Nelle riviste del gruppo editoriale Hacette – Rusconi arrivate in edicola nei giorni scorsi è inserito un dépliant di ben 34 pagine che in copertina promette abbonamenti a prezzi di saldo con sconti sino al 78% del prezzo di copertina.

Sono numerose le implicazioni di questa iniziativa.

In primis, come ricordava un attento visitatore pochi giorni fa, è clamoroso il furto che quotidianamente propinano gli editori con l’inserimento di sconti allucinanti su abbonamenti che veicolano attraverso i nostri punti vendita. Credo che potendo andare a fondo, sotto il piano legale questo si possa rubricare come concorrenza sleale.

Nella mia esperienza, prodotti alimentari e cosmetici vendono in diversi canali ma, quanto meno, vi è attenzione alle politiche di prezzo e, laddove possibile, differenziazione di formati e packaging. L’assenza totale di questi elementi nel canale edicole è evidente segnale di arroganza ed incapacità professionale da parte della stragrande maggioranza degli editori.

Altrettanto eclatante è come da un lato si combatta la guerra dei diritti e dei contenuti per poi, nei fatti, svendere le pubblicazioni senza il minimo ritegno senza coerenza alcuna.

Evidente carenza di coerenza e di scarsa conoscenza dei fundamentals del marketing è rappresentata dalla distonia che si crea attraverso queste operazioni nella mente del lettore acquirente che avrà necessariamente la percezione sia di essere fregato quanto compra le pubblicazioni a prezzo pieno che dello scarso valore delle riviste stesse. Il lettore, inoltre, non essendo tenuto per definizione a conoscere i dettagli, immaginerà, erroneamente purtroppo, anche che la filiera editoriale lavori con marginalità stratosferiche, facendosi così inevitabilmente l’idea che editori ed edicolanti siano “dei ladri”.

O le regole del gioco vengono [ri]fatte insieme o tra breve non sarà più possibile giocare.

Chegou o grande dia! Começa, hoje, no Bloco central da Universidade Católica de Brasília, a terceira edição da OPEN – Feira de Oportunidades e Negócios. Organizados pelos professores Marina Laura, José Henrique e Edson Kondo, o evento do curso de Administração é um exercício prático dos alunos de Empreendedorismo. Nesta edição, 21 estandes apresentam empreendimentos que vão de lanches a lava-jato. Promovendo o evento, estará minha turma de Marketing Especializado, com ações promocionais, shows, gimmicks e uma série de surpresas que os alunos prepararam. O evento ocorrerá de 8 às 22 h, ininterruptamente. Segundo a professora Marina Laura, a idéia é realizar a OPEN todos os semestres. As edições anteriores do evento foram um verdadeiro sucesso. Se depender da animação dos alunos, desta vez não será diferente.

“When dealing with people, remember that you are not dealing with creatures of logic but with creatures of emotion.”

Dale Carnegie

The retail experience is complex and becoming more so.  People shop for practical reasons, for fun, for a social experience, for self-gratification.  And the in-store environment is becoming busier and more overwhelming as a result of retailers and brands trying to get their message across.

So how do shopper and trade marketers deal with this complexity, and deliver brand messages in a way that the shopper will

1. see
2. understand
3. act upon?

Some Golden Rules

1.  Be clear about what you want to achieve.

This is the foundation.  Unless you put the thought in at this stage, the rest will be dependant on luck.  Ask yourself the key question – what do I want to achieve with this piece of point of sale?  Volume sales – on promotion or full price, increased market share, product launch, education?  In short, decide if you are driving sales or driving brand awareness.  Yes, the two are linked but focussing on one goal will make things simpler and more effective.

Then make sure that you set targets for the activity.  How much do you want to sell?  What increase in market share do you want.  What level of brand awareness do you need to achieve.  Pick a KPI, calculate a result on your past experience – and stick to it.

2.  Who are you talking to.

Who is your target.  Young, old; male, female; modern, traditional; price conscious, affluent?  The shopper buying for themself or for someone else.  In many cases the message is defined by the above the line or the promotion type but there is always scope to be creative about how you present that message.

