Por: Olimpio Araujo Junior
www.gestordemarketing.com.br

Sempre sou questionado por clientes e alunos sobre as melhores maneiras de desenvolver um profissional na área comercial, por isso resolvi abrir este tópico para discutir com profissionais de desenvolvimento de pessoas minhas idéias.
 
Durante o desenvolvimento de um profissional de vendas, devemos passar por três temas básicos: Prospecção de vendas, relacionamento, fechamento de vendas. Na esperança de desenvolver uma equipe de melhores resultados, muitas empresas contratam frequentemente palestras motivacionais em vendas, ou cursos de técnicas de vendas. O grande problema é que nem uma coisa e nem outra gera resultados nem ao vendedor e nem ao contratante.
 
Por mais motivador que seja o tema de uma palestra, ela não serve como treinamento e nem como desenvolvimento. É uma ferramenta válida dentro de todo um processo de T&D, porém, não pode ser utilizada isoladamente, que é o que muitas organizações fazem. O outro ponto que citei foi o treinamento em técnicas de vendas, outro erro comum.
 
Este tipo de treinamento é importante, o problemas é que na maioria das vezes ele segue passos robotizados, técnicas superadas, e na maior parte das vezes, a mesma técnica para todo tipo de cliente. Existem treinamentos bons no mercado com este tema, mas novamente, muitas organizações abusam desta ferramenta, repetindo-a diversas vezes para vendedores que muitas vezes já nem as aplicam mais por perderam o crédito nas mesmas.
 
Pior ainda quando são cursos e palestras são ministrados por profissionais sem nenhuma experiência prática na área comercial, e que ao mesmo tempo tem dezenas de temas em seu portfólio de produtos. Eu me pergunto, de onde eles tiram tanto conhecimento?
 
Tenho indicado a meus clientes que sigam alguns passos no treinamento de sua área comercial:
 
- Selecionem bem os cursos e palestras que serão ministrados pelas sua equipe não apenas pelo conteúdo, pois isso pode ser decorado como uma peça de teatro pelo instrutor. Analise o curriculo do instrutor e sua capacidade de debater soluções para os problemas da empresa baseados em conhecimento prático;

- Façam inicialmente um bom treinamento sobre produtos ou serviços não apenas de sua empresa, mas analise o máximo de concorrêntes que for possível;
 
- Seus vendedores precisam ter conhecimento do mercado em que atuam e também do mercado dos seus clientes, por isso, manter jornais e revistas é importante, mas o mais importante é reunir-se a cada nova notícia relevante para seu setor e debater o tema com a equipe;
 
- Palestras são interessantes para renovar idéias e podem ser intercaladas durante um processo de desenvolvimento, porém, não podem ser a única ferramenta;
 
- O e-Commerce e os Call Centers tem substituído vendedores “tiradores de pedido” com bastante eficiência e baixos custos. Nesta nova conjuntura de mercado só sobreviverão os vendedores especialistas em produto e mercado, e com capacidade de realizar as melhores negociações para sua organização;

- Aumentar ou melhorar a lucratividade de uma empresa deve ser um dos objetivos mais importantes de um profissional da área comercial. Por isso, um bom curso de negociação estratégica deve fazer parte de sua formação. A negociação envolve relacionamento e fechamento de vendas, além de conhecimento de mercado, de produtos, do perfil comportamental do próprio vendedor e de seus clientes, entre outras estratégias que visam sempre garantir o melhor resultado para a organização sempre preservando sua lucratividade;

Por: Olimpio Araujo Junior
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É comum ouvirmos profissionais de Marketing e de vendas defenderem a estratégia de baixar os preços para aumentar o “Volume de Vendas”, ou mesmo a famosa “Participação de mercado”. Este erro é tão comum, que até as grandes corporações o repetem continuamente. Porém, vários autores e profissionais de Marketing, e me incluo entre eles, tem defendido que a participação de mercado sem lucratividade não traz vantagem nenhuma.

Vamos compreender melhor esta afirmação. Eu costumo dizer em meus cursos de negociação, de marketing e vendas, que você pode até recuperar um cliente, porém, uma venda que não foi feita não se recupera nunca mais. O mesmo vale para o lucro de uma venda. O lucro que você deixou de ganhar em uma transação comercial não pode ser recuperado nunca mais. Apesar de parecer uma afirmação polêmica, ela é confirmada por dados reais.

