Trgovine, butiki, Outlets in Supermarketi temo univerzalne pritožbe v globaliziranem svetu potrošništva. Sistem drobno v dobi informatike je mednarodna, in pritožbe, ki popolnoma novih proizvodov izvajajo na globalni občinstvo je ogromen in tantalizing. Nakupi in ljudi, ne le eden od največjih pogone za delo in produktivnost, so tudi vir financiranja za ustvarjalno prizadevanje in komunikacija izzivi, kot so oglaševanje, filme in trženje.

References: flip, auctionhouse, fleamarket, listing, listings, onlineauctions, vendingmachines, vendingmachine, vending, vendors, vendor, fleamarkets, welder, privatelabel, antiqueshops, antiquestore, boutique, conceptstore, emporium, boutiquehotels,

Prodaja potrošniškega blaga in novice o trgovski centri so glavne teme iz skupine področij smo zbrali tukaj. Te teme so vedno bolj zaskrbljene zaradi vedno več uporabnikov interneta, ki vidijo potencial spletnih informacij, kot kanal za primerjavo izdelkov, tako kot instrument za nakup izdelki, se je v svoji domači regiji ali čezmorskih konkurenčne politike. Mesta upravlja in jih http://www.t-h-e-n-e-w.com in http://www.euroserve.cn (s http://www.esw3.eu dns storitve).

References: boutiquehotel, getaways, goods, bookshop, boutiquefund, boutiques, merchandising, wares, privatelabelboutiquehotels, salesman, shoppingcarts, shoppingcart, marketplace, shopper, orders, outlets, freestuff, listings, supermarkets, purchasing

Dućani, Butici, Prodajna mjesta i supermarketi su teme univerzalne žalbu u globaliziranom svijetu konzumerizma. Maloprodajna sustav u doba informatike je međunarodna, a žalbu je potpuno novi proizvodi vršiti na globalnoj publici je masivan i tantalizing. Kupovina i potrošnja su ne samo jedan od najvećih pogona za rad i produktivnosti, oni su također izvor financiranja za kreativne napore i komunikacijske izazove kao što su reklame, filmovi i marketing.

References: flip, auctionhouse, fleamarket, listing, listings, onlineauctions, vendingmachines, vendingmachine, vending, vendors, vendor, fleamarkets, welder, privatelabel, antiqueshops, antiquestore, boutique, conceptstore, emporium, boutiquehotels,

Prodaje potrošačke robe i novosti o shopping centri su glavne teme grupa domena smo prikupili ovdje. Te teme su uvijek rastuću zabrinutost za više korisnika Interneta, koji vide potencijal web kao informacijski kanal za usporedbu proizvoda, koliko god je instrument za kupnju roba, ona se u svojoj kući konkurentne regije ili iz inozemstva odluka. Mjesta upravlja i koje http://www.thenew.com i http://www.euroserve.cn (s http://www.esw3.eu dns usluge).

References: boutiquehotel, getaways, goods, bookshop, boutiquefund, boutiques, merchandising, wares, privatelabelboutiquehotels, salesman, shoppingcarts, shoppingcart, marketplace, shopper, orders, outlets, freestuff, listings, supermarkets, purchasing

Jučer sam dobio priliku pogledati klasičan prodajni proces koji već godinama gledam ispred sebe i prenosim drugima na jedan sasvim drugi način. Vjerojatno ste se u nekoj knjizi o prodaji ili na nekom prodajnom treningu naučili kako bi svaka prodaja trebala prolaziti kroz neke faze prodajnog procesa. Najčešće ćete naići na sljedeće : priprema, uspostavljanje odnosa tj. prvi dojam, analiza potreba, argumentacija i prezentacija, te zaključivanje prodaje.

Jučer, pogledavši u jednom tenutku taj proces, shvatio sam da postoje u stvari “samo” dva preduvjeta da postanemo vrhunski prodavači :

1. Voljeti druge

Ako ne volim svoje klijente, sadašnje ili potencijalne, zašto bi uopće radio PRIPREMU pred sastanke ili telefonske pozive? Zašto se mučiti sa upoznavanjem neke osobe, njenog rada, kompanije? Zašto gubiti vrijeme sakupljajući informacije o njima i njihovom poslovanju sa namjerom da ih bolje upoznam? Zašto im pokazati poštovanje kada na sastanku vide da sam investirao svoje vrijeme i trud da saznam nešto o njima? Zašto bi im pokazivao da su mi važni i da mi znače nešto više od malog udjela u mojem prodajnom planu? Ali ako volim druge osobe, u ovom slučaju svoje klijente, onda ću napraviti PRIPREMU : sakupiti ću informacije, pripremiti se za sastanak jer ih poštujem, a za takve ljude želim investirati svoje vrijeme i trud! Baš kako ću u privatnom životu prije nalaženja sa dragom osobom razmisliti da li sam preuzeo neku obvezu prije našeg nalaženja i pokušati ću ju ispuniti.

Ako ne volim svoje klijente, kako će izgledati početak našeg razgovora? Vjerojatno ću biti fokusiran na sebe, postaviti par formalnih pitanja koje su me naučili o nogometu, vremenu, politici ili ću proforma pohvaliti nešto kod klijenta. Kada mi klijent odgovori, pristojno ću se nasmijati i krenuti ću dalje čim prije ne obračajući pažnju na odgovore koje mi je dao. Pa valjda sam napravio dosta za stvaranje odnosa! Ali ako volim druge ljude, neću li biti barem malo znatiželjan? Neće li me klijent s druge strane interesirati kao osoba? Tko je on? Kakav je? Što voli? Čega se plaši? Kako izgleda njegov svijet? Ako ga tako gledam onda ću mu pristupiti kao što bi pristupio nekoj novoj osobi koja me zainteresirala. Pokušati ću ju upoznati postavljajući joj pitanja s namjerom da shavatim nju i njezin svijet. Svaka informacija koju dobijem daje mi priliku da postavim novo pitanje i da sve više i više saznam tko je to preko puta mene. Tko je on/ona : ne kao kupac broj 32456BD sa liste kupaca, već kao ljudska osoba od krvi i mesa. Što više saznajem o njemu i ja ću imati veću želju podijeliti sa njime sebe i svoj život, svoje poglede. I odjednom, više ne komuniciraju dobavljač i kupac. Odjednom počinju komunicirati dva ljudska bića. A faza USPOSTAVLJANJA ODNOSA stvarno počinje biti usmjerena na odnos, a ne na površnu interakciju. Pretpostavljam da osobu koju volite ne želite samo povaliti na jednu noć, već želite imati dugoročniji i kvalitetniji odnos…

Ako ne volim svoje klijente, definitivno ću preskakati fazu ANALIZE. Baš me briga što želi i treba druga osoba. Ja sam tu došao prodati svoje! A ako sam došao prodati svoje bez obzira na klijenta i njegove potrebe, onda mi ne treba nikakva informacija s njegove strane. Ja ću mu ispričati svoje, pa neka se odluči. Briga me za njegove povratne informacije i strahove u obliku prigovora. Već znam kako ću ga izmanipulirati da bude po mojem. Ali tako ne postupamo u privatnom životu prema osobama koje volimo. Zanima nas što one misle o našem prijedlogu, zanima nas koja je njihova situacija, zanima nas što one žele. Pa im postavljamo pitanja da to razumijemo. Ljubav nije monolog, ljubav je dijalog.

A kada ih razumijemo, tada pokušavamo uskladiti naša dva svijeta. Tada im ARGUMENTIRAMO iz pokušaja da ostvarimo sklad, ovaj puta iz razumijevanja i našeg i njihovog svijeta, riječima koje će razumjeti i na način na koji će razumjeti. Time priznajem i poštujem svijet osobe preko puta mene i ona to osjeća. Nisam došao samo zbog sebe, već sam došao da uskladimo naša dva svijeta. I tada nestaje otpor. Ja dobivam povratnu informaciju od njega i na temelju nje prilagođavam svoju ponudu. Ako u našem razgovoru ja pričam 80 ili 90% vremena to nije dijalog, to nije prodaja, to nije poštivanje druge osobe. To je sliovanje i nametanje. A ne vjerujem da postoji netko od nas koji voli da mu se nešto nameće ili da ga se siluje.

2. Voljeti sebe

Ovaj je dio za svakog prodavača možda i važniji od prvog dijela. Ako ne volim sebe, teško da mogu istinski voljeti i drugu osobu. Ako volim sebe, tada neću forsirati nekvalitetne odnose u kojima se osjećam iskorišteno i u kojima osjećam da stalno ja dajem. Ukoliko volim sebe, tada se neću pretvarati da sam netko drugi, samo da bih dobio posao ili ostvario plan. Možda ću i ostvariti plan, ali ću izgubiti sebe. Ako volim sebe, tada neću pristati na konstantno “spuštanje gaća” ili rušenje cijene sebe ili svojih usluga ispod njihove vrijednosti.

