Scriam intr-un articol recent ca atunci cand esti mic te bati cu cei mici, cand esti mare te bati cu cei mari. Dar indiferent de dimensiune vrei sa fii si mai mare. Astazi vorbim despre cei mari care sunt in top, aproape de neatins, care au o reputatie solida si piete de desfacere mature, adica venituri plafonate. Ce este de facut? Caci actionarii vor mai multi bani. Raspunsul este extindere. Iar variantele sunt doua: pe verticala sau pe orizontala.

In primul caz se cumpara ori furnizorul, ori distribuitorul. Asa incat banii care ar fi ramas partenerului din aval sau din amonte ca profit sa apara acum in conturile companiei care cumpara. Practic elimina un intermediar prin inghitirea lui.

In al doilea caz extinderea se face prin patrunderea in zone geografice noi sau in alte industrii, de regula complementare. Cruciala pentru succesul afacerii in noua zona sau industrie este reputatia firmei pentru ca odata ce cumparatorii au incredere in companie si produsele ei, dezvoltarea devine mai facila.

Un astfel de exemplu este Dell care tocmai a achizitionat Perot Systems, firma care in Romania este cunoscuta mai mult datorita car-kit-urilor sale. Perot este insa in multe tari un furnizor general acceptat in industria medicala si in zonele guvernamentale iar trecerea lui in portofoliul Dell da acestuia din urma o bula mare de oxigen in ceea ce priveste vanzarile catre sectorul public unde vanzarile de echipamente IT ale lui Dell sunt aproape blocate. La randul lor produsele Perot vor beneficia de reputatia Dell si probabil vor cunoaste o crestere a cotei de piata iar in final banii, profitul si market-share-ul raman la Dell.

De multe ori doua firme, de regula una mare – beneficiar, si una mica – furnizor, ajung sa lucreze impreuna in virtutea relatiei apropiate dintre doi membri importanti ai lor. Relatia astfel creata intre companii, este normala, se bazeaza si are ca fundament de crestere increderea dintre cei doi oameni, nu trebuie deci sa porneasca de la zero in cultivarea unui climat de colaborare intre firme.

Insa ceea ce porneste la drum ca o oportunitate de business adeseori sfarseste intr-o mocirla de reprosuri si conflicte. Pentru ca cei doi se rezuma la a bate palma la finalul unei mese, lasandu-i pe cei din esaloanele inferioare sa gestioneze businessul. Ies astfel din discutie colaborarile bazate pe spagi ori comisioane in care beneficiarul e foarte interesat sa stie permanent pe ce da banii iar furnizorul e foarte motivat sa ofere servicii de calitate stiind ca poate fi inlocuit oricand as da gres cu alt furnizor aflat dupa colt cu portofelul deschis.

Revenind, spuneam ca businessul e preluat de esaloanele inferioare. Angajatii companiei mari, desi au resurse suficiente pentru a si le genera singuri, vor cere intotdeauna furnizorului rapoarte justificative pentru facturile emise, pe de o parte pentru a simti ca firma mica are de lucru in plus si astfel isi merita banii dincolo de serviciile prestate, pe de alta parte ca expresie a frustrarii cauzate de cunoasterea faptului ca businessul a fost stabilit la nivel “mai inalt” si abia la final ca sa aiba date pe care sa le confrunte cu propriile rapoarte interne.

In tabara cealalta se instaleaza un climat de “merge si-asa” bazat pe pila sefului. De aici intarzieri in raportari, o nejustificata atitudine de superioritate la adresa partenerului de afaceri si in final delasare in ceea ce priveste calitatea serviciilor.

De aici pana la conflict mai e doar un gest, un cuvant, un e-mail necontrolat. Vulcanul erupe, holurile, telefoanele se umplu de reprosuri la adresa celorlalti iar cei doi intermediari habar nu au despre ce s-a intamplat.

Reabilitarea colaborarii tine acum mai mult de abilitatea celor doi de a schimba perceptia fiecarei parti despre cealalta, de a purta adevarate negocieri interne pentru a-i face pe angajati sa lucreze din nou impreuna.

Cei doi prieteni se aleg insa cu imaginea sfasiata, increderea zdruncinata si uneori cu teama ca undeva au gresit desi fiecare a vrut binele companiei sale.

credit imobiliar/ipotecar

Romanii au inceput sa descopere abia in ultimii ani avantajele creditarii, nefiind obisnuiti sa apeleze cu usurinta la banci. Acelasi lucru se intampla din nou acum, dar legat de brokerii de credite, increderea ca intr-adevar, nu exista costuri suplimentare la un credit accesat prin intermediar, iar consultanta si serviciile primite din parte broker-ului sunt gratuite.