3.  Where are you presenting your message?

What kind of retail environment is it – large or small; superstore or convenience store.  This will have a huge impact on the shopping mission of the customer.  People shop very differently whilst doing their weekly shop at a superstore or buying a new pair of jeans than when they are just popping into the local convenience store when they have run out of milk.

4.  What tools can you use.

This is where the needs of the retailer become part of the equation.  What POS do they normally use – what materials, what sizes? Would they be willing to try something new and different?  You can often persuade retailers to try innovation by positioning it as an exclusive for them.

5.  Which agency is right for this project.

Many companies use the wrong agency for a project which means that shopper marketers spend a lot of time and money delivering something that should be simple.  You will have your favourite agencies – or the ones rostered by your company – but sense check that they can deliver what you want, in the timescales you are working to and within the budget you have set.

Once you have worked through the steps above, get in a room with your chosen agency and JOINTLY write a brief.  Doing this together and at the start of a project will get everything out on the table, ensure that both sides are clear on the outcomes, and deliver a much better piece of work.

6.  Implementation, implementation, implementation.

You will have spent precious time and money developing a fabulous in-store display.  It will meet all the targets you have set and the retailer will absolutely love it.  How do you ensure that it gets implemented and replenished in store?  Set target levels with your retailer – find out who can actually affect these targets.  Do you need to involve store operations, is putting a visual of the Point of Sale on the packaging helpful, do you need to use a 3^rd party to ensure implementation and accurate reporting?  Or how about agreeing to run an in-store competition to find the best implementation, with a great prize for the best store or best region.

7.  EVALUATION.

Yes, I know, it’s the boring bit.  And the bit that will happen when you’re half way through the next project so you really won’t have time to do it.  And, really, you’re a marketeer and surely evaluation is the job of an analyst or someone who really knows how to work a pivot table in excel.  Stop making excuses.  You set your target in Step 1, now go ahead and see if you achieved it.  If you did, fantastic.  Make sure everyone, including the retailer hears about it.  If not, why not.  Talk to the retailer,  talk to stores, get as much information as possible.  And then use that insight the next time.

So there you have 7 very simple steps.  If you follow these you will deliver fantastic point of sale that will be effective and that you will be proud of.  And that will stand out in store, ensuring that your brands are the first choice for your shoppers.  And it doesn’t get better than that.

O que é bom repete! Em post de 06/10/09, contei como Lípel Custódio, então Diretor de Marketing da Sasse Seguros (hoje Caixa Seguros) obteve grande êxito oferecendo uma bicicleta branca com a logo da empresa aos clientes que adquirissem um seguro para automóvel. Pois não é que a Caixa reeditou a promoção? Ao contratar uma apólice de seguro para automóvel, o cliente que desembolsar mais R$ 110,00 leva uma bicicleta azul com a logo da empresa. A diferença desta para o case de sucesso de Lípel é a exigência do pagamento adicional para levar o brinde. A bicicleta oferta é a Fox Hammer em aço carbono, câmbio 18 marchas e freios V-brake. A estratégia da empresa é combater oferta da BB Seguros, que sorteará 4.000 bicicletas na promoção Pé no Pedal.

It was opened in Barcelona, Spain, a shop with products “almost free”. The store is called “Es lo ultimo” and, according to organizers is the first of this style in Europe. The group has plans to open more of these shops in Madrid and consequently spread through Spain, and also expands to major cities in the world, like New York, London and even to Rio de Janeiro.

he store is part of the Company Guia de Tendências, from Spain; however is not the first in this segment. The first of this kind emerged in Tokyo in 2007, and is called SampleLab.

There are several brands that are part of this trend, such as HP, PepsiCo, Sony, and so on. The customer has to pay only a symbolic fee of 5 Euros per semester and may take every 2 weeks, 5 different products.

Es lo ultimo has more than 60 types of products ranging from food industry and health to technology, thus serving to disseminate brands and items that have just been launched in the market, as well as those who are still in testing.