Ako volim sebe, tada ću ostvoreno i iskreno komunicirati svoje granice prema klijentima – što mi je u redu, što mi nije u redu. Ako volim sebe tada ću cijeniti i svoje vrijeme i pokušati ću ZAKLJUČITI prodaju što prije. Zaključivanje prodaje ne znači nužno potpisati ugovor. Zaključiti prodaju znači prije svega znati na čemu sam. Da li je klijent zainteresiran i koliko? Ako je zašto ne potpisujemo ugovor sada, umjesto da se još natežemo i razmišljamo idućih par mjeseci? Ako nije, trebam saznati zašto nije – da ga mogu lakše upoznati i znati za budućnost što mu potencijalno mogu ponuditi! Ako volim sebe, onda ću naplaćivati svoja potraživanja redovno jer predstavljaju vrijednost i dio mene i moje energije koju sam dao kupcu.

I kako je to biti ili postati vrhunski prodavač? Možemo li pobijediti svoj mali ego i početi voljeti sebe i svoje klijente?

Tko od nas ne voli kada su mu stvari, okolnosti, ljudi pa čak i cijeli život pod kontrolom? Priznajem da sam “Control freak” i da volim taj osjećaj da mogu utjecati na veliki dio svog života. Ipak, kako postajem stariji (čitaj:iskusniji), nekako sve više imam dojam da moja kontrola života nije ništa drugo do iluzija kontrole. Nedavni događaj je samo utvrdio tu moju spoznaju.

Moja prijateljica je prije tri mjeseca organizirala jedno poslovno druženje i pozvala je jednu od svojih kolegica na to druženje. S obzirom da se radilo o nečem novom, kolegica je imala jako veliki otpor prema dolasku : “Pa meni je tamo glupo dolaziti!” “Već sam bila na nekoliko takvih druženja!” “Ti mene zoveš na druženje s nekim osnovnim temama – što želiš reći da ja to ne znam?!” Izgovori i otpori su se nizali jedni za drugim. Moja je prijateljica još neko vrijeme pokušavala i onda je odustala. Njena kolegica nije došla na to druženje i ono se održalo bez nje.

Prošli tjedan je mojoj prijateljici zazvonio telefon. Bila je iznenađena kada je čula glas gore spomenute kolegice kako ju pozdravlja.  Iznenađenje se još više povećalo kada ju je kolegica zapitala “Čula sam da idući tjedan ponovno organiziraš ono druženje. Ima li mjesta za mene?”

Ovaj me događaj jako zamislio kao osobu koja ima želju za kontrolom. Pitao sam se kako bih ja postupio na mjestu svoje prijateljice. Kako je važno da sve bude pod kontrolom, ja bih već na njeno odbijanje reagirao drugačije. Nema ona što ne dolaziti kada sam ju ja pozvao i kada ona mora biti na tom druženju s obzirom da sam ja to tako zamislio u svojoj pametnoj glavi i to, naravno, tako mora biti.

Zato bih krenuo s manipulacijom! Možda bih je pokušao emocionalno ucijeniti : “Pa, kako mi to možeš napraviti? Ja sam tebi došao na tvoj xy, a ti meni ne možeš doći na ovaj događaj koji je meni jako važan?!” Možda bih igrao na njenu samilost : Pa dođi, molim te! Molim te, stvarno mi je važno. Napravi to za mene! Nemoj biti takva!” Ili bih možda napravio pritisak, bilo direktno “Ako ne ođeš tamo, pobrinut ću se da ne dobiješ bonus ovaj mjesec!”, bilo indirektno preko pritiska na njenog šefa.

Koji bi bio rezultat moje manipulacije? Što bih njome postigao? Svoj cilj definitivno! Osoba bi bila na druženju, baš kao što sam zamislio i planirao. Svijet bi ponovno bio pod mojom kontrolom! Ali što bih time napravio toj osobi? Kako bi se ona osjećala? Kako bi dalje izgledao naš odnos? Vjerojatno bi na druženju bila protiv svoje volje, ne bi na njemu uživala, možda bi potkopavala atmosferu, sve bi joj bilo glupo i dosadno, a meni bi, bilo svjesno ili nesvjesno, zamjerila tu manipulaciju.

U prirodi sve ima svoje vrijeme. Razmišljam koliko mi našom željom za kontrolom doslovce “silujemo” našu okolinu – kupce, kolege, prijatelje, djecu, partnere. Želimo ih uklopiti u NAŠE snove o tome kakav bi svijet trebao biti, kakvi bi oni trebali biti, kako bi to sve trebalo izgledati. Mislimo kako ćemo biti sretni kada sve bude KAKO mi želimo i da to mora biti tako KADA mi to želimo! Zanimljivo je da takvim postupcima prema drugima u stvari “silujemo” sebe! A zapravo svi smo mi dio prirode. A u prirodi se stvari odvijaju u svom ritmu. Kada možemo otpustiti našu želju za kontrolom, zapravo se počinjemo usklađivati sa životom kakav je, a ne s našom iskrivljenom slikom kakav bi trebao biti. Pitanje je samo možemo li pustiti i prihvatiti ljude i stvari kakve jesu?

Moja je prijateljica napravila upravo to. Prihvatila je da njena kolegica sada nema želju doći na druženje. Tri mjeseca kasnije, kolegica želi doći na druženje. Došlo je njeno vrijeme. Možete li zamisliti kako će sada izgledati i ponašati se na tom druženju? Mogu zamisliti da će biti dobro raspoložena, družiti se s ostalim ljudima i prenositi svoju pozitivnu energiju. Njen odnos s mojom prijateljicom? Pa, mislim kako će samo biti kvalitetniji i s više obostranog poštovanja.

Od tada jako razmišljam koliko je “ispravno” forsirati kupca na kupnju po svaku cijenu jer ja baš moram napraviti svoj plan za ovaj mjesec! A izmanipulirati kolegu da dobijem svoj godišnji baš u vrijeme kada ja to želim? Ili nagovoriti prijatelja da idemo na izlet baš tamo gdje se meni ide? A da ne govorimo kako je od ekstremne važnosti za cijeli svemir da dijete pojede večeru jer je to “dobro” za njega/nju, iako to ne želi ili da završi taj tečaj engleskog na koji ste ga upisali jer VI znate što je najbolje za NJEGA! Kontola, kontrola, kontrola…

Od sada ću si što češće postavljati sljedeće pitanje : “Koliko je to što sada želim/moram da bude po mome kvalitetno za ljude oko mene, okolinu i mene samog?” I ako primjetim otpor, hoću li zastati i upitati se je li uistinu sada pravo vrijeme (grčki : KAIROS) ili se samo radi o mojoj potrebi i kontroli da se to dogodi kada je želim (grčki : KRONOS)?

В настоящее время предлагается неограниченное количество таковых систем.

Для работы на рынке Форекс нужно иметь доступ к новостям и котировкам валют в режиме настоящего времени.

Такую возможность обеспечивают международные информационные агентства через спутниковые системы либо через Веб.

Это дорогие спутниковые системы – они подступают для банков и огромных компаний.

Наилучшим трейдерам присущи последующие убеждения, что средства не имеют значения, что терять на рынке естественно, что трейдинг – это игра. Принципиальна дисциплина в неизменной работе над собой. Для просмотра и анализа графиков конфигурации курсов валют на рынке Форекс употребляются особые компьютерные программы, работающие в режиме настоящего времени. Торгуй с применением стратегий, рассчитанных на прорыв. Вместе с техническими сигналами покупки и реализации, эта информация является очень ценной. Это кажется абсурдным, но в реальности все конкретно так и есть на самом деле. Почему? Нужна способность разрабатывать стратегии. Это сравнимо дешевые спутниковые системы – они доступны для личных лиц и малого бизнеса. Брать недавних фаворитов роста – таковая же оплошность, как и продажа их. Фавориты выигрывают еще до начала игры, и что мысленная проработка ситуации нужна для фуррора.

Jučer sam otkrio odličnu seriju koja se bavi managementom, timskim radom, upravljenjem promjenama, prodajom i odnosom prema klijentima. Dakle, svim komponentama koje neku kompaniju čine uspješnom ili neuspješnom, ovisno o načinu na koji im pristupamo. Ime? “Jezikova juha” i možete ju pratiti četvrtkom na RTL televiziji. Ali to je kuharski show reći ćete?! O ne, to je serija o tome kako privući nove goste (čitaj:klijente) u vaš posustali restoran (čitaj : kompaniju). A postoji li netko kome to nije u fokusu?

Ukoliko ste poduzetnik, predsjednik uprave, direktor nekog sektora/odjela, voditelj tima ili njegov član član, od Stephana imate što naučiti. Što sam ja naučio jučer :

Problem nije tamo negdje vani

Zanimljivo je kako vlasnici misle da je problem lošeg poslovanja ili malo (nezadovoljnih) klijenata tamo negdje vani. Samo da imaju više novaca za marketing, samo da imaju bolje proizvode, samo da su na boljoj lokaciji, samo da…Stephane jučer u Vuglecu nije krenuo od menija, uređenja restorana, rebrandinga, smjenjivanja ljudi, kresanja troškova. Krenuo je od srži problema : vlasnika osobno i okruženja koje je kreirala.