In Romania exista la momentul actual in jur de 500 de brokeri bancari care intermediaza intre 3-5% din volumul total al creditelor acordate de banci. Industria locala a brokerajului de credite este la mare distanta de piata europeana, unde pana la 70% din credite provin din intermedieri. Desi ponderea creditelor intermediate de brokeri in totalul imprumuturilor pentru populatie a fost anul trecut de circa 5%, se preconizeza o crestere la 7-8% in 2009 si la circa 14% in urmatorii patru ani, a declarat presedintele Asociatiei Romane a Brokerilor de Credite (ARBC).
Dezvoltarea pietei intermedierii de credite vine intr-un moment propice. Pana acum, bancile nu au avut mari probleme in a-si vinde creditele, ba chiar uneori nici nu au reusit sa faca fata avalansei de cereri din partea populatiei, asa incat contributia brokerilor a ramas nesemnificativa, de sub 5% din volumul total de imprumuturi. In noul context, in care ritmul de crestere a creditelor se tempereaza din cauza saturarii pietei, a conditiilor externe si a restrictiilor impuse de BNR, aparitia brokerilor este mai mult decat bine-venita pentru banci, intermediarii putand compensa o parte din scaderea pietei.

“Consideram ca normele BNR vor avea un impact minim asupra pietei de brokeraj. Dimpotriva, ceea ce poate parea un dezavantaj, s-ar putea transforma intr-un avantaj pentru noi, pentru ca nevoia clientilor de a primi un sfat profesionist in privinta incadrarii accesarii unui credit va deveni din ce in ce mai acuta“, a declarat la The Money Channel, directorul juridic al unei mari firme de brokeraj de credite de pe piata romaneasca.

Piata imprumuturilor bancare devine tot mai sofisticata, in conditiile apropierii de saturatie a creditelor de consum si a avansului imprumuturilor ipotecare sau destinate investitiilor. Acestea din urma reprezinta imprumuturi de valori mari, cu garantii, mult mai complexe si dificil de obtinut, drept urmare ajutorul unui intermediar, care ofera consultanta de specialitate, este bine-venit. Nu e de mirare, asadar, ca imprumuturile ipotecare si cele cu garantie imobiliara reprezinta majoritatea volumului de credite intermediate de unii brokeri.
Pe de alta parte, refinantarea unui credit vechi este o solutie pe care ar trebui sa o ia in considerare toti cei care au deja un credit, intrucat obtin beneficii precum o rata lunara mai mica sau suplimentarea valorii imprumutului. Refinantarea creditelor insa, face parte din categoria produselor bancare sofisticate, de care putini clienti stiu sa profite. Aici intervine brokerul, care ofera solutia optima pentru obtinerea unui nou imprumut mai avantajos la aceeasi banca sau la alta.

Si clientii bancilor au avantaje de partea lor daca apeleaza la un broker. In primul rand, economisesc timpul destinat informarii cu privire la gama larga de oferte de pe piata bancara. In loc sa viziteze mai multe banci, clientul poate merge intr-un singur loc, la un broker, care-i pune la dispozitie ofertele mai multor banci, pe care le compara. Ba chiar poate fi scutit si acest drum, intrucat unii brokeri se deplaseaza la domiciliul clientului. Mai mult, de la un broker se poate obtine o consiliere echidistanta legata de contractarea si derularea unui imprumut. Cele mai frecvente probleme se refera la moneda in care se face imprumutul, tipul dobanzii si modul cum aceasta este modificata, costurile ascunse ale unui credit, intocmirea dosarului de credit.

Cumva toti am trebuit la un moment dat sa inchiriem/sa cumparam/sa vindem o casa/sau un teren. Si ti-ai cumparat o garsoniera, apoi iti doresti un apartament sau o casa sau doar un cartier mai bun. E foarte normal. Idee este ca desi multi dintre noi nu si-au propus sa devina experti in problemele sectorului imobiliar, oricum ne lovim de ele toata viatza, si eu cred ca cel mai bun lucru pe care-l putem face este sa fim informati corect asupra subiectului.

O sa fac cateva observatii bazate pe experienta mea de client si de intermediar.

Prima data cand am avut contact cu agentiile imobiliare a fost cand imi cautam o garsoniera de inchiriat, in 2005. Dupa un an am cautat sa cumpar o garsoniera.Si aici tranzactia a fost intermediata de o agentie imobiliara.

Apoi ca intermediar am inchiriat un apartament si am cautat sa cumpar o proprietate.

Modalitatea cea mai simpla si rapida era si este postarea de anunturi pe net sau in ziarele de specialitate.Este rapida pentru ca in 24 de ore cel mult telefonul incepe sa sune; si suna si suna, la un moment dat te enerveaza (il dai pe silent) dar in gandul tau te bucuri ca vezi ca agentiile reactioneaza si te gandesti ca o sa reusesti sa-ti rezolvi problema repede. E doar o impresie …mai dureaza un pic . (vorbesc doar din experienta mea). In prima saptamana esti sunat in prostie, apoi doar cateva apeluri si apoi nimic .Intre timp mai rascolesti site-urile; te inscrii pe siteurile particularilor (dar tot agentiile te suna)…si apoi se lasa linistea…

Dupa cateva saptamani suna iarasi o agentie , poate pentru o oferta sau doar sa-si actualizeze baza de date.In cele din urma dupa mai multe vizite, si luni de cautari se rezolva.