Sempre que você utiliza como técnica para aumentar o volume de vendas, promoções, descontos ou até mesmo diminuição real nos preços, e ao mesmo tempo não consegue baixar seus custos para manter a sua lucratividade, o resultado final será a diminuição ou até a ausência de lucro.

Abaixo podemos observar uma tabela retirada do livro “Seu Cliente pode pagar mais” de Ian Brooks, que demonstra quanto sua empres precisa aumentar seu volume de vendas para manter a lucratividade em suas vendas proporcionalmente ao desconto concedido:

Por Carlos Cruz*

Ao iniciar um negócio, por mais modesto que ele seja, é fundamental ter ambições de crescimento e de lucratividade. O empresário é motivado a empreender por necessidade ou por oportunidade e, em ambos os caos, é preciso fazer um planejamento visando as possibilidades em três cenários: otimista, realista e pessimista.

Otimista – O empresário deve ter uma visão positiva das possibilidades de lucro, isso não quer dizer que tenha uma visão ilusória. Ele deve investir, fornecer as condições necessárias, saber quem serão os seus clientes em potencial, confiar no próprio rendimento e da sua equipe. Nesse cenário é importante que não só os resultados esperados sejam altos, mas que a valorização das metas atingidas sejam motivadoras o suficiente para que todos se engajem no alcance das mesmas.

Realista – Ponderações são feitas entre os recursos que estarão à disposição da empresa e a situação do mercado prevista para o período de tempo em que se pretende trabalhar. Nas metas deve se considerar possíveis obstáculos, que podem variar na economia de um país, vendas medíocres e a falta de crédito. Não se pode esquecer da concorrência e de como obter um diferencial competitivo para se posicionar no mercado. – Devido à imprevisibilidade do mercado, é fundamental que se trace um planejamento que leve em consideração um cenário pouco favorável, como o previsto para esse ano de 2009 pelos especialistas brasileiros, que apontam um crescimento que varia de apenas 2,4% a 3,2% para a economia nacional. Essa baixa taxa é um desafio aos líderes empresariais terem como objetivo superar as expectativas do governo, porém com muita cautela.

Pessimista

Sabemos que é um grande desafio ao micro empresário traçar um planejamento, porque se assim o fizer corre o risco de desistir do negócio. É preciso analisar o mercado em que atua, para ter informações sobre como determinado tipo de produto ou serviço é aceito pelos consumidores e como será o seu posicionamento de mercado

Mas como fazer planos para o futuro antes mesmo de dar início ao trabalho? Trace metas nestes três cenários, trabalhe para alcançar resultados otimistas, mas esteja preparado para atuar num cenário pessimista. O pulo do gato está no acompanhamento diário das melhorias e dos resultados alcançados. Aproveite a vantagem das micro empresas, ou seja, seja ágil na tomada de decisão e na correção de rotas. Se for preciso mudar, não pense, mude. Dessa maneira, é possível identificar os acertos e erros ajustando a estratégia empresarial. Esse mecanismo de feedback positivo e negativo permite manter um monitoramento dos resultados da empresa.

Para alcançar as metas, não basta apenas cobrar resultados dos colaboradores. Mesmo porque, o empreendedor muitas vezes se vê solitário, ou seja, atua na linha de frente. Atende o cliente, negocia, pensa em estratégias, faz cobrança, vende e muito mais.

Além das metas, é fundamental investir no bom relacionamento com fornecedores, equipe e clientes. Em um ambiente composto por poucas pessoas, é possível ter um contato mais freqüente e atencioso com cada um. Portanto, aproveite para conhecer as necessidades dos clientes, as facilidades com os fornecedores e o potencial da sua equipe. Invista no relacionamento e crie alianças sólidas.

Como o número de colaboradores é reduzido nesse tipo de empresa, dê prioridade e treine você mesmo a equipe. Busque profissionais que se interessem por seus projetos de trabalho e que tenham como objetivo capacitar-se e evoluir em parceria com o empreendimento. Fazer parte do crescimento de uma corporação é gratificante, pois mostra que o trabalho pode gerar resultados que vão além dos números, atingindo sonhos. Esse sentimento de satisfação deve estar presente no profissional que fará parte do grupo. Portanto, compartilhe freqüentemente a sua visão de futuro e inspire as pessoas ao seu redor.