Vi ste dio sustava koji svaki dan rekreirate

Eksplozivni konobar, kuharica koja sve zna, neuredna kuhinja, masna hrana na jelovniku…Popis se može nastaviti unedogled. I što razmišlja prosječan gazda/manager? Kada bi samo zamijenio kuharicu, kada bi nabavio novog konobara, kada bih angažirao osobu koja bi mi napravila novi meni…Zastanite na trenutak i razmislite ima li to ikakve veze s vama. Ne? Razmislite još jednom! Zar uistinu mislite kada bi to sve zamijenili, da bi bilo išta drugačije? Našli biste se u istoj situaciji kao osoba koja se rastala od prvog bračnog druga, da bi nakon par mjeseci u drugom braku otkrila da je sve kao i prije. Razlog je jednostavan – mi smo ostali isti, a mi smo i kreirali našu okolinu po nama. Ima li jučerašnja situacija ikakve veze s vlasnicom koja ne zna postavljati granice i jasno ih komunicirati? Ona može mijenjati kuharice i konobare od nemila do nedraga, ali će uvijek završiti na istoj situaciji dok ne promjeni nešto u sebi. A tada će, začudo, doći do promjene i u okolini. Htjeli to priznati ili ne, ljudi i situacije oko nas su takvi jer ih mi svaki dan kreiramo iznova i iznova takvima. Kada nešto promijenimo sa sobom, mijenja se i naše okruženje.

Gosti (ni)su zadovoljni

Tragom prošlog posta, uzmite u obzir izjavu kuharice “Samo vi niste zadovoljni. Nikada nam nitko nije prigovarao niti vratio jelo” Možda je tako, gosti su zadovoljni, ali zašto ih je onda svakim danom sve manje i manje. Recesija? Ili vi ne znate pročitati signale? Ili ne tražite pravu povratnu informaciju od njih?

Ego ili ljudi koji znaju

A koliko ste sami spremni zatražiti i čuti povratnu informaciju vezano uz sebe i svoje ideje? “Ja sam u Opatiji školu završila i tako su me naučili raditi omlet”, tvrdi kuharica koja je za svaku kritiku imala objašnjenje. Tak se znači radi omlet? Ukoliko nas uzme ego, tako izgleda naš život. Jednom smo davno nešto naučili i to je to. Svijet se oko nas možda promijenio tisuću puta, ali mi znamo to što znamo i tako radimo i razmišljamo. Nema veze što smo svaki dan u sukobu sa svijetom oko nas. Kada bi se samo svijet promijenio, sve bi bilo ljepše, jer problem definitivno nije u nama!

Inzistiranje na sustavima

Na čemu Stephane inzistira? Na čistoći, na posloženosti, na tome da se zna kada je nešto u frižideru, a kada je vani, na jasnoj i otvorenoj komunikaciji. Jednom riječju na sustavima i redu. Nečem totalno  nepoznato našoj kulturi koja umjesto reda i sustava veliča stručnjake individualce poput kuharice Marije koja je sve naučila još u prošlom stoljeću u Opatiji i zna kako se posao radi. Pa nam tako firme/odjeli/timovi ovise o dobrom danu takvih pojedinaca umjesto o sustavnom radu i jasno definiranim procesima koje vode k uspjehu.

Ja sam jučer mnogo naučio i jedva čekam iduću epizodu. A vi?

Zamislite da ste napravili nešto uistinu izvanredno : novi super proizvod, revolucionarnu uslugu, organizirali ste fantastičan event ili nešto slično. Dali ste se u taj projekt 120%. Niste spavali noćima, radili ste po xy sati svaki dan. I onda šok…

Na vaše, više-manje, formalno pitanje o zadovoljstvu istim počinjete dobivati reakcije klijenata koje niste očekivali. Pa bilo bi bolje da je u žutoj boji, možda da se radionica pomakne u početku za jedan sat, preskupo je u odnosu što dobivam, to sam već negdje vidio, trebalo bi biti više opcija uključenih itd. Kritika za kritikom! Kako reagirate?

Ako pripadate većini naših poduzetnika, product ili inih managera, vjerojatno obrambeno. Ne možete vjerovati da postoje ljudi koji mogu tako misliti o vašem remek djelu. Počinjete se tješiti što je takva ekipa koja jamra ipak malobrojna i da su to ljudi koje samo majka može voljeti. Evo i dokaza : drugi se uopće nisu žalili – znači, da su zadovoljni. Možda je ipak najbolje da zaboravite na ove koji jamraju i nastavite po starom. U takvom ponašanju niste jedini. To radi preko 90% ljudi/organizacija/kompanija u našem okruženju.

Kako završavaju? Padom prodaje, gubitkom posla, gašenjem kompanija i projekata! I nakon toga – velikim čuđenjem! Pa kako je naš fanatastičan projekt/proizvod tako propao?! Pa ljudi su bili zadovoljni! Dopustite da vas iznenadim : nisu bili zadovoljni! Vi ste bili ti koji ste odabrali živjeti u svojoj zemlji snova ignorirajući onu manjinu kojoj je bilo stalo do vas toliko da su vam bili spremni dati povratnu informaciju. Radije ste odlučili slušati većinu koja vam se pred vama smješila i davala petice na formulare, a nakon toga su napravili ono što su u sebi i mislili : prestali kupovati vaš proizvod ili otišli kod konkurencije. Vi ste ti koji ste odabrali ne vidjeti kuda sve to ide.

Istraživanje za istraživanjem pokazuje kako će se manje od 10% ljudi koji su nezadovoljni vašim proizvodom ili suradnjom s vama, odvažiti i reći vam to samoinicijativno. Na našim prostorima brojka je još manja zbog činjenice da nismo baš poznati kao narodi koji jedni drugima daju povratne informacije kroz otvorenu i iskrenu komunikaciju. Moja prijateljica Kristina živi od povratnih informacija. Vlasnica je najbolje mystery shopping agencije naovim područjima, a nedavno je pokrenula i svoj blog http://heraklea.blog.hr/. O čemu pišem možete najbolje vidjeti iz njenog posta pod nazivom “Kupac koji “jamra” – najbolji kupac?

Ona je jedna od tih ljudi koji jamraju! To su ljudi koje trebamo slušati i na temelju njih prilagoditi svoj proizvod tržištu. Ako ste mudri pronaći ćete načina i da iz onih 90% izvućete njihovo pravo mišljenje. Jedan od načina može biti Gitomerov : zamijeniti pitanje klijentu “Da li ste zadovoljni s x?” sa “Kako biste nas preporučili vam bliskim osobama?” Na jedno pitanje odgovor će biti klasično DA i više tu osobu vjerojatno nećete nikada vidjeti. Na drugo pitanje morate dobiti više inofrmacija i one će u većini slučajeva biti iskrenije.

Naravno, ostaje pitanje kako ćete VI reagirati na njih. Koliko će vaš EGO braniti vašu nedodirljivost, nepogrešivost, savršenost vašeg proizvoda? U tom slučaju biti ćete u nemogućnosti primiti taj dar vašeg kupca. Ukoliko prevedemo povratnu informaciju na engleski dolazimo do riječi “feedback”. Obratite malo pažnju na sintaksu samog izraza. Netko nas hrani nazad. A mi odbijamo tu hranu. Što se događa s organizimima koji odbijaju hranu iz okoline? Umiru! Baš kao i vaš proizvod, usluga ili projekt.

Ista se stvar događa za bilo koji sustav u prirodi oko nas. Svako živo biće je svakodnevno izloženo povratnim informacijama iz svoje okoline. Ukoliko netko pojede nešto što mu ne odgovara može se otrovati. Ukoliko ste previše/premalo obućeni u odnosu na okolinu imati ćete posljedice. Bit je da ukoliko ne slušate “feedback” iz vaše okoline i ne prilagodite se, ostaje vam samo jedna opcija – izumiranje!

Želite li izumrijeti? Ako ne, maknite svoj EGO sa strane i dopustite okolini da vas nahrani povratnim informacijama, te se na temelju njih prilagodite okruženju u kojem živite.

Prodajem poluautomatsku motiku. Ti je digneš, ona sama padne!

Šta će nekom marketing, kad ima prodaju? Prodaja zarađuje pare, a marketing ih troši. Tu su stvari jasne. Kad je para sve manje, krešemo troškove. Znači, marketing. A pojačavamo prodaju. Logično.

Drevna prodajna mudrost je jednostavna: Pozovi danas njih deset, zakazaćeš bar jedan sastanak, a od deset sastanaka, napravićeš bar jednu prodaju. Čista matematika. Teorija verovatnoće. Kad treba pojačati prodaju, samo povećaš broj poziva i time povećaš broj prodaja. Prosta logika kvantiteta.

A gde je tu logika kvaliteta…? Kao… prvo malo izkomuniciraš, pa oondaa… Ama šta komplikuješ – imaš telefon (to ti je komunikacija), imaš kupca (tamo negde) i samo treba da ga nađeš i da mu prodaš. Krajnje jednostavno.

Hmm… Ovolišno mi fali da poverujem.

I bih, da nisam još poodavno video oglas koji je McGraw-Hill objavio još pre više od pola veka, tačnije 1958. U oglasu, koji je „Business Marketing“ Septembra 1999. proglasio za najbolji B2B oglas svih vremena, namršteni gospodin kupac izgovara čuveni tekst:

 
Ne znam ko si.
Ne znam tvoju kompaniju.
Ne poznajem proizvode tvoje kompanije.
Ne poznajem kupce tvoje kompanije.
Ne znam istorijat tvoje kompanije.
Ne znam reputaciju tvoje kompanije.
Ne znam za šta se tvoja kompanija zalaže.
Sada… Šta si to hteo da mi prodaš?

