acaso la falta de esas cosas nos hace sentir inferiores a otras personas que poseen más que nosotros? ¿Mencionamos casualmente las cosas que poseemos o hacemos alarde de ellas para aparecer superiores a los ojos de los demás y, a través de ellas, a nuestro pro­pios ojos? ¿Sentimo ira o resentimiento cuando alguien tiene más que nosotros o cuando perdemos un bien preciado?

Esa sensación de orgullo, la necesidad de sobresalir, el aparente fortalecimiento en virtud del “más” y la mengua en virtud del “menos” no es algo bueno ni malo: es el ego en plena manifestación. El ego no es malo, sencillamente es inconsciente. No conviene tomar al ego muy en serio. Es preciso darnos cuenta que el ego no es personal, no es lo que somos.

¿Qué significa realmente ser “dueños” de algo? ¿Qué significa el que algo sea “mío”?.
Son muchas las personas que es apenas en su lecho de muerte, cuando todo lo externo se desvanece, cuando se dan cuenta de que ninguna cosa tuvo nunca que ver con lo que son. Ante la cercanía de la muerte, esa consejera de la vida, todo el concepto de la propie­dad se manifiesta totalmente carente de significado. En los últi­mos momentos de la vida muchos se dan cuenta de que mientras pasaron toda la vida buscando un sentido más completo del ser, lo que buscaban realmente, el Ser, siempre había estado allí pero parcialmente oculto por la identificación con las cosas, es decir, la identificación con la mente sustraida al ego.

Para el ego, tener es lo mismo que Ser: tengo, luego existo. Y mientras más tengo, más soy. El ego vive a través de la com­paración. La forma como otros nos ven termina siendo la forma como nos vemos a nosotros mismos. La forma como otros nos ven se convierte en el espejo que nos dice cómo y quiénes somos. Necesitamos de los demás para conseguir la sensación de ser, y si vivimos en una cultura en donde el valor de la persona es igual en gran medida a lo que se tiene, y si no podemos reconocer la falacia de ese engaño colectivo, terminamos condenados a perseguir las cosas durante el resto de nuestra existencia con la vana esperanza de encontrar nuestro valor y nuestra falsa realización.

¿Cómo desprendernos del apego a las cosas? Ni siquiera hay que intentarlo. Es imposible. El apego a las cosas se desvanece por sí solo cuando renunciamos a identificarnos con ellas. Lo importante es tomar conciencia del apego a las cosas. Algunas veces quizás no sepamos que estamos apegados a algo, es decir identificados con algo, sino hasta que lo perdemos o sentimos la amenaza de la pérdida. Si entonces nos desesperamos y sentimos ansiedad, es porque hay apego. Si reconocemos estar identificados con algo, la identificación deja inmediatamente de ser total. Si uno es capaz de decirse: “Soy la conciencia que está consciente de que hay apego“, es ahí cuando comien­za la transformación de la conciencia.

Fuente: Post-producción a partir de pensamientos propios y algunos fragmentos modificados del libro: Una nueva tierra, de Eckhart Tolle.