An interesting example is the iDream, which is a headset, the size and shape of a cushion, which offers consumers the opportunity to enjoy a sound more “comfy”.

Abriu em Barcelona, Espanha, uma loja de produtos “quase gratuitos”. A loja chama-se “Es lo ultimo” e, de acordo com seus organizadores é a primeira deste estilo na Europa. O grupo ainda tem planos de abrir mais uma dessas lojas em Madrid e conseqüentemente se espalhar pela Espanha, assim como também, expandir-se para as principais cidades do mundo, como Nova York, Londres e até o Rio de Janeiro.

A loja faz parte da empresa Guia de Tendências, da Espanha, mas não é a primeira neste segmento. As primeiras deste gênero surgiram em Tókio, em 2007, as chamadas SampleLab.

São inúmeras as marcas que fazem parte dessa tendência, como a HP, PepsiCo, Sony e por aí vai. O cliente tem apenas que pagar uma taxa simbólica de 5 Euros por semestre e tem o direito de levar, a cada 2 semanas, 5 diferentes produtos.

A ES lo ultimo conta com mais de 60 tipos de produtos que vão desde o segmento alimentício e higiene até o tecnológico, servindo, assim, para a divulgação das marcas e artigos que acabaram de ser lançados no mercado, como também, aqueles que ainda estão em fase de teste.

Um interessante exemplo é a almofada iDream, que é um fone de ouvido, do tamanho e formato de uma almofada, que oferece ao consumidor a possibilidade de curtir um som mais “confortável”.

Assim como você, eu também estou ansioso para que eles abram uma loja no Brasil.

У вас есть продукт и у вас есть потребитель.

Ваш продукт безупречен, у него симпатичный вид и вполне разумное соотношение цена-качество. НО сейчас товары других производителей настолько похожи на него, что ваш потребитель проходит.. мимо вашего продукта.

И как раз здесь вас может выручить дистрибьютор, ретейлер, реселлер. Это новое действующее лицо может называться по-разному, в зависимости от того, какой канал распределения вы выбрали. В общем, речь идет о местах сбыта!

И наконец-то настал черед упомянуть о трейд-маркетинге (ТМ). Можно сказать, что он возник на пересечении технологий продаж и маркетинговых технологий продвижения товара.

В российской и зарубежной практике существует множество разночтений и толкований данного определения:

1).  многие подразумевают, что трейд-маркетинг должен охватывать всю цепочку посредников, а также конечного потребителя;

2). кто-то говорит о маркетинговой активности непосредственно самого участника канала в месте продаж;

3). и есть мнение, что это деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей только торгового звена.

В американской и европейской практике под трейд-маркетингом подразумевают именно пунт 3)., соответственно и называется маркетинговая деятельность trademarketing (Handelsmarketing – немецкий вариант).

Под пунктом 2). подразумевается channel trade marketing.

Ну, а самый первый пункт 1). охватывает и sales, и trade promotion.

to be continued..

La distribuzione commerciale non ha mai brillato per la comunicazione ed il marketing limitandosi prevalentemente ad affidarsi alle politiche delle aziende fornitrici o, al massimo, puntando alla leva del prezzo per contrastare la concorrenza più diretta.

Le edicole, da un lato agevolate, e dall’altro costrette, nella morsa della parità di trattamento e dalla possibilità di rendere l’invenduto non fanno eccezione, anzi, se possibile, sono carenti di qualsiasi politica di canale come ho evidenziato a più riprese in questi spazi.

Oggi la situazione non è più sostenibile. Dalla prima, farsesca, liberalizzazione ad oggi oltre 6mila giornalai hanno già chiuso e moltissimi annaspano attualmente stretti nella morsa creditizia costretti a finanziare quotidianamente le necessità di cassa di una moltitudine di operatori non qualificati che affollano il canale.

Dopo i segnali e gli strumenti realizzati dal Sinagi, recentemente anche lo Snag ha proposto di affiggere una locandina i cui contenuti, come mostra l’immagine sottostante, sono identici nella sostanza all’iniziativa precedente.