 
 
Da meni kupac ovako nešto kaže, ja bih se skupio k´o otkuvan džemper, ali ja nisam merodavan, ja nisam prodavac. Ali i da sam prodavac, voleo bih da mi neko iz marketinga (bar malo) pripremi teren. Ne verujem ni da je Apple, ni da je Coca Cola, ni da je Harley-Davidson stigao dokle je stigao tako što su njegovi prodavci obavili dovoljno mnogo „hladnih poziva“. „Dobar dan, znate ja prodajem Apple…“ „E, žao mi je, baš sam juče bila na pijaci i kupila divne jonatanke…“ Mora da je tu bilo još nečeg. Nečeg što umesto hladnog poziva prodavcu može da obezbedi malo topliju dobrodošlicu. Nečeg što se ovde vodi kao trošak, a tamo negde se vodi kao investicija. Koja se vraća kroz prodaju…

Pokušajte se sjetiti vremena kada ste se uistinu dobro zabavljali i uživali u životu u nekom kontinuitetu. Dakle ne par sati i jedan dan, nego da vam je bilo zabavo tjedan ili možda mjesec dana. Vrtić kažete! Neki čak još i u osnovnoj školi! Srednja? Fakultet? Posao? Što se bližmo sadašnjem trenutku, vjerojatnost da više uživamo i zabavljamo se postaje drastično manja. Kako je uopće došlo do toga? Pogledajmo sljedeći eksperiment i njegove poruke :

2/3 ljudi je izabralo teži, ali ujedno zabavniji način izlaska iz metro stanice. Priznajmo sebi da se kao ljudi volimo zabavljati bez obzira koliko godina imali. Na žalost, svijet koji smo si kreirali, pogotovo onaj poslovni, ne ostavlja nam puno mjesta za zabavu. MORAMO biti POSLOVNI – što u prijevodu znači OZBILJNI. Ne dao Bog da pokažemo malo humora ili da se zabavljamo tijekom 8,10 ili 12 sati koliko dnevno radimo. Vjerojatno bi se raspao kompletan ekonomski sustav, svi bi pomrli od gladi, a usljed toga bi i svemir kolapsirao sam u sebe u roku od 5 minuta! Ajmo ljudi ohladit malo i pogledati kako bi stvari mogle izgledati ili već izgledaju negdje drugdje.

1. Odnos prema klijentima

Koliko je vašim klijentima u ovom trenutku zabavno raditi s vašom kompanijom tj. kupovati proizvode ili usluge od vas? Da li se nakon kontakta s bilo kojim dijelom vaše kompanije osjećaju kao da ih je pregazio tramvaj i jedva čekaju da spuste slušalicu i izađu iz trgovine? Ili bi vrlo rado ostali još malo komunicirati s vama, razmišljajući već o sljedećem susretu ili transakciji koju žele obaviti s vama? Zamislite da je lijevo stepenište vaša firma, a desne automatske stepenice vaša konkurencija? Što se dešava ako poslovanje s vama postane zabavnije? Ako vam ovo nije dovoljan podstrek za razmišljanje, pogledajte još jednom sa svojim klincima ili solo Monsters Inc. ili kako su kod nas prevedena Čudovišta iz ormara. Ovaj puta ga pogledajte kroz prizmu promjene poslovnog modela kompanije u kojoj rade naši glavni likovi. Usporedite radnu atmosferu i prodajne rezultate na početku filma i na njegovom kraju. Osobno obožavam ovaj kraj :

Da li želite raditi u kompaniji s motom “We scare cause we care!” ili u onoj u kojoj se zaposlenici dobro zabavljaju radeći s klijentima i time povećavaju i rezultate same kompanije. Kako kaže glavni lik u ovom isječku : “Smijeh je 10 puta moćniji od vriska(straha)!”

2. Radno okruženje – odnos prema sebi i drugima

Radimo svakim danom sve više i više, ostajući na poslu sve duže i duže. Ukoliko izbacimo zabavu s posla i iz suradnje s klijentima i kolegama, odričemo se velikog dijela naših života. Drugim riječima, osuđujemo sebe na smo male bljeskove zabave. Da, reći će mnogi, ali život nije crtić! Trebate doći u moju firmu i vidjeti moje klijente, kolege i voditelje! Možda i je tako…a možda i nije!

Osobno vjerujem da je život/firma/naše okruženje onakvo kakvim ga kreiramo. Osobno sam se ovaj tjedan dobro zabavio na svim sastancima i kontaktima sa postojećim klijentima. Tako sam primjerice u jednu vrlo ozbiljnu i konzervativnu instituciju (čitaj : banku) poslao mail koji je počeo s stihovima Dobriše Cesarića, a nastavio se s temom budgetiranja. Cijeli svemir funkcionira na zakonu reciprociteta energije. Što šaljemo, to i dobivamo! A da takav svijet ne postoji samo u crtićima ili u životima dokonih konzultanata pogledajte malo kakvu organizacijsku kulturu i radno okruženje možete kreirati. Firma o kojoj se radi bi trebala ove godine ostvariti promet od milijarde dolara – što je pretpostavljam “malo” veće od prometa vaše “ozbiljne poslovne” kompanije u kojoj trenutno radite :

Na što obratimo pažnu to raste. Ako obraćamo pažnju na probleme i doživljavamo ih (pre)ozbiljno, to ćemo i dobiti. Ili možemo početi obraćati pažnju na stvari koje će nam život činiti zabavnijim i uz koji ćemo ga provesti uz više veselja. Kakv život vi želite voditi?

Odgovor može biti samo jedan : na bilo koji način – samo ne fiksno! A upravo fiksno je plaćeno 90% prodavača u našoj zemlji bez obzira rade li u B2B (prodaji firmama) ili B2C (prodaji krajnjem potrošaču). Ivan me svojim komentarom na prošli post prilično zamislio nad ovom temom i mojim, ne previše bajnim iskustvima s našim prodajnim organizacijama.

Jednostavno ne razumijem sljedeću logiku! Ukoliko prodavač ima nekakvog utjecaja na kupovnu odluku kupca (a trebao bi imati), tada bi ga trebalo nagrađivati/motivirati prema njegovom trudu i uspješnosti. Plaćati ga fiksno medvjeđa je usluga njemu, ali i samoj kompaniji. Jedan od osnovnih postulata uspjeha je da su ljudi najviše motivirani kada vide jasno vezu između svojih aktivnosti/rada i rezultata/nagrada koje dobivaju. Ukoliko dobivam istu količinu novca bez obzira koliko kupaca uslužio i na koji način, koliko napravio prezentacija ili ostalih prodajnih aktivnosti, tada mi je jednostavno način na koji radim postaje irelevnatan, a ja ravnodušan i demotiviran. Radio, ne radio, dobivam isto.

Na početku mog rada kao konzultanta često su me pitali da organiziram treninge za ekipu u maloprodajnim dućanima u cilju da budu bolji prodavači i pružaju kupcima bolju uslugu. Nekima kupcima sam se usudio izraziti svoje mišljenje : “Želite da vam ljudi bolje prodaju i da vam kupci budu zadovoljniji? Pošaljite ih sve da konobare na cruiserima 6 mjeseci i nakon što se vrate stavite im plaće bazirane na aktivnostima i učinku!” Zašto cruiseri? Zato jer konobari/osoblje u kontaktu s klijentima koji rade na njima primaju zanemarivo male fiskne plaće. Žele li išta zaraditi, moraju živjeti od napojnica! A napojnicu neće dobiti smrknutog lica, vukući se po baru, ne pozdravljajujući klijenta ili bilo koje drugog postupka temeljenog na dobroj balkanskoj maksimi “Nek me prvo plate, pa ću onda raditi!” Po mojem mišljenju nema boljeg treninga za poboljšanje customer servica od toga da ljudi vide kako svojim ponašanjem i postupcima utječu na kupovne odluke, a time i na rezultate same kompanije.

Slika koju redovno vidim po maloprodajnim mjestima ili prilikom veleprodajnog rada je različita od one s cruisera. Hrpa lica koje rade s klijentima i kojima se na licima može pročitati “Pa zašto bih?” Slika se može promijeniti jedino ako imate sistem koji omogućuje ljudima jasnu i očitu vezu između njihovih napora i nagrade. U suprotnom, da citiram Ivana, ljudi doživljavaju kako su plaćeni da 8 sati prostoje u prodajnom prostoru.

Kontekst koji organizacije (čitaj : management) kreiraju direktno utječe na trud ljudi. Prije nekoliko godina jedan se naš importer automobila (primjer je toliko bolan da mogu reći da se radilo o jednoj talijanskoj marci) odlučio poigrati s ovim pravilom. Odlučili su nadograditi fiksne plaće svojih zaposlenika s bonus sustavom koji je funkcionirao tako da bi po modelu prodanog automobila dobili određeni iznos dodatno. Za auto više klase, taj bi bonus bio viši nego za auto niže klase itd. Rezultati : na kraju mjeseca prodavači su u prosjeku prodavali 4x više vozila u odnosu na prethodni mjesec i isti mjesec protekle godine. Dakle, ne povećanje od 10 ili 20% već od 400%. Lijep pokazatelj koliki se potencijali kriju unutar jednog prodajnog tima.