Definir metas é a parte mais fácil do processo. O mais desafiante é colocar em prática. Eis então o momento em que vem à tona a falta de fluxo de caixa, os desafios administrativos, vendas fracas e outras dificuldades. Porém, se o empresário estiver aberto aos resultados ao invés de estar preso a eles, poderá ser estrategista e passar do primeiro ano de vida. Se o estágio de turbulência for superado, as expectativas passam a ser positivas e os projetos ficam cada vez mais próximos da realidade.

Busque atender aos interesses do seu mercado consumidor e potencialize o negócio à medida que os resultados aparecerem. Assim, a empresa começará a criar relacionamentos mais consistentes com seus clientes e, a longo prazo, construirá sua credibilidade.

*Carlos Cruz atua como Coach Executivo e de Equipes, Conferencista em Desenvolvimento Humano e Diretor da UP TREINAMENTOS & CONSULTORIA. Para mais informações acesse www.carloscruz.com.br

Que tempo é dinheiro todo mundo sabe, e dinheiro, infelizmente não é mato. Ninguém quer ver o seu sendo jogado no lixo com discursos intermináveis sobre e inúteis sobre algo que não quer saber. Por isso, quando fizer uma apresentação em busca de um investidor ou cliente, não perca muito tempo contando como surgiu a idéia e qual a situação inusitada que te fez ver que aquele era um produto necessário. Clientes e investidores só querem saber de uma coisa: números.

Investimento, lucratividade, rentabilidade, prazos… é isso que eles querem ouvir. Perguntas como “por que” e “como” são importantes, mas são apenas detalhes. Um cliente se sente muito mais tentado a incorporar um produto à sua empresa, se este fizer o seu lucro aumentar. O “quanto” e “em quanto tempo” são ainda mais persuasivos. Não há investimento, se não houver retorno. E, nesses tempos de crise, retorno muito bom.

Apegue-se aos números. Existem vários relatos de empreendedores que só conseguiram o investimento necessário após priorizarem os números em suas apresentações. É impressionante a quantidade de coisas que alguns números a mais em um cheque pode fazer. A simples possibilidade de eles estarem em uma conta bancária já causa certo desconforto. Por isso, na hora de negociar, use-os. É a forma mais fácil de mostrar o lógico a quem insiste em não vê-lo.

A palavra chave aqui é mensurar. Tente mensurar tudo o que for possível. Na hora de comparar, se torna óbvio para qualquer um que sua proposta é imperdível. Se você está oferecendo um produto inovador que torna a produção mais limpa, por exemplo, o cliente não desejará saber o quanto a natureza ficará melhor, nem a quantidade de desastres naturais que poderão ser evitados, mas sim quais os retornos financeiros(seja em forma de dinheiro, marketing etc) que a implantação deste produto trará a esta empresa.

É claro que não dá pra traduzir tudo em números, mas a vida dos administradores gira em torno deles e negociar baseado em dados lógicos e comparáveis é bem mais fácil. Mas, apesar de importantes e essenciais, os números não falam por si só. Nunca subestime o seu talento. Use o que você sabe e a sua experiência para mostrar de maneira objetiva o quanto rentável é o seu projeto. Faça isso e prepare-se para ouvir um “negócio fechado”.

Quinta, 14 de maio de 2009, 14h42
Gonçalves: Tributar poupança mantém lucro bancário
Fonte (acesso em 14/05/2009
http://terramagazine.terra.com.br/interna/0,,OI3765730-EI6579,00-Goncalves+Tributar+poupanca+mantem+lucro+bancario.html

Thais Bilenky

O economista Reinaldo Gonçalves, professor titular da UFRJ, critica medida de tributação das cadernetas de poupança, anunciado pelo governo federal na quarta-feira, 13. “Fará com que as pessoas tenham uma rentabilidade menor e os bancos continuem tendo uma lucratividade absurda no Brasil”, avalia Gonçalves.