Che il problema sia effettivo e che penalizzi, ancor più in questo momento di grave crisi, i giornalai non vi è dubbio ed io stesso ho sostenuto questa campagna; non credo però che sia né l’atteggiamento corretto né tanto meno la soluzione ai problemi di questo canale e dei singoli punti vendita.

Ritengo che il cliente, l’individuo, che si reca in edicola sia poco interessato a sapere se la sua pubblicazione preferita è assente per colpa del suo edicolante o per responsabilità dell’editore. Penso che comunque l’immagine complessiva ne esca assolutamente sbiadita con il risultato di rendere il pubblico ancora meno affezionato all’editoria su carta ed al suo canale commerciale.

Voglio immaginare che si otterrebbero risultati di gran lunga migliori se le locandine che ci viene proposto di affiggere sulle porte dei nostri negozi parlassero di altri argomenti con altri linguaggi.

Perché non evidenziare la funzione di servizio pubblico assolta dalle edicole, la loro capillarità in termini di presenza sul territorio ed ancora il servizio offerto con orari di apertura vicini alle 24h/die.

Credo che positivizzare il messaggio sia una delle regole base della comunicazione e possa essere uno dei primi e più elementari principi che ci guidano nella relazione con la clientela.

Insomma, e se provassimo a fare Marketing?

Trade promotion best practices are fairly well established across the fast moving consumer goods industry.  But looking forward over the next 1 to 3 year horizon, two “next generation” themes stand out:

1. Aligning “top-down” strategic trade planning with “bottom-up” account planning processes on a single technology platform

2. Weaving in the shopper insights dimension to what has traditionally been a brand/category focused planning framework

We are already seeing signs of both development themes taking hold among some of the larger CPG manufacturers.  Better technology made more broadly available through SaaS frameworks are fast-tracking theme #1.  And many retailers who have come to recognize the importance of more localized, shopper-centric trade planning are helping to drive theme #2 among the vendor community through richer data-sharing policies.

Note: I recently completed this thought-leadership eBook for DemandTec, my employer, to help articulate what’s on the horizon in the trade promotion space.   Hope you enjoy thumbing through it, and I look forward to any thoughts you care to share on the concepts.  Since the document has some small text, it is best viewed in full-screen mode.

Nel corso del fine settimana sono stati resi noti i dati e le considerazioni conclusive relativamente all’indagine conoscitiva sullo stato attuale dell’editoria quotidiana, periodica e multimediale.

Sia “Il Sole24Ore” che Franco Abruzzo hanno diffuso una sintesi di quelle che sembrano essere le risultanze emergenti. Il documento è ricco di informazioni sia sulla struttura della filiera editoriale italiana che di dati riguardanti quelle di Francia, Germania e Gran Bretagna; sono 51 pagine dense di dati e considerazioni che devono assolutamente essere lette integralmente da chi opera – a vario titolo e livello – in questo settore/mercato.

Riprendere i dati salienti emergenti e sintetizzarli dalla mia prospettiva, è doveroso stante la forte concentrazione del documento rispetto alle edicole ed alla rete distributiva nel suo complesso.

In Italia esistono circa 38mila punti vendita che trattano quotidiani e pubblicazioni periodiche. Nell’ 87% dei casi, come illustrato dalla tabella di sintesi sottostante, sono esercizi al dettaglio che in quasi la metà dei casi [chiosco + negozio esclusivo] sono caratterizzati da esclusività merceologica; non vendono cioè nessun altro prodotto fisico.

Un edicola, un punto vendita specializzato o promiscuo mediamente ha la gestione di 3 – 4 mila pubblicazioni, a seconda dell’allocazione geografica, su un tot. di 6mila registrate in Italia. Le difficoltà di gestione, l’affollamento dei punti vendita e le problematiche di gestione economica – finanziaria dei punti vendita sono aspetti che nel tempo ho documentato con dovizia di particolari e che il testo del documento riprende puntualmente.

E’ anche la struttura dei margini operativi lordi ad essere oggetto dell’attenzione dell’Antitrust che rileva come, tra l’altro, le operazioni di price cut decise unilateralmente dagli editori ed il principio di parità di trattamento siano elementi di necessaria revisione delle regole del gioco.