Tada je uslijedio bolan dio priče. Naime, management se uplašio koliko bi novaca trebali isplatiti ljudima i kolike bi to sada trebali biti njihove plaće. Kako oni mogu sada toliko zarađivati?! Isti su čas pogazili obećanje i ljudima isplatili samo fiksni dio koliko su i inače dobivali. Rezultat : u roku par mjeseci svi su prodavači napustili dotičnog importera u tom salonu! Pouka managementu 1 : držite se svoje riječi, iako trebate progutati g…. zbog toga! Pouka managementu 2 : baš vas briga koliko vam ljudi zarađuju, ako ste vi time zaradili još više!

I još jedan mali dodatak oko plaća. Motivacijski dio plaće se gotovo nikad ne krije u njegovom apsolutnom iznosu. Zamislite da su vam povećali plaću za 50%. Biste li bili zadovoljni? Pa naravno, reći ćete! A što da saznate drugi dan kako je vaš kolega koji radi isti posao, dobio još 5% višu plaću od vas? Vjerojatno bi sreća zbog povišice učas splasnula, a vi bi i sa 50% povećanom plaćom bili demotivirani. Usporedbe, usporedbe….

APEL za kraj : molim vas skinite svoje prodavače samo sa fisknih plaća! Biti će vam zahvalni oni, kupci, dioničari…

Veliki sam fan kompanije iz voćnog biznisa kako bi to rekao Forest Gump. Prije par tjedana Steve Jobs je predstavio nove gadgete, od kojih mi je jedan momentalno zapeo za oko : Ipod Nano. Oduševljen (da ne kažem zaljubljen) u novi proizvod okrenuo sam broj prodajnog mjesta jednog od naših Apple distributera (za našu priču je bitno naglasiti kako se ne radi o uvozniku, već o distributeru). Dakle, razgovor  broj 1 :

“Dobar dan, vidio sam na netu kako je izašao novi Nano. Kada bi ga trebali dobiti?”

“Sutra dobivamo neku robu pa nazovite sutra poslije 5.”

Odlično rekoh sam sebi. Možda ću već sutra biti u prilici kupiti si novi gadget. Kako nisam sutra uhvatio vremena, nazvao sam isto prodajno mjesto par dana poslije i u razgovoru broj 2 javio se novi, muški glas :

“Dobar dan! Zovem u vezi novog Ipod Nano. Vaša kolegica mi je rekla da su potencijalno mogli doći prošli četvrtak. Jeste li ih dobili?”

“Ne, nismo!”

U tom trenutku namjerno puštam prodavača s 15-tak sekundi tišine u nadi da će mi reći kada bi mogli doći. Uostalom, to je informacija koja me kao potencijalnog kupca zanima. Od informacije da nisu došli, nemam puno koristi. Dakle, nakon 15-tak sekundi tišine i nikakve reakcije od prodavača, nastavljam razgovor :

“A kada bi mogli doći?”

“Ne znam vam to reći!”

Puštam namjerno novih 15-tak sekundi tišine da vidim prodavačevu reakciju. Moje naivno očekivanje je bilo da je prodavač nanjušio prodajnu priliku i da će se sjetiti uzeti mi broj ili neki drugi kontakt na koji me može obavjestiti kada dotični proizvod stigne. Ništa! Nakon tih 15-tak sekundi, odlučujem završiti razgovor :

“U redu onda. Nazvati ću idući tjedan!”

“OK. Doviđenja!”

Dakle, ako tebi nije stalo da prodaš, koliko onda meni treba biti stalo da kupim proizvod od tebe koji mogu kupiti na još xy prodajnih mjesta u gradu/internetu?! Kao što sam napomenuo radi se o distributeru, dakle jednom od, kojem treba biti stalo da li sam proizvod kupio kod njega ili kod nekog njegovog konkurenta koji distribuira iste proizvode. Izgleda da nije!

Postoji nekoliko razlika između prosječnih i izvrsnih prodavača. Jedna od najvažnijih je PRISUTNOST! Koliko kao prodavači možemo biti prisutni za vrijeme razgovora s našim klijentom! Koliko ga možemo saslušati bez naših predrasuda i tako otkriti njegovu potrebu i što je njemu važno! Što više možemo biti prisutni, to više možemo uočiti prodajnih prilika. Ja nisam nazvao dotično prodajno mjesto da pitam da li je Nano stigao. Ja sam ga nazvao da saznam kada isti mogu kupiti. Da je prodavač bio samo malo prisutniji i zapitao se što je meni bitno i zašto sam postavio to pitanje, vjerojatno bi uzeo moj broj i time me osigurao kao klijenta. Ovako nije prepoznao prodajnu priliku i pitanje hoću li mu ja dati novu mogućnost da mi nešto proda.

Prodajne prilike su svuda oko nas! Možemo  plakati nad recesijom i kako kupci nemaju novca, ali glavno pitanje ostaje : koliko smo otvoreni prema našim klijentima i koliko dobro možemo prepoznati prodajne prilike. Nedavno sam imao jedan trening za zastupnike u osiguranju. I dok si neki polaznici nisu dali truda da zakažu niti jedan novi termin za idući tjedan, jedan iskusni voditelj je na licu mjesta, sklopio 2 police. Gotovo 400 km od mjesta u kojem živi, u jednom od najsiromašnijih krajeva Hrvatske! Sve što je napravio, bila je prisutnost i prepoznavanje prodajnih prilika! Pored drugih polaznika one su prohujale i vjerojatno da su bile označene velikim neonskim oznakama “PRODAJNA PRILIKA! OVDJE! SADA” oni ih ne bi primjetili! Je li i kod vas recesija?

Posećenost je obično jedan od parametara koji definišu popularnost nekog sajta.

Isti parametar se može primeniti i na offline svet jer ako je neke prodavnica posećena, ako je neki bar krcat… to automatski znači uspeh, jer se prodaja dešava.

Internet je putem razvoja alata za analitiku omogućio detaljan i precizan uvid u kom procentu se zapravo odvija prodaja.
Obično se prodaja nekog proizvoda ili usluge, meri procentima (1, 2%), ako ne i promilima.

Primer Facebook, mada je zamišljen i napravljen kao društvena mreža vremenom je izrastao u mnoge vidove komunikacije.
Svaki korisnik bira za šta će ga koristiti i za koje namena.
Ima mnogo opcija koji to omogućavaju

Dilema ko će pobediti u live search, Twitter ili Facebook, dokazuje da nije bitno ko je prvo započeo već kada korisnici iskažu potrebu da tu opciju koriste.

Proizilazi da je formula uspeha: Odabrati pravi tajming za određenu uslugu i raditi na prodajnom procesu.

Kad nešto krene da se uzima kao primer ili kao izreka vrti se do beskonačnosti.
U poslednjih godinu, dve uzima se Paretov optimum i pravilo 80 – 20 (da većina profita dolazi od stalnih potrošača tj. da 80 posto profita dolazi od 20 posto klijenata).

Sa tendencijom identifikovanja izvora profitabilnosti dolazi se i do kreiranje proizvoda i usluga koje će zadovoljiti stalne klijente koji su izvor profita.

Tako se analizom došlo do saznanja da su u spektru proizvoda najmanje prodavane standardne verzije proizvoda, a najviše se prodaju ili premium verzije ili jevtinije verzije.
Razmere je 40 – 40 – 20 posto tj. 40 posto se prodaju premium (skuplji) proizvodi, 40 posto jevtinija verzija proizvoda, a samo 20 standardna verzija.

Iz saznanja da kupci žele ili skuplju ili jeftiniju proizvoda, proističe tendencija da se sredina eliminiše.
Ako ne u potpunosti onda da ne bude od prevelike važnosti, samo da bude prisutna.

Ova tendencija kod redovnijih tzv. offline proizvoda se pokazuje i u online svetu.

Protokom vremena i zbog nagomilavanja standardnih proizvoda, nastaje diferencijacija i značaj je ili na platformi ili na brzoj i lakoj varijanti.

Primeri platforme su Facebook, MySpace, YouTube, WordPress a primeri korisničkih rešenja koja su laka za postavljanje i postavljaju se na platformama su Facebook Pages, MySpace Music, video klipovi na YouTube, blogovi na WordPress platformi…

Onih 20 posto standardnih proizvoda su regularni, standardni sajtovi.

Kao i uvek krenulo se od sajtova, ali je protokom vremena došlo do diferencijacije i izdvajanja platformi koje su pružale pogodnost koje su jevtine i lake za korišćenje.

Prošli sam tjedan imao priliku iznova se uvjeriti kako vrlo teško razlikujemo posljedicu od uzroka i kako većinu našeg fokusa usmjeravamo na posljedicu tj. nešto što ne možemo promijeniti i na što nemamo utjecaja. Na početku trodnevnog prodajnog treninga kojeg sam vodio, svaki treći polaznik je kao svoja područja na kojima bi želio ostvariti napredak naveo “Volio bih biti bolji u fazi zaključivanja prodaje!” Na to sam samo kimnuo glavom, rekao “U redu” i prešao na idućeg polaznika, znajući kakva će promjena nastati do kraja trećeg dana.