Ex-filiado ao Partido dos Trabalhadores, Gonçalves ataca o governo Lula apontando “falta de coragem para enfrentar os bancos”. Em sua visão, a “incompetência” da equipe econômica pode se comprovar a longo prazo:

- Se os juros sobem de novo, essa medida perde o sentido.

Veja também:
» Mantega diz que está satisfeito com repercussão da poupança
» Tire suas dúvidas sobre mudanças na poupança

Leia a entrevista.

Terra Magazine – Existe outra maneira de refinanciar os títulos da dívida pública que não só tributar a caderneta de poupança?

Reinaldo Gonçalves – Tem, simplesmente a questão central é a taxa de administração que os bancos cobram da maior parte dos fundos, que é muito alta. Como o governo não tem coragem de enfrentar os bancos, de forçá-los a reduzir as taxas escorchantes de administração, acaba tendo que fazer este malabarismo aritmético para levar as pessoas a manter suas aplicações nos fundos. Eu, por exemplo, não saía do meu fundo de investimento. Porque meu fundo tem uma administração de 1%. Todo mundo que tem uma aplicação elevada não sai para poupança, porque os fundos têm uma taxa de administração baixa. Então não faz sentido sair de um lugar para o outro. Isso acontece porque muita gente, por não ter aplicação alta, acaba entrando em fundos que tem uma administração muito elevada.

Quais são as consequências da tributação da poupança?

Essa confusão toda. Fará com que as pessoas tenham no fundo uma rentabilidade menor, porque vai ter tributação. E outra consequência é fazer com que os bancos continuem tendo uma lucratividade absurda no Brasil. Este é que é o problema.

Existe a possibilidade de, mesmo com essa medida, os juros não caírem como se espera?

Não tem nada a ver uma coisa com a outra. Foi uma pressão que os bancos fizeram porque estava havendo este deslocamento. Não deve ter nenhuma causalidade em termos de afetar ou não a queda da taxa de juros. O governo fez isso finalizando que poderá continuar havendo queda da taxa de juros sem afetar o redirecionamento de fluxo, realocação de fluxo. Nada garante que o governo vai continuar reduzindo taxa de juros.

Que medida consistente reduziria os juros?

O único risco é do ponto de vista cambial, o pessoal deixar de ter a expectativa aqui dentro, de trazer dólar para aplicar aqui. Por que o dólar caiu? Porque está entrando dinheiro. Por que está entrando dinheiro? Porque os juros são muito altos. Então, o governo persistiu no erro de manter juros altos para segurar a inflação, para as pessoas não consumirem muito. Só que numa recessão dessa (consequência da crise mundial), não faz sentido ter juros muito altos. Só faria sentido ter juros altos se a gente quiser que os dólares do mundo venham para o Brasil. Se o governo baixa muito os juros e os dólares saírem do Brasil, e este é um risco concreto, ele tem que tomar outras medidas para evitar que saia dólar do Brasil e evitar que entre o dólar mais especulativo. (…) Todo o problema é que o governo Lula não quer controlar a entrada e saída de capitais e ao mesmo tempo não quer contrariar interesses dos bancos.

A medida não afeta apenas poupadores com saldo maior na cardeneta?

É verdade, mas não precisa ser rico para ter R$ 50 mil.

É cabível comparar a medida com o confisco das cadernetas de poupança no governo Collor?

Não tem nada a ver com o confisco. Simplesmente é um malabarismo para manter aplicação nos fundos que compram título público, para a gente continuar comprando título público. Todos os meus conhecidos estão em fundos que têm taxa de administração em 0,5%. Só vai para a poupança quem tem taxa de administração muito alta.

A tributação da caderneta a longo prazo vai se sustentar?

Nada! Vai acabar mudando lá na frente. Porque se os juros sobem de novo, essa medida perde o sentido.

Há um alarde maior do que o necessário?

Certamente. Mostra a incompetência do governo. Ao não enfrentar o problema dos spreads que os bancos cobram, no caso dos empréstimos, e no caso das aplicações, a taxa de aplicação. No Brasil, enquanto você não enfrentar banco, a maior parte dos problemas persistirão. Concentração de riqueza, governabilidade interna, financiamento, arranjo macro-econômico, a questão fiscal fica comprometida…

A ABRH-CE realiza no dia 19 de fevereiro, no Ponta Mar Hotel, o “Café com ABRH & Convidados”, discutindo o tema “Tendências, Perspectivas e Possibilidades”, para avaliar a relevância e a contribuição da área de Recursos Humanos para a lucratividade das empresas.

