El concepto de venta, que sostiene que los consumidores sólo compran bastantes productos de una empresa cuando ella gasta un gran esfuerzo en ventas y promoción. Este concepto es muy practicado con productos de baja busca, justamente aquellos que los compradores en general no piensan en comprar, como enciclopedias o seguros. Estas industrias deben detectar las expectativas y vender los productos como base en sus beneficios.

El concepto de venta también es practicado en el área de empresas sin fines lucrativos, un ejemplo disto son los políticos, pues un partido intentará vender su candidato a los electores asegurando que él es la persona adecuada para el cargo.

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El candidato por su parte hace campaña por la mañana, por la noche en las zonas electorales, da ahogos de mano, besa niños, hace discursos, donde mucho dinero es gasto con propaganda pelo radio, televisión, carteles y maleta directa. Los defectos de los candidatos son ocultados del público porque el objetivo es conseguir la venta, sin preocuparse con la satisfacción posterior del consumidor.

La mayoría de las empresas practica el concepto de venta cuando tiene exceso de producción, su objetivo es vender lo que hacen, y no hacer lo que el mercado desea. Así, el Marketing basado en ventas presenta grandes riesgos,

Se concentra en desarrollar transacciones de venta, y no en construir relaciones lucrativas a largo plazo con los clientes que son convencidos a comprar el producto.

Y si no gustaran tal vez olvidarán el producto más tarde, esas suposiciones subestiman nuevamente compradores, varios estudios muestran que clientes insatisfechos no compran de nuevo. Peor que eso, mientras los clientes satisfechos cuentan en media la tres personas sin sus buenas experiencias, los insatisfechos cuentan en media la diez personas sobre sus malas experiencias.

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La segmentación de mercado representa un esfuerzo para el aumento de precisión de blanco de una empresa. Y para alcanzar ese blanco se puede adoptar niveles de segmentación como:

Marketing de Masa – es una estrategia de marketing, donde los profesionales toman la decisión de producir, distribuir masivamente e intentar atraer todos los tipos de compradores.

El marketing de masa crea mayor potencial de mercado, el coste final del producto es menor, en consecuencia el precio del producto es más bajo y el margen del logro mayor.

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Podemos citar como ejemplo la Coca-cola, que practicó marketing de masa por muchos años cuando vendía su refrigerante en sólo un tamaño de botella.

Actualmente la proliferación de mass media de propagandas y canales de distribución está dificultando la práctica de marketing que no esté ajustado a las necesidades de públicos específicos y a los pocos el marketing de masa está desapareciendo y las empresas están pasando a adoptar micromarketing usando así uno de los cuatro niveles de segmentación: Marketing de Segmento; Marketing de Nicho; Marketing Local o Marketing Individual.

Marketing de Segmento – es formado por gran grupo de consumidores identificable en un mercado. En este segmento a pesar de que los consumidores diferencien en sus antojos, poder de compraventa, localizaciones geográficas, actitudes y hábitos, la empresa no está dispuesta a personalizar su paquete de ofertas y comunicaciones cada consumidor individual, ella busca aislar algunos segmentos amplios que forman un mercado.

La segmentación se hace un punto intermediario entre marketing de masa y marketing individual, donde los consumidores pertenecen a un segmento bastante similares en antojos y necesidades. Sin embargo no son idénticos, donde algunos desearán características y beneficios adicionales no incluidos en la oferta, mientras otros están dispuestos a abrir mano de algo que no tienen tanto antojo.

Ejemplo: Una red de hoteles Ritz-Carlon visa huésped rico y proporciona muchas comodidades en sus apartamentos, algunos clientes les gustaría encontrar más ítems, como un aparato de fax; otros ya prefieren menos ítems y un precio menor.

El marketing de segmento posibilita la empresa crear una oferta de producto o servicio más ajustado y cobrar un precio apropiado a ese ajuste, también se hace más fácil a la elección de canales y distribución de comunicaciones y la empresa usando ese tipo de marketing puede enfrentar menor número de concurrentes.

El marketing de segmento no es tan preciso como el marketing individual, pero es muy más preciso que el marketing de masa.

Marketing de Nicho – es formado por un grupo muy bien definido, generalmente identificado a lo dividirse un segmento en sobresegmentos o a lo definirse un grupo con conjunto de trazos distinguidos que puede recoger una combinación especial de beneficios.

Las empresas que practicaban nichos conocen muy bien las necesidades de sus consumidores y están dispuestas a pagar un precio mayor para que satisfagan, pues tienen certeza de obtener retorno inmediato. Un ejemplo puede citar la empresa Ferrari que cobra un precio alto por sus coches porque ella sabe que sus clientes leales consideran que ningún otro vehículo llega prójimo a la oferta del paquete de beneficios de producto y servicio ofrecido por ella.

El nicho es caracterizado por que sus consumidores posean un conjunto distinguido y completo de necesidades; están dispuestos a pagar un precio mayor para la empresa que puede satisfacer la sus necesidades; las empresas por su parte poseen habilidades exigidas para atender sus consumidores de manera superior y tiene potencial, tamaño, logro y crecimiento suficiente.

Ejemplo: American Express – ofrece no sólo sus tradicionales tarjetas verdes, pero también tarjetas oro, corporativo y hasta lo de platino destinado a grupos de consumidores diferenciados.

Marketing Local – es formado para atender las necesidades y antojos de grupos de consumidores locales. Quien practica ese segmento ven la propaganda nacional como desperdicio porque deja de visar grupos locales y también ven el poder de minoristas regionales y locales, que están demandando surtimientos de productos más ajustados la sus vecindades.

Ejemplo: Citibank que suministra compuestos de servicios bancarios diferentes en sus agencias, dependiendo de las variables demográficas de las vecindades.

Kraft ayuda las redes de supermercados a identificar el surtimiento de queso y la posición de las estanterías que optimizarán las ventas en las tiendas que atienden a consumidores de baja, media y alta renta en diferentes comunidades étnicas.

Marketing Individual – en nivel individual, las empresas están practicando el marketing customizado, donde poseen la habilidad de preparar una base consistente de productos y comunicaciones para atender a las exigencias de cada consumidor.

Ejemplo: Motorola – Los vendedores de la Motorola están preparados para suministrar pagers a medida para una empresa-cliente y entregarlos en tiempo muy corto. Ellos transmiten el design a la fábrica, y la producción se inicia en 17 minutos. Los pagers son despachados en dos horas para llegar al cliente el día siguiente.

Automarketing – es forma de marketing individual en que los consumidores individuales asumen mayor responsabilidad en determinar que productos y marcas comprar. Y la empresa ofrece condiciones a los consumidores para facilitar el acceso a los consumidores como creando línea 0800, disponiendo páginas en internet, suministrando informaciones amplias sobre sus productos y servicios y sus garantías. Dando condiciones así a sus consumidores individuales a que hagan sus propias búsquedas por la mejor oferta de producto.

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