Na kraju trećeg dana, polaznici su imali priliku podijeliti svoja iskustva i ono što su spoznali. Niti jedan više nije rekao da ima problema u zaključivanju. Sada, mnogo svjesniji onog što rade, izjavili su “Sada sam shvatio da moj problem nije u zaključivanju, već u uspostavljanju dobrog odnosa s klijentom/otkrivanju njegovih potreba/rješavanju prigovora”. Naučili su jednu važnu stvar o prodaji : Zaključivanje je najmanje bitan dio prodajnog procesa, jer dolazi prirodno ako smo sve prethodne faze dobro napravili. Posljedicu ne možemo rješavati, ali se možemo pozabaviti uzrocima – naravno, ako smo ih svjesni!

Od kuda tolika fascinacija posljedicama? Ukoliko malo zastanete i analizirate stvari oko kojih ste zabrinuti, vidjeti ćete da su one uglavnom posljedice, a ne uzroci. Vratimo se na primjer prodaje. Većina prodavača, ali i ljudi koji ih tome uče, još uvijek ponavljaju mantru ABC “Always be closing”! Uvijek zaključuj prodaju! Tako danas uglavnom možete naći dva tipa prodavača u odnosu na način kako zaključuju prodajni razgovor : “tvrde” i “meke”!

Tvrdi su u manjini, ali njih ćete dulje pamtiti. Oni će vam pokušati prodati, bez obzira na to što vam proizvod ne treba, na sve vaše prigovore ili odbijanja. Oni vas jednostavno ne slušaju i ne uzimaju NE kao odgovor. Sjećam se jedne takve osobe koju su mi predstavili u jednoj banci kao njihov primjer prodavača s obzirom na rezultate. Nakon minute razgovora s njom sve mi je bilo jasno. Ja za tu ženu nisam postojao kao osoba i klijent, već samo kao objekt koji može potpisati kupovinu produkta koji njoj treba za ostvarenje plana. Prednost “tvrdih” je što imaju rezultate iza sebe. Mana je što su ti rezultati fiktivni. Naime, živimo u društvu u kojem nismo navikli jasno reći NE kada nam nešto ne odgovara, pa ćemo suočeni s takvim prodavačem, na kraju popustiti i uzeti nešto od njega. Naravno, više nikada nećemo navraćati u tu trgovinu ili ćemo proizvod prestati plaćati ili uplaćivati. “Tvrdi” jednostavno ne mogu opstati dugoročno!

“Meki” su većina i zbog njih imam stalno upite za treninge iz prodaje i zaključivanja. Oni prodaju u stilu “Ja sam tu da odgovorim na pitanja klijenta, ali ga ne želim forsirati na kupnju – ako se odluči već će mi reći!” Oni imaju problema s rezultatima i s životom u iluzijama. “Ma taj će klijent potpisati!” “Ma on je zainteresiran, kupiti će!” “Ma samo što se ne odluči za nas, samo je pitanje trenutka!” Naravno, iluzija ostaje iluzija!

Pa koji je onda način zaključivanja bolji? Niti jedan! Problem je oba što isključuju razgovor s klijentom. Tu nema DIJALOGA! Ukoliko želite krenuti u zaključivanje prodaje trebala bi biti zadovoljena četiri preduvjeta :

1. Kupci su razumjeli našu ponudu i vjeruju kako im ona može zadovoljiti njihovu potrebu ili zahtjev.

2. Uspješno smo odgovorili na sva njihova pitanja i prigovore.

3. Svi koji imaju utjecaja na donošenje odluke bili su uključeni u prezentaciju.

4. Prepoznali smo sve nedoumice i zapreke koje su im stajale na putu donošenja odluke.

Pogledajte još jednom ova četiri preduvjeta. Nema šanse, da ste ih sve zadovoljili ako ste “tvrdi” ili “meki” prodavač. I jedan i drugi ne ulaze u ove teme sa svojim klijentima. Da biste otvorili ove teme i otvoreno razgovarali s klijentom trebate imati poštovanja prema njemu i iskreno željeti rješti njegove probleme i zadovoljiti njegove potrebe. Ako se nakon takvog DIJALOGA uspostavi da proizvod nije za njega i to je dobro. Zahvaliti ćete se na vremenu, pitati za preporuku i ići dalje znajući da i dalje imate dobar odnos s tim kupcem. Ako osoba i vi vidite kako proizvod zadovoljava njegove potrebe, tada je vaš posao da taj posao privedete kraju jer ćete imati obostranu korist od toga. Ključ je u DIJALOGU, a ne u tehnikama zaključivanja.

Radite na uzrocima, a ne na posljedicama! Nitko od nas nema problema s npr. viškom kilograma. Višak kilograma je samo posljedica. Uzroci mogu biti u pretjeranoj prehrani, nedostatku kretanja ili u još x drugih stvari. Ako pomaknemo fokus na uzroke nešto možemo pomaknuti, a time se posljedice rješavaju same od sebe!

Prije otprilike 4 godine, za vrijeme mog zaposlenja u međunarodnoj konzultatntskoj kući, radno nas je posjetio jedan od članova našeg međunarodnog boarda. Kada nas je ugledao onako vesele na hrpi u našem uredu bio je lagano šokiran. Tada nije ništa komentirao, ali sam ga za vrijeme večere, prilično znatiželjan upitao što je bio razlog njegovog šoka. Šok je bio, objasnio mi je, u činjenici da smo svi bili u uredu. “Što ima prodajna ekipa raditi u uredu?! Ono gdje se događa posao je u kontaktu s klijentom! Izađite iz ureda i razgovarjte s klijentima. Pitajte ih kakve je situacija kod njih i kakve probleme imaju za riješiti. Dajte im prijedloge kako im vi možete pomoći u rješavanju tih problema. Rješavajte njihove reklamacije. Prezentirajte im nove proizvode. Upoznajte ih kao ljude. Izgrađujete odnose s njima.Ako kod njih nema prodajne prilike, možda kroz razgovor dobijete informacije o novim prodajnim prilikama drugdje.” Tu sam navečer naučio veliki pouku – prodaja se radi komunicirajući s klijentima, a ne provodeći dane i sate u uredu!

Ako je važno za prodavače da maknu svoje guze iz ureda, još je bitnije da to napravi njihov manager. U svom zadnjem newsletteru Brooks piše zašto je manager prodaje korisnije na terenu, nego u uredu za Excellom :

“How can you expect salespeople to face the dangers of conflict, refusal or disagreement if you won’t?

Simply put, no one will ever get any better at anything unless they are observed, coached, course-corrected and managed in the field. Without going into the selling arena, anything that a sales manager receives is pure secondhand information. It is not experiential evidence. Moreover, it is impossible to get a sense of how effective or ineffective a salesperson is without firsthand, on-the-scene, real-time observation.

And you can’t get real, valuable, first-hand knowledge from sales reports, database results, product inventory reports, call sheets or even sales results. You need to be at the point of attack to determine the effectiveness of your team’s effort.”

Naravno, uvijek je lakše ostati u uredu. Pitanje je samo da li je lakše ujedno i bolje za nas i organizaciju?

Tajna moga uspeha nalazi se u reči prodaja. U 1974-oj, krenuo sam nasuprot vrednostima kojima me učio moj siromašni otac, i postao studentom reči prodaja. U svetu novca, to je veoma važna reč.

Tri godine sam se borio da naučim da prodajem. Konačno, 1977-e, postao sam najboljim prodavcem u Xerox-u. Do 1979-e, pojavio se moj prvi biznis sa najbolje prodavanim novim proizvodom u sportskoj industriji, bili su to moji surferski novčanici od najlona sa čičak trakom. U 1982-oj, moj biznis je procvetao dok sam počinjao da radim, sa bendovima poput Duran Duran, Police i Van Halen, u prodaji rock’n'roll proizvoda u vreme kad je MTV uzletao. U 1993-oj, moja prva knjiga Ukoliko Želite Da Budete Bogati I Srećni, Nemojte Ići U Školu, postala je bestseler u SAD-u, Australiji i Novom Zelandu. U 1999-oj, moja knjiga Bogati Otac, Siromašni Otac postala je internacionalni bestseler, objavljena je na preko 50 jezika i prodavana u preko 100 država sveta. Ništa od svega ovoga ne bi bilo moguće da nisam, kasnih sedamdesetih godina prošlog veka u Xerox-u, naučio kako da prodajem.

Siromašni Ljudi Nemaju Šta Da Prodaju

Jedan od velikih razloga zbog se kojeg toliko ljudi bore sa finasijama je u tome što imaju malo šta da prodaju, ne znaju kako da prodaju, ili oboje. Pa ukoliko se batrgate sa finansijama, pronađite nešto da prodajete, naučite kako da bolje prodajete ili oboje. Ukoliko ste iskreno zainteresovani za poboljšavanje vaših veština u prodaji, jedan od mojih najboljih prijatelja, Blair Singer, osnovao je biznis koji individualce i biznise, trenira umetnosti i nauci prodaje. Njegovi kursevi su zahtevni i nepopustljivi, ali su njegovi rezultati fenomenalni. Njegov biznis možete kontaktirati na sajtu salesdogs.com. Bler Singer je međunarodno priznat kao genije treninga prodaje i autor je knjige iz serijala Rich Dad savetnici, pod nazivom Sales Dogs. Poboljšavanje vaših veština u prodaji predstavlja pametan način da povećate vaše prihode, bez obzira na kvadrant u kome se nalazite.