A programação do evento conta com as palestras:

-                    “Liderança 2.0 e seu impacto nos resultados da empresa”, ministrada por Dermeval Franco, sócio-diretor da D’Franco Assessoria em Estratégica, Marketing & Pessoas

-                    “Desempenho, Potencial e Carreira”, ministrada por Wellington Maciel, diretor da Coca-Cola Norsa

-                    “Remuneração Estratégica – Alavanca de Resultados”, ministrada por Celso Camargo (foto), presidente da ABRH-CE.

As vagas para o evento são limitadas e o valor da inscrição é R$ 120,00. As inscrições podem ser feitas pelo telefone (85) 3264-2274 ou pelo e-mail abrhce@abrhce.org.br

Tenho a marca Pampers bem próxima do meu coração. Trabalhei na marca por anos. Fiz lançamentos, comerciais de TV, campanhas de amostragem, pacotes promocionais, etc. Aprendi demais. Os resultados de negócios foram ótimos.

Talvez por isso tenha me sentido particularmente chateado com as últimas noticias da marca. Outro dia, vi um comercial de TV que comunicava que Pampers Noturna estava virando Pampers Noturna e Diurna….. o que???????? Isso é um crime contra o bom senso em branding. Que isso tenha sido feito pela P&G e ainda mais em Pampers (onde o time que cuida da marca é excelente) dói demais.

Sem entrar em detalhes estratégicos, Pampers Noturna tem um conceito claro, simples e focado (nasce de: noite = necessidade de melhor desempenho). Seleciona um público alvo focado, é simples para a força de venda, etc. Agora, o que significa exatamente Pampers Noturna e Diurna… uma fralda para todos a todo momento? Por quê? Cadê o foco? Cadê a segmentação? Cadê o conceito? É boa para o dia e noite por causa da centopéia? Sério?

Existem grandes desafios em manter um produto de nicho como Pampers Noturna no meio de uma crise financeira mundial (falta de escala que pode gerar maiores custos e menor lucratividade). Mas se este é o caso, ou você investe pesado para aumentar o segmento e lucra no futuro (como feito pela Fedex para vender overnight) ou simplesmente descontinua a marca e lança uma nova (com um conceito real por trás).

O que você não faz é cometer um crime contra a própria marca e deixá-la morrer de forma embaraçosa (o que provavelmente acontecerá em 1-2 anos se muito).

Muito triste.

Para calcular o prazo de retorno, o empreendedor deve inicialmente reconhecer o total do capital a ser investido. Assim, para obter o Capital Inicial, some o total de investimento realizado com o imobilizado (móveis, equipamentos, imóvel, etc), capital de giro próprio ou de terceiros, os custos fixos e o estoque necessário para iniciar o negócio. Leia a explicação completa no blog Beco com Saída.

Para calcular o prazo de retorno, o empreendedor deve inicialmente reconhecer o total do capital a ser investido. Assim, para obter o Capital Inicial, some o total de investimento realizado com o imobilizado (móveis, equipamentos, imóvel, etc), capital de giro próprio ou de terceiros, os custos fixos e o estoque necessário para iniciar o negócio.

Após isso, realiza-se a elaboração dos seguintes demonstrativos:

• O Demonstrativo de Resultados, para se conhecer o Lucro Líquido do futuro empreendimento.
• Fluxo de Caixa mensal, para no mínimo três anos (36 meses).

Após obter as informações, é possível realizar os cálculos para a obtenção do retorno do investimento.

Cálculo: dividir o investimento total, inclusive o capital de giro e o valor do estoque inicial, pelo lucro líquido mensal. O resultado desta divisão indica o retorno do investimento, porém, não considera a evolução do negócio ao longo do tempo.

Existe uma máxima conhecida no mundo dos empreendimentos: “Um negócio lucrativo nem sempre é rentável”. Mas, o que isso quer dizer na verdade?

Não basta que o negócio seja lucrativo; ele precisa também ser rentável.

