Não importa o que se diz. O que de facto importa é o que o cliente ouve e como o ouve. Uma das formas de afinar a estratégia comercial é parar um pouco para pensar: “Se eu fosse o meu cliente e fosse abordado desta forma, será que aceitava marcar uma reunião?” Se as coisas forem colocadas desta maneira a perspectiva muda completamente. Durante uma semana, o melhor é parar para se pensar voltando ao básico das vendas. – Há quantos faz as vendas da mesma forma? – Será que ainda esta é a forma mais eficaz? Que tal parar, voltar a ter formação de vendas para relembrar e validar todas as coisas que já fez há muitos anos de uma forma automática e sem pensar?

Normalmente são necessários 7 a 10 contactos para se conseguir uma reunião com uma grande conta. Pelas nossas estatísticas de trabalho com as equipas comerciais, a maior parte dos vendedores desiste após 3 a 5 contactos. O truque aqui é desenhar um processo de entrada que preveja todas estas situações. Normalmente, neste processo, desenhamos vários pontos de contacto. Por exemplo, primeiro ligamos a identificar correctamente a pessoa em questão. De seguida, enviamos um e-mail, uma carta ou um fax. Por último, realizamos então o contacto. Não quer dizer que se faça em todos os tipos de negócios, mas aumenta bastante a probabilidade de conseguir entrar.

Para entrar nas empresas de dimensão maior, não se pode repetir continuamente os mesmos argumentos que se utiliza com clientes mais pequenos. Normalmente quem decide dá ordens específicas às assistentes para que barrem todos os vendedores que telefonarem a tentar vender algo. Uma das formas que ajuda imenso a entrar em contas maiores, é a preparação do contacto. Normalmente investiga-se quem é a empresa, quais as suas eventuais necessidades e depois adapta-se a mensagem para que seja específica para o cliente em questão.

No início o entusiasmo em relação ao produto e a vontade de vencer é tão grande, que se adora mostrar todo o conhecimento sobre o produto e impressionar o cliente com isso. O estranho é que por mais que eu force a venda e o fecho, mais resistência se encontra do outro lado. Normalmente aparece todo o tipo de objecções e obstáculos para levar a venda por diante. Para isto basta “Desacelerar”. O que acontece, é que a quantidade de informação que se transmite é demasiada. Quando finalmente se começa a ouvir mais e a dar somente parcelas da informação conforme é necessário, as vendas começam a aumentar. Tudo isto advinha do medo de não conseguir a venda e o problema é que quando temos medo, o nosso cliente sente isso no ar com a maior das facilidades. E um dos maiores sinais visíveis do medo na venda é o facto de os vendedores muitas das vezes tentarem acelerar o processo da venda sem o cliente estar pronto para comprar.

Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se se és bom, se és o melhor, se somos líderes de mercado. A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua empresa.

O mundo de negócios hoje é, muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o factor motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um factor importante em toda a venda, entretanto é raramente o único factor na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado se baseia muito da sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

Os vendedores sabem que o contacto constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para estar sempre em contacto com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre à procura de novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso, porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objectivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contactam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.

Bons vendedores têm sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou más eles focalizam pontos positivos.

Eles amam a sua empresa e mostram o seu orgulho falando sobre os seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se gosta do que se faz, mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois dá a resposta à pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silêncio é de ouro.

Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (actuais e futuros) para determinar sua situação actual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objectivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efectivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planear para alcançar seu objectivo. Eles definem os objectivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objectivo, determinam como será alcançado e executam acções diariamente para alcança-los.

Vender ou gerenciar o próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem frequentemente à nossa frente, porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançamos. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam no nosso caminho. É na procura de novas soluções, persistência e nunca desistir.

A principal diferença entre os vendedores de topo e aqueles que tentam sem sucesso concretizar seus objectivos é elementar. Os vendedores de maior sucesso gostam verdadeiramente da loucura que são as vendas. Para os melhores, vender não é trabalho. Em vez disso descobriram como transformar o seu trabalho num passatempo agradável.

Depois de ter fechado a venda, pergunte ao seu cliente quem ele conhece merecer da mesma oportunidade.
Peça sempre para ser apresentado pelo novo contacto. Se o cliente não se mostrar receptivo a esta ideia, consiga pelo menos uma breve carta de apresentação, ou um telefonema para o novo contacto.
Caso não chegue a concretizar a venda, em vez de se despedir e sair, peça ao seu potencial cliente outros possíveis compradores do seu produto ou serviço. Após ter saído das instalações, envie por correio uma nota de agradecimento dirigida a essa pessoa, pois isso garantirá que a vossa conversa fique na memória da pessoa, pelo menos durante algum tempo. É durante esse tempo que ele se possa lembrar de outros contactos que poderão a vir fazer negócio.

Como lidar com comentários ou classificações de carácter negativo que o potencial cliente possa fazer durante ou após a apresentação?
Basta responder de forma simples e sem emotividade, tendo sempre algumas recomendações preparadas.
É perigoso ir evitando os obstáculos durante a apresentação, pois existe uma forte possibilidade destes virem a prejudicá-lo mais tarde, mesmo que consiga fechar a venda. Logo que puder, durante a apresentação, arranje uma maneira de abordar o assunto e de responder pormenorizadamente a quaisquer objecções. Não deixe que a possibilidade de um longo relacionamento com um potencial cliente seja impedida por expectativas goradas. Responda sempre a todas as objecções e certifique-se de que o cliente perceba a forma como as mesmas podem ser resolvidas de maneira satisfatória.
A objecção mais comum é: “ Tenho de pensar melhor”
Quando alguém diz que tem de pensar melhor, isso significa que está interessado. Se isso acontecer, insista enquanto a situação está a seu favor. Descubra exactamente os pontos sobre os quais o cliente quer pensar melhor. Normalmente o ponto principal é o dinheiro e os potenciais clientes procuram regatear o preço.