Postoje mnogi ljudi koji imaju odlične proizvode ili usluge. Problem je u tome što prodaje ne idu ka najboljim proizvodima ili uslugama, nego ka onima koji umeju najbolje da prodaju. Drugim rečima, veoma je skupo biti nevešt u prodaji. To vas košta nebrojenog novca u izgubljenim biznisima!

Ovo je razlog zbog kojeg Donald Tramp i ja preporučujemo da proučite biznis mrežnog marketinga. Ukoliko ste ozbiljni u tome da postanete preduzetnik, preporučujem investiranje nekoliko godina, u vašem slobodnom vremenu, da naučite veštinu prodaje u biznisu mrežnog marketinga. Trening koji dobijate, posebno veština prevazilaženja vašeg straha od odbijanja (odbacivanja), je neprocenjiva.

U 2002-oj, prvi put sam napravio inicijalnu javnu ponudu za svoj biznis na berzi hartija od vrednosti u Torontu. Bio je to poslovni poduhvat – rudnik lociran u Kini. Po mom mišljenju, izgrađivanje biznisa i njegovo iznošenje u javnost (IPO), što znači prodaju njegovih akcija na berzi, predstavlja krajnji cilj preduzetnika. Jednom kad je moja kompanija krenula na prodaju u javnosti, ćutke sam se zahvalio svom bogatom ocu jer me je ohrabrivao da postanem student reči prodaja umesto da o njoj razmišljam kao o vulgarnoj reči poput mog siromašnog oca.

Pogledavši na igru Cashflow, možete jasno videti zašto je toliko mnogo izgubilo svoja bogatstva.

Iznošenje kompanije u javnost predstavlja događaj koji se dešava na Brzom Koloseku. U svetu B i I kvadranta, prodavci u inicijalnoj javnoj ponudi poznati su i kao prodajni akcionari (deoničari). Prodajni akcionari prodaju svoje akcije, onima koji se nalaze u trci pacova, zarad zamašne dobiti. Lekcija je u tome, da u svetu novca postoje kupci i prodavci. U svetu novca, bogati su prodavci a siromašni i srednja klasa su kupci. Kupci su na E i S strani kvadranta, a prodavci su na B i I strani kvadranta toka gotovine.

U cilju pojašnjenja igre kupaca i prodavaca, molim vas da posetite moj Video Blog, gde ću je detaljnije objasniti.

Zaključak

Kada pogledate na današnju svetsku ekonomiju, lako je uvideti zašto se nalazimo u današnjoj finansijskoj krizi: Kina je zemlja koja prodaje a SAD su zemlja koja kupuje. Drugim rečima SAD kupuje više nego što prodaje. Ne samo to, već amerikanci kupuju sa pozajmljenim novcem, koristeći svoje kuće kao bankomate. Svet često gleda na Ameriku kao na poslednje utočište potrošača. Ovo prouzrokuje deficite trgovačkog bilansa SAD, što izaziva povećavanje američkog duga u trilionima dolara, i porast poreza u SAD-u. Kina je sada najveći zajmodavac (kreditor) SAD. Kao nacija, Amerikanci su izgubili sposobnost da prodaju više nego što kupuju. Takođe je veoma lako i uvideti zašto toliko mnogo biznisa propada. Kada prihodi idu naniže ili tokom teških vremena u ekonomiji, mnoge računovođe režu troškove reklamiranja biznisa. To je najgora stvar koju bi mogli da urade. Rezanje raklamiranja ubija biznis. Umesto toga, u teškim vremenima, biznisi bi trebalo da povećavaju svoje troškove reklamiranja i da probaju da osvoje veći udeo na tržištu. Kao što kaže izreka, prodaja rešava sve probleme – a ne možete imati prodaju bez reklamiranja.

Na ličnom planu, ukoliko želite da izađete iz Trke Pacova na Brzi Kolosek, da bi ste živeli bogatim životom, morate da prevaziđete vaš strah od odbacivanja i da naučite dragocenu veštinu prodaje. Novo Pravilo Novca #7 je: Fokusirajte se više na prodaju a manje na kupovinu. Razlog zbog kojega se  milioni ljudi nalaze u finansijskoj nevolji je u tome što vole da kupuju a mrze da prodaju. Ukoliko želite da budete bogati, morate da naučite da prodajete puno više nego što kupujete. Ovo ne znači da bi trebalo da živite ispod vaših mogućnosti. Umesto da živite ispod svojih mogućnosti, naučite da prodajete, i moći ćete da povećate vaše mogućnosti i da idete za vašim snovima. Ukoliko prodajete više nego što kupujete, nećete morati da živite ispod svojih mogućnosti, grčevito se držati sigurnosti posla ili da idete na balove za prikupljanje pomoći sirotinji, zajedno sa ostalim miševima.

]]> http://zaverabogatih.wordpress.com/2009/07/20/prica-o-dva-ucitelja/ Mon, 20 Jul 2009 19:36:52 +0000 Milivoje G. Pantovic http://zaverabogatih.wordpress.com/2009/07/20/prica-o-dva-ucitelja/

Jedan od mojih najboljih prijatelja je mladić po imenu Greg. On je socijalni preduzetnik. Tačnije, on vodi školu za decu ometenu u razvoju, decu koju obrazovni sistem američke države Kalifornija ne može ili ne želi da prihvati. Danas, dok predsednik Obama uručuje milijarde dolara u raznoraznim vladinim programima, Gregov biznis je jedan od onih biznisa koji će dobiti dodatni novac. Drugim rečima, njegov biznis cveta. Pošto njegov biznis cveta, on kupuje još škola i unajmljuje još učitelja za decu ometenu u razvoju.

Moja poenta je sledeća: Greg je učitelj i socijalni preduzetnik koji operiše sa B i I strane kvadranta. Učitelji koje on unajmljuje su sa E i S strane kvadranta. Greg i njegovi učitelji rade u istim školama ali žive u dva potpuno različita sveta.

Poznajem Grega još od njegove devetnaeste godine. Danas, on je milioner sa svoje trideset tri godine, i danas u šali govori ljudima da je uspešan jer ima PhD (doktorat iz filozofije) – Public highschool Degree (srednju školu). Međutim, mnogi od učitelja koje on unajmljuje zaista i jesu doktori filozofije (PhD). Kao što možete i zamisliti, ponekad dođe do čarki između Grega i njegovih učitelja. Gregov san je da poseduje gomile škola, unajmi stotine učitelja i da može da podučava na stotine dece ometene u razvoju. Učitelji koje on unajmljuje imaju drugačije snove.

Najbolje Prodavani Autor – Umesto Najboljeg Pisca

Pre nekoliko godina, velika novinska kuća objavila je članak o meni, kritikujući me što sam bio prodavac aparata za foto kopiranje. U suštini, novinar se zapitao: “Kako može jedan prodavac foto-kopir aparata da postane najbolje prodavani autor?” Očigledno je novinar, koji je verovatno imao peticu iz engleskog jezika i verovatno puno bolji pisac od mene, pogrešno razumeo reči najprodavaniji autor. Kao što sam rekao u knjizi Bogati Otac, Siromašni Otac, ja nisam autor koji piše najbolje; ja sam najbolje prodavani autor. Mnogi ljudi umeju dobro da pišu; ali samo nekolicina umeju da dobro da prodaju.

Za mnoge ljude, prodaja je vulgarna reč. Moj siromašni otac o reči prodaja razmišljao kao o reči-psovki od četiri slova (f..k), kao što su mnogi ljudi verovatno pomislili za reč loptice (u mojoj šali o miševima) da je u pitanju reč sa vulgarnom konotacijom. Kao akademiku i intelektualcu, ideja prodaje bila je odbojna ideja za mog siromašnog oca. Za prodavce je mislio da su ološ. Za mog bogatog oca, međutim, reč prodaja bila je od suštinske važnosti za finansijski uspeh preduzetnika.

Jedan od razloga zbog kojih spominjem Grega, mog prijatelja koji je socijalni preduzetnik, jesu razlike između njega i učitelja koje unajmljuje. Jedna od ovih razlika nalazi se i u reči prodaja. Za mnoge učitelje, ideja o bogaćenju “prodajom” obrazovanja predstavlja kršenje njihovih najdubljih uverenja. Ali Greg zna da ukoliko on ne prodaje dobro, njegovi učitelji neće dobiti platu.

Greg takođe zna i to da što više prodaje, pravi sve više novca, što mu omogućuje da kupi veći broj škola, unajmi više učitelja i podučava veći broj dece. Učitelji bivaju isto plaćeni, bez obzira koliko mnogo škola Greg i njegova supruga Ronda, koja je takođe učitelj, poseduju. Razlika je u stanovištima koja imaju ljudi sa leve strane Kvadranta Toka Gotovog Novca naspram onih sa desne strane kvadranta.