Fattori che emergevano con chiarezza, mi pare di poter dire, all’interno di quella che è la proposta effettuata da queste pagine.

L’introduzione di fattori ed elementi qualitativi relativamente alla remunerazione del trade sono nella mia opinione aspetti imprescindibili del processo di adeguamento e modernizzazione della filiera.

Non sorprende che l’attenzione dei media si sia concentrata, ancora una volta, quasi esclusivamente sull’eventuale liberalizzazione delle edicole, tralasciando come sotto esame sia tutto il sistema distributivo editoriale nel suo complesso, come emerge invece con assoluta chiarezza nelle conclusioni dell’indagine svolta dall’antitrust.

I richiami dell’Autorità alle disefficienze della rete di distribuzione nel suo insieme e alla necessità di revisione di sedicenti pubblicazioni editoriali che pur non essendolo ingolfano il sistema e godono di sovvenzioni statali sono molteplici e di straordinaria chiarezza.

Che l’edicola del futuro ed il futuro delle edicole debba passare per una riorganizzazione delle logiche e delle dinamiche attuali è un dato di fatto assodato. Come viene affermato nel paragrafo conclusivo del documento: “È cruciale che la revisione delle modalità di funzionamento del sistema sia compiuta in modo organico, con l’intento di rimuovere, per quanto possibile, tutte le restrizioni o anomalie che vincolano ingiustificatamente l’efficiente svolgimento dell’attività distributiva. L’esperienza di parziale liberalizzazione dell’attività di rivendita avviata nel 1999 ha mostrato che il pieno successo di simili iniziative richiede l’applicazione di un pacchetto integrato di misure tra loro coerenti e orientate allo stesso obiettivo”.

Sottoscrivo!

Era poco prima delle guerre puniche [1994] quando creai una delle prime operazioni di fidelizzazione e traffic building per aumentare l’afflusso di clienti nei punti vendita e, con l’ausilio dell’agenzia pubblicitaria partner, un folder di argomentazione per l’iniziativa [se lo ritrovo ne faccio una scansione e lo metto sul tumblr] che recitava esattamente quanto riportato nel titolo dell’articolo di oggi.

A distanza di quasi quindici anni, la stessa iniziativa, concettualmente, viene ripresa, adattandola, da alcuni quotidiani francesi.

Che l’attenzione dei giornali francesi fosse maggiormente incentrata sul canale commerciale era un aspetto che avevo già avuto modo di sottolineare e che è davvero un piacere poter confermare.

A Marsiglia in 157 punti vendita, da martedì 06 ottobre scorso, è partito un test della durata di circa un semestre per rivitalizzare le vendite dei giornali francesi attraverso una carta prepagata con cui acquistare il proprio quotidiano preferito con sconti tra il 17 ed il 25%.

L’iniziativa della società di distribuzione Nouvelles Messageries de la Presse Parisienne prevede che il lettore acquisti una tessera, che è stata chiamata “Ma Carte Presse” [La Mia Carta Stampa], che dà diritto all’acquisto di dieci copie di uno dei quotidiani diffusi dalla società parigina ed in cambio pagherà una somma inferiore rispetto al normale prezzo di copertina.

La carta viene venduta in edicola ed una mia collega marsigliese ha dichiarato di averne vendute una quindicina nella prima mattinata del lancio.

L’operazione, che se avrà successo sarà estesa a tutta la Francia nel 2010, ha il doppio obiettivo di aumentare la frequenza di visita ai punti vendita ed al tempo stesso di fidelizzare i lettori dei giornali che partecipano all’operazione.

Invece di continuare a ricercare, vanamente, come scippare pochi centesimi di euro ai lettori on line o proporre abbonamenti a domicilio a prezzi da saldo, sarebbe davvero ora che gli editori anche nel nostro paese si concentrassero su quello che è un canale commerciale di attuale capitale importanza e di significativa prospettiva per la capillarità ed il livello di servizio che lo connotano e che non casualmente lo definiscono in termini di servizio pubblico.