Na apresentação do produto ou serviço exige-se o máximo de preparação. Nesta fase pratique as respostas mais comuns com alguém que lhe seja próximo. Faça uma lista dos pontos fortes do seu produto e depois, tente descobrir uma maneira de os transformar em respostas às questões mais frequentes.
Para provar que é uma pessoa confiável, conte uma história sobre uma situação relacionada com outro cliente ou até sobre uma actividade de tempos livres. Se tiver praticado algum tipo de acção (boa), numa campanha de algo, descubra uma maneira de o mencionar durante a conversa.
Saiba que da maioria das vezes os clientes compram mais do que o seu produto, eles compram a sua imagem.

Quando finalmente se reúne com o seu potencial cliente, tem de determinar se ele é um cliente adequado, tendo em conta o produto ou serviço que vende. Em vendas, classificar os seus potenciais clientes significa descobrir quem eles são, o que fazem, o que têm e do que precisam.
Não é obrigado a aceitar todos os clientes classificados como adequados. Se o Sr. Cheio de Dinheiro puder vir a tornar-se seu cliente, terá de lhe dedicar bastante tempo.
Se tiver feito o “trabalho de casa” e estiver bem informado sobre o potencial cliente, saberá quais as perguntas que deve colocar. Quanto mais específicas forem as perguntas, mais impressionado o potencial cliente ficará com os seus conhecimentos. As perguntas pertinentes nesta etapa mostram que não está apenas interessado em fechar uma venda isolada mas que está a esforçar-se por criar uma relação comercial a longo prazo.
Mas atenção, os seus potenciais clientes também vão submetê-lo a uma classificação. Por isso esteja atento àquilo que lhes mostra. A maioria dos clientes procura pessoas confiáveis, leais, honestas, inteligentes, competentes e com algum sentido de humor.

Agora que dispõe de potenciais clientes, é altura de se reunir com eles. Para persuadir outra pessoa a disponibilizar o seu valioso tempo, tem de lhe oferecer algo interessante em troca, um orçamento gratuito, ou um presente em troca da sua opinião sobre o produto ou serviço.
É recomendável dar ao potencial cliente opções no que respeita a horários. Por exemplo: “Tenho uma hora livre na Terça de manhã e uma na Quarta à tarde, qual é a mais conveniente para si?” Isto fará com que o potencial cliente consulte a agenda e procure os períodos de tempo livre. Por outro lado, se disser: “Quando podemos encontrar-nos?” Aqui, o mais provável é que o cliente diga que está demasiado ocupado e hesite em marcar a reunião ou entrevista.
Muito importante no primeiro contacto, como esta é uma situação de negócios, esteja preparado para cumprimentar, para olhar as pessoas olhos nos olhos e para criar empatia. A confiança tem de ser cimentada desde o início. As pessoas tendem a fazer negócios com pessoas de quem gostam e em quem confiam. Têm de sentir que estas pessoas merecem confiança logo após o primeiro contacto.

Prospecção significa encontrar o potencial cliente comprador mais adequado, tendo em conta o produto ou serviço que vende.
Normalmente existe um gestor de compras para tomar decisões de aquisição em nome da empresa, por isso o objectivo é arranjar uma maneira de entrar em contacto com essa pessoa.
Convém investigar a empresa que pode vir a tornar-se cliente, seja na Internet, jornais ou outras.
Algo muito importante, é colocar-se na pele da outra pessoa durante uns momentos. Pense no que o levaria a si a gastar o seu valioso tempo lendo uma carta sobre o seu produto ou atendendo o telefonema.
Numa carta de apresentação, seja diferente para ter a atenção dos potenciais clientes. Pode incluir uma citação ou história inteligente na parte final da carta.
Para garantir que o seu nome não seja esquecido pelo potencial cliente, envie uma nota de agradecimento no dia em que tiver tido o seu primeiro contacto com ele.

As vendas estão em toda a parte e a maioria das pessoas (para além dos vendedores profissionais) efectua algum tipo de venda todos os dias. Na verdade, as vendas afectam todos os minutos do nosso quotidiano. Por isso, aqui vai ser explicado o que são vendas, como se processam e como se pode usar as técnicas de venda para melhorar a sua vida e sua carreira profissional.

Vender: No sentido mais estrito da palavra, vender é o serviço de deslocar bens e serviços das mãos que o produzem para as mãos dos que mais beneficiarão com a sua utilização. Vender envolve técnicas de persuasão por parte da pessoa que transmite a mensagem.

Olhe agora mesmo à sua volta. Certamente consegue descobrir centenas, ou mesmo milhares de coisas que foram vendidas para chegarem onde estão neste momento. Mesmo que esteja nu, no meio de uma floresta, teve de passar por algum tipo de processo de venda para ter acesso a este texto.

Vender, contacto pessoal: A parte mais divertida das vendas através do contacto pessoal é a possibilidade de observar a linguagem corporal do cliente e comunicar também com o seu próprio corpo. Pode envolver todos os sentidos do cliente, enquanto entrega informações e o deixa experimentar o produto ou serviço em primeira mão. Deixe-o provar, tocar, cheirar, ouvir e ver até que ponto o produto que está a vender é fantástico.