Još jedan od razloga zbog kojih spominjem Grega je u tome što on prodaje “ulaznice” državi Kaliforniji. Što više škola poseduje, više ulaznica može da prodaje. Njegovi učitelji prodaju svoj rad. Oni mogu da prodaju samo jednu ulaznicu: sami sebe. Moja poenta je u tome da ljudi koji prodaju mnogo ulaznica (proizvoda ili usluga) prave više novca od ljudi koji prodaju jednu ulaznicu (njihov rad). U filmskoj industriji, filmska zvezda koja može da proda najviše ulaznica za filmsku predstavu pravi najviše novca. Isto važi i za muzičke zvezde. Muzičari koji mogu da prodaju najviše derivata (CD-a, ulaznica za koncerte ili download-ova) prave najviše novca. U sportovima, promoteri Super Bowl-a ili Wimbledon-a prave mnogo novca jer mogu da prodaju puno karata i prava za tv prenose. Pojednostavljeno rečeno, ukoliko ne možete da prodajete “ulaznice” (derivate vas samih), morate da prodajete vaš rad. Ja prodajem milione “ulaznica” u obliku knjiga, igara i posebnih događaja, koji su svi derivati mene. Moja sposobnost da prodajem “ulaznice” je jedan od razloga zbog kojih još više prosperiram tokom ove finansijske krize.

U 1974-oj, dok sam napuštao američke marince, znao sam da nisam želeo da se ugledam na mog siromašnog oca. Nisam želeo da idem u E i S kvadrante. Eto zbog čega se nisam vratio plovidbi za Standard Oil ili letenju kao pilot u avio-industriji. Još jednom, moji snovi se nisu nalazili u E i S kvadrantima. Moji snovi su bili u B i I kvadrantima. Nisam tragao za sigurnošću posla, niti sam želeo da živim ispod svojih mogućnosti.

Umesto toga, odlučio sam da se ugledam na svog bogatog oca. Kada sam od njega zatražio da me vodi na mom putu ka B i I kvadrantu, on je jednostavno rekao: “Moraš da naučiš da prodaješ.” Zbog ovog saveta, našao sam posao u kompaniji Xerox, kao trgovac pripravnik. Za mene, učenje da prodajem bilo je poput učenja da pilotiram helikopterom. Nisam rođeni trgovac i mrzim odbijanje. Nekoliko puta sam umalo dobio otkaz dok sam se borio sa kucanjem na vrata i prodavanjem Xerox kopir aparata naspram IBM-ovih. Nakon dve godine, moje veštine i samopouzdanje su se poboljšali, i počeo sam da uživam u onome što me je isprva užasavalo. I tokom sledeće dve godine neprekidno, bio sam među prvih pet vodećih prodavaca u Xerox-ovoj filijali u Honoluluu. Moji prihodi su poleteli u nebo. Mada je novac bio dobar, najbolji deo tog iskustva bio je profesionalni trening u prodaji koji sam dobio, moje novo-pronađeno samopouzdanje u trgovini. Napustio sam Xerox 1978-e, jednom kad je moj biznis pravljenja najlonskih novčanika sa čičak trakom uzleteo sa zemlje. Ali trening u prodaji koji sam dobio u Xerox-u me je mnogo puta iznova učinio bogatim čovekom.

Kupci dižu kredite, a...

Obiđem jednog kupca-veletrgovca. Sav ponosan, pokaže mi skladište prepuno robe:

Dobavljač: Kako često punite skladište?
Trgovac: Ma, tko bi se s time zezao i gubio vrijeme. Napunim jednom, maksimalno dva puta godišnje, i to je to.

Nisam znala bih li se smijala i plakala. U sebi sam pomislila: “Prijatelju, ti si financijski mrtav, samo to još ne znaš”. I to se nakon tri godine obistinilo. Novac se voli kretati, a ne biti “zamrznut” u zalihama.

Kupac i prodaja

Sjećate li se redova koje ste mogli vidjeti svakih par dana pred prodajnim mjestima Hrvatske lutrije? Možda ste i sami stajali u njima tih tjedana kada se jack pot približavao ciframa od 50 miliona kuna. Gledajući te ljude u redovima, nekoliko puta sam se pronašao u razmišljanju kako bi bilo odlično da kupci u tom broju i tako strpljivo stoje pred mojom firmom i čekaju nestrpljivo u redu da kupe moje proizvode i usluge. Pa kako je to onda uspjelo Hrvatskoj lutriji i što mi ostali možemo naučiti za našu prodaju iz ovog primjera?

Postoji jedan zajednički pojam koji se krije iza ove loto groznice, kao što bi trebao biti sadržan u svakoj dobroj prodajnoj ponudi : minimalizacija rizika! Razmislite što čini lutriju toliko privlačnom. Prije svega to je mogućnost da uz minimalni rizik (čitajte:minimalno ulaganje) dobijete potencijalno veliki dobitak. Par kuna svaki tjedan nije nešto što svatko od nas ne može odvojiti, a potencijalni dobitak bi nam mogao prilično dobro doći u životu. Ovaj koncept možemo vidjeti u većini situacija u kojoj se kao ljudi susrećemo s potrebom za promjenom.

Vrlo malo ljudi hrli raširenih ruku u promjene. Npr. ukoliko razmišljate o promjeni koju Hladno pivo sažima u svom stihu “…jer tijelo ne laže kada dođeš do plaže i kada moraš udahnuti…” tj. gubitku kojeg koilograma prije ljeta, tada se u vašoj glavi odvija kompleksan misaoni proces donošenja odluke. Velika većina nas će kada krene u smjeru tog cilja pokušati minimalizirati svoje ulaganje, tj. rizik za njegovo postizanje. Puno prije ću se odlučiti za neko jeftinije sredstvo za mršavljenje ili neku magičnu tabletu i kremu, nego da mijenjam svoj stil prehrane ili života. Ovi zadnji načini možda jesu kvalitetniji za mene, međutim zahtjevaju mnogo više ulaganja s moje strane za rezultate koji su potencijalno daleko u budućnosti ili koji nisu toliko jasno vidljivi/mjerljivi. Razultat : tableta/krema ili odustajem od gubitka kilograma.

Ključno pitanje za prodaju kompanijama ili krajnjim kupcima se kao u prethodnim primjerima ili u slučaju lutrije svodi na to : Kako mogu svojim kupcima minimalizirati rizik od kupnje? Što mogu napraviti u svojoj ponudi da kupac ne osjeti toliki strah od rizika koji preuzima kupovinom mojeg proizvoda? Koliko će se lako korisnik mobilne telefonije koji do sada kupuje bonove odlučiti za prelazak na pretplatu na kojoj mora biti iduća 24 mjeseca? Zamislite što se događa u njegovoj glavi – razmišljanje o potencijalno lošoj odluci koja će ga pratiti svaki mjesec kada pristigne račun u odnosu na par kuna uštede na mjesečnom računu koje potencijalno može dobiti. Preveliki rizik za njega, ako pitate mene. Ali ako ste mu dali mogućnost da u roku tri mjeseca, ukoliko tarifa koju je izabrao ne bude u skladu s njegovim potrebama, promjeni besplatno tarifu na nižu i još mu pružite mogućnost da kupi mobilni uređaj po jeftinijoj cijeni? Rizik za njega postaje puno manji, a potencijalni dobitak puno veći – efekt lutrije na djelu!

Ili posljednji, gotovo školski primjer, dobre minimalizacije rizika kupca u ovim vremenima recesije : Hyundai je proveo istraživanje u kojem je otkrio razlog zašto je najveći pad prodaje zabilježen upravo u prodaji automobila – 50% kupaca koji ozbiljno razmišljaju o kupovini automobila odgađaju svoju odluku jer se boje gubitka posla. Zamislite rizik u njihovim glavama : ostanem bez posla za što postoji veća šansa u ovim kriznim vremenima, pa izgubim auto i sve novce koje sam do sada platio za njega.Druge auto kuće su krenule dosadašnjom logikom – ajmo dati još veće popuste. Rezultat = pušiona! Naime, smanjenje kupovne cijene ne smanjuje moj rizik u navedenoj situaciji. Što je napravio Hyundai? Smanjio rizik svojim potencijalnim klijentima sljedećom ponudom : “Ako kupac ostane bez posla, Hyundai će plaćati tri mjesečne rate za automobil, a ako i dalje ne pronađe posao, tvrtka će ga uzeti natrag”! Manji rizik = veća prodaja automobila u odnosu na ostatak branše.

Extra mile :

1. Stavite se u ulogu vašeg kupca i razmislite koliko to što mu nudite predstavlja za njega veliki rizik i izlazak iz njegove zone komfora. Što možete napraviti u vašoj ponudi i prezentaciji da mu minimalizirate rizik od kupovine/početka rada s vama tj. povećate moguće koristi od vašeg proizvoda i suradnje s vama?
2. Koristite prilikom vaše prodaje što je moguće više minimalizatora rizika : kupovina manje količine na početku, mogućnost promjene ukoliko proizvod/usluga ne odgovora potrebi, reference sličnih kompanija u sličnim projektima i situacijama…

Objavljeno u Poslovnom savjetniku 09/2009

HHO generatori za ustedu goriva Hydrogen Boost System