- Lucratividade

Quando o empreendedor, com dados financeiros de um determinado mês, divide o lucro líquido pelo faturamento, ele obtém a lucratividade do empreendimento.  Exemplo Utilizando o DRE (demonstrativo de resultados do exercício):

Para um negócio, na fase de planejamento, os valores serão assim estimados:

• Faturamento bruto mensal = R$ 25.00o,00
• Lucro líquido = R$ 1.250,00
• Cálculo: (Lucro líquido/faturamento bruto mensal) ==> (1.250,00/25.000,00)  = 0,05 ==> 5,0%

Portanto, o Lucro líquido equivale a 5% do faturamento, ou a lucratividade mensal deste negócio é de 5%.

- Rentabilidade

Quando o empreendedor conhecer as informações sobre o investimento inicial total e divide este valor pelo resultado estimado do fluxo de caixa anual, obtém a taxa de retorno do investimento anual, ou a rentabilidade anual. Exemplo – utilizando o resultado final do fluxo de caixa de um ano.

• Investimento inicial total = R$ 80.000,00
• Resultado final do fluxo de caixa anual = R$ 3.200,00 (resultado médio de 12 meses)
• Cálculo:  (resultado do fluxo de caixa anual/investimento inicial total) ==> (3.200,00/80.000,00) = 0,04 => 4,0%

Portanto, a rentabilidade anual deste empreendimento é de 4,0%a.a (a0 ano). Ainda poderíamos informar que o prazo de retorno seria de 25 meses, dividindo o valor do investimento inicial total, pelo resultado médio mensal do fluxo de caixa.

• Cálculo: (investimento inicial total/resultado médio do fluxo de caixa) => (80.000,00/3.200,00) = 25 => 25 meses.

Neste caso exemplificado acima, o empreendimento é lucrativo e rentável. Porém, se o investimento inicial total de uma loja de roupas fosse de R$ 800.000,00 e o resultado mensal do fluxo de caixa mantivesse o mesmo valor de R$ 3.200,00, teríamos a taxa de retorno de 0,4%a.a e o prazo de retorno do investimento em 250 meses ou mais de 20 anos. Portanto, este negócio não apresenta uma rentabilidade atraente do ponto de vista de um investidor.

Esta semana saiu o resultado do quarto trimestre da Apple. Foi muito melhor do que o esperado. Venderam um pouco menos de $7 milhões de Iphones 3G. Apesar de ter uma participação em volume ainda muito baixa, a Apple chegou ao terceiro lugar em faturamento num mercado extremamente competitivo. Sensacional.

Mas não foi o sucesso do Iphone que me impressionou (pra mim, sucesso se mede a longo prazo… vamos ver)

Duas coisas me impressionaram.

A primeira foi a lucratividade por aparelho. Ela é pelo menos 2x a dos principais concorrentes. Isso se dá porque a Apple focou em apenas um aparelho (2 versões) vs a grande oferta de aparelhos dos concorrentes. Foco. 99% dos marketeiros de plantão briga por mais variedade de produto. Diz que no “mundo moderno” você precisa customizar ao máximo para ter sucesso, blá blá blá. Enquanto isso, Steve Jobs empregou um conceito básico, simples, a muito conhecidos da “velha economia” e que simplesmente funciona. Foco. Com menos SKUs, a Apple conseguiu menores custos de produção, melhor logística e conseqüentemente maior lucro.

Bom aí entra a segunda coisa que me impressionou. A clareza da explicação.

“O tradicional jogo do mercado de celulares é produzir um aparelho de voz em 100 variedades diferentes”, disse Jobs. Em resposta a como competir apenas com uma versão ele disse “De tudo que escutei, Babe Ruth [lendário jogador de beisebol, com records de home runs, a jogada mais importante e difícil do jogo] tinha apenas um home run. Ele simplesmente fica repetindo um dia após o outro”.

Sensacional. Lição: gaste todo o tempo do mundo criando seu conceito vencedor. Depois o execute dia após dia.

Valorizar as pessoas propicia o avanço de qualquer empresa

( Por Heitor José Pereira*- Fonte: Empregos.com)

As organizações passam por um momento de mudanças no que diz respeito a importância dada ao capital humano, que está mais valorizado a cada dia. Para entender um pouco mais dessa nova dinâmica, vale fazermos uma reflexão sobre a crescente importância dada a temas como o Conhecimento, que era deixado de lado por conta da relevância dada aos capitais financeiro e material.