In toate aceste cazuri de mai sus mi-a luat intre 2 si 6 luni sa inchirez sau sa cumpar.Stiu ca depinde…da, de multe….pret, zona.

Problema pe care o am eu cu agentiile este ca le gasesc lipsite de profesionalism.Si o sa ziceti ca da, in cazul in care colaborez cu agentiile mici de cartier. NU est asa, fie ca am incercat sa cumpar sau vand o garsoniera in Rahova, fie ca am incercat sa inchiriez sau sa cumpart (ca intermediar) un apartament in Primaverii, lucrurile stau exact la fel.

Te suna, cum va spuneam mai sus, si eventual iti trimit pe email niste oferte lacunare (pentru ca in 99% din cazuri nici agentul nu a vazut proprietatea respectiva) O mare bila neagra!!!Dar insista, neaparat ca trebuie sa vezi despre ce e vorba, ” e mai bine la fata locului, ca asa la telefon…” si neaparat sa ne grabim ca-i “promotie” si se vinde repede. In fine asta reprosez eu tuturor agentiilor imobiliare.

Si nu le urasc; dar normal, ca tot omul am incercat sa le evit (“sa scap” mai ieftin), dar eu le inteleg rolul. Am vrut si inca ma mai bate gandul sa-mi deschid o agentie imobiliara.

E o afacere foarte frumoasa (esti tot timpul in relatii cu clientii, modul in care te porti cu un client insa iti decide mersul afacerii pe viitor,adica poti sa pierzi sau poti sa castigi inca 10 clienti) si daca actionezi inteligent este si o afacere profitabila.

(stati asa; m-a sunat o agentie!!! ha ha vrea sa-si actualizeze baza de date-imi postasem anunt de vanzare al garsonierei acum o luna)

Dar eu la inceput va spuneam ca e foarte important sa ai informatia corecta cand demarezi un asemenea proiect de achizitie , vanzare sau inchiriere. Ma refer la contextul economic ….stiu ca nu suntem toti specialisti…dar ce e clar e ca sunt momente favorabile si momente nefavorabile demararii unor asemenea proiecte.(fie ca investesti pana 100 000E sau peste ) .La asta trebuie sa fim atentzi. Bine, si imobiliarele se leaga de problema creditelor, a situatiei bancilor(dar vom vorbi in viitor despre asta).

Eu de exemplu am avut sansa sa invatz foarte mult de la unul din sefii mei, un foarte bun strateg, un vizionar si un “expert financiar recunoscut”.(ca sa-l citez pe seful lui mai mare).Ei bine el acum un an imi spunea, doar citind zi de zi ziarul financiar, ca in SUA se va produce cu sigurantza o criza imobiliara, chiar daca oficial nu se anuntza nimic.E drept ca eram si eu departe de a avea o asemenea viziune (poate pentru ca nu mi se parea primordial in existenta mea sa am o asemea informatie, nu reflectam la subiect atat de mult).Dar s-a intamplat ….”Ti-am zis eu” !!! a spus.

Acum ceva vreme se lansase intr-o tranzactie imobiliara -achizitia unei proprietatzi. Aproape de incheierea contractului banca il suna si-i spune ca trebuie sa puna ipoteca pe doua proprietati , nu numai pe una.Asta se intampla in conditiile in care lucra cu una dintre cele mai bune banci de la noi (profesionalism, foarte bune servicii de prognoza, etc) si era cu o saptamana inainte de incheierea contractului.

Si omul, inteligent, trage un semnal de alarma. De ce ar face banca una ca asta? De ce asa o masura suplimentara de sigurantza ?O fi simtit ceva?Se apropie ceva si la noi., poate la o scara mai mica..?! Si asa ca el a renuntzat la tranzactie.

Risca sa se gaseasca in situatzia in care, in catziva ani, (n-as sti catzi sa va spun), sa nu mai poata sa achite creditul si nici sa-si poata vinde proprietatile , fiind ipotecate .De vazut cazuri in SUA, recent in Spania, Marea Britanie , Irlanda.

La noi deocamdata se pare (din cate am vazut in presa) sectorul cel mai expus este cel al constructiilor .Majoritatea proiectelor rezidentiale sunt finantate de banci (intre 50 si 100%) si in cazul in care constructorul nu reuseste sa vanda …atunci vedem constructiile oprite…de exemplu stiu cateva pe langa Herastrau.

Si pentru ca m-am lungit prea mult o sa concluzionez : Ideea este ca atunci cand pornim intr-un astfel de proiect, indiferent de suma investita trebuie luate in calcul cateva repere precum :

• momentul tranzactiei in contextul economic
• alegerea unei banci pentru obtinerea unui credit dupa o temeinica informare asupra ei (o sa dezvoltam acest punct in curand), fie ca relationati in direct cu ea sau prin intermediul unui broker;
• alegerea unei agentii, eu prefer pe baza de recomandare (prieteni, colegi, etc)

Pe scurt : consider ca facem o investitie pentru noi si trebuie deci gandita foarte bine si in nici un caz lucrurile nu trebuie pripite.Sa fim optimisti si informatzi!