No passado, os gestores das empresas se preocupavam em obter os melhores recursos materiais para a construção de uma infra-estrutura que lhes possibilitasse alcançar altos índices de produção. Isso, por sua vez, lhes permitia obter ótimos resultados econômicos, já que teriam cada vez mais excedentes para comercializar. Essa forma de pensar e administrar os negócios predominou por quase dois séculos, tendo seu início na época da Revolução Industrial. Por volta da metade do século passado, estudiosos começaram a voltar sua atenção para um dos fatores mais importantes dentro de qualquer organização: a influência do Homem e de suas capacidades transformadoras.

Com o desenvolvimento das Ciências Humanas, a organização começou a ser analisada não só por sua capacidade produtiva e lucratividade, mas também pelo capital humano a ela agregado. Nesse ponto, vale lembrar que a expressão “capital humano” reúne em si os conceitos de Educação, Inovação, Criatividade e Conhecimento, entre outros aspectos intangíveis. Quando bem trabalhados, esses ativos gerados pelo esforço humano podem impulsionar uma organização para o sucesso, em todos os sentidos.

Atualmente, esses recursos, tidos como parte do subjetivo humano, representam a nova fronteira a ser ultrapassa para quem deseja obter vantagem competitiva. Umas das práticas nascidas dentro desse novo contexto é a Gestão do Conhecimento, que visa explorar o capital intelectual de uma organização da melhor maneira possível.

Hoje, vemos que cada vez mais as grandes empresas se preocuparem com o que podem fazer para fomentar a produção do conhecimento e recrutar profissionais que valorizem esse importante aspecto da nova maneira de se pensar a gestão empresarial. Além disso, elas buscam disseminar o aprendizado criado dentro da organização para o maior número de pessoas possível, por meio de ferramentas e estruturas apropriadas, como grupos de discussão e oficinas de desenvolvimento do saber.

A implantação de um blog alimentado pelos próprios funcionários de uma empresa é um ótimo exemplo, já que nele podem ser postados relatos sobre os mais variados assuntos de interesse da organização, ou seja, as pessoas terão, com o passar do tempo, um verdadeiro banco de dados espontâneo e intimamente ligado à realidade da empresa. Isso quer dizer que, além de proporcionar oportunidades de criação e desenvolvimento do conhecimento, é importante que as empresas também tenham a capacidade de armazenar e gerir esse conteúdo.

Essa tendência de crescente valorização daquilo que não pode ser mensurado simplesmente em dinheiro é algo que deve se acentuar com o passar do tempo. Cada vez mais, as organizações irão buscar as melhores maneiras de criar ambientes que possibilitem a seus funcionários pensar e criar conhecimento. Entre um dos benefícios que isso pode gerar, podemos citar a Inovação, tão necessária para que uma empresa possa ter sucesso no mercado em que está inserida.

*Heitor José Pereira é presidente da Sociedade Brasileira de Gestão do Conhecimento (SBGC), doutor em Administração (EAESP/FGV,1995), professor da Fundação Instituto de Administração (FIA).

“Ela faz pobre beber, faz rico ficar na lona, gaiteiro ficar maluco e rasga sua sanfona! Homem sério de verdade (eu) por ela se apaixona, também estou nesse jogo, por causa da gostosona!”

Teodoro e Sampaio

Postagem no banho. Os dois pedaços finais de dois sabonetes se entreolharam, dominaram minha mente. Assumiram o controle da minha mão, cada mão com um pedaço do sabonete, as mãos se uniram comprimindo os sabonetes. Em uníssono me disseram: “Now we are one!” (Agora somos um só). Essa é a sina de quem mora com o pai ou sozinho ou com amigos, é a alegre sina de ser homem e conviver com homens.

Em banheiros coletivos, quando o sabonete cai no chão ninguém pega, jamais, a não ser que… Os faxineiros recolhem toneladas de sabonete e, sem ter o que fazer com os coitados, montaram uma cooperativa, COOPERNETE, onde reciclam sabonetes e ficam cada dias mais perto de se tornarem ricos, por meros detalhes, que pelo sim, pelo não, fazem a diferença!