Suggerimenti in tal senso arrivano anche dalle pagine della newsletter di Eurisko ed in particolare da parte di Giuseppe Minola al quale “girano i cinque minuti” quando si reca in edicola e sia da cliente che da ricercatore suggerisce: “Per favore editori, distributori, occupatevi seriamente del punto vendita”

Ho già avuto modo di invitarvi a tastare con mano la realtà di una edicola recentemente, oltre a rinnovare l’idea vi propongo di utilizzare, con modalità e tempi da definire e concordare, il mio punto vendita per test di mercato. Se interessa “fate un fischio”.

¿Qué cree que ocurriría si cuando se acercara a un expositor de golosinas sintiera un agradable aroma a gominolas? ¿No cree que su deseo por adquirir este producto aumentaría?

Se trata del Marketing Olfativo, una potente arma que utiliza el poder del órgano olfativo para aumentar sus ventas en el punto de venta.

Según un estudio de  Rockefeller University el olfato es uno de los sentidos más importante ya que mientras sólo recordamos el 5% de lo que leemos, nuestra memoria retiene el 35% de aquello que llega a través  de este órgano al que prestamos tan poca atención.

Un perfume puede ponernos de buen humor, alterarnos las hormonas… Crea sentimientos y, por tanto, genera deseos y tiene un alto poder de persuasión. 

 La relación olfato-memoria-emoción-producto-marca es indiscutible por eso ya empezamos a notas agradables fragancia en ciertas tiendas. Y es que el Marketing olfativo no sirve sólo para ciertos productos, muchos expertos ya auguran que cualquier marca que se precie tendrá su propia fragancia en la próxima década.

Y es que a pesar de que todavía queda mucho por investigar sobre los mecanismos de influencia de los olores en la voluntad o en la memoria, lo cierto es que crear un expositor que incluya tanto el tacto, la vista como el olfato es un paso de gigante en la industria del plv.

Si quieres saber más sobre marketing olfativo, consulta este artículo:
http://www.marketingdirecto.com/noticias/35210-el-marketing-olfativo-aumenta-el-recuerdo-ensenas

Quando cursava o MBA em Marketing na FGV com o professor Jorge Leite, tive a oportunidade de ser apresentado a um profissional de comunicação exemplar: Lípel Custódio. Na ocasião, Lípel atuava pela Sasse Seguros (hoje Caixa Seguros) como Gerente de Marketing. Naquele encontro, Lípel relatou o êxito que teve com uma promoção de vendas em que ofertaram bicicletas aos compradores de seguros de automóvel. A idéia de Lípel era simples: ofertar uma bicicleta de 18 marchas ao comprador que adquirisse e pagasse integralmente o valor de um seguro de automóvel. O brinde foi negociado junto a uma montadora de Manaus, que produziu milhares de bicicletas na cor branca (cor da Sasse) com câmbio Shimano, componente valorizado por ciclistas profissionais. Lípel relatou que não esperava vender muitos seguros com esta oferta, para a qual destinou boa parte de sua verba de marketing. 3 meses depois de implantada, a promoção não só surtiu resultado como também gerou uma boa dor-de-cabeça. Motivados, os gerentes das agências da Caixa Econômica Federal, principais vendedores do produto, fecharam mais contratos de seguro de automóvel do que o número previsto de brindes para a ação. Resultado: fila de espera para o cliente receber o brinde. Lípel relatou que fez inúmeras gestões junto à fábrica para normalizar o fluxo do brinde junto à clientela, mas esta alegou que não dispunha de câmbios Shimano suficientes. Lípel, então, fez contatos com a matriz da Shimano, em Tokyo. Mesmo assim, teve que cancelar a promoção e administrar a ira dos clientes que demoravam a receber a bicicleta. Apesar do transtorno, o profissional afirma que foi uma experiência exitosa. Depois daquele encontro, reencontrei Lípel como Assessor de Comunicação do MDIC, quando eu atuava como Gestor do Portal do Exportador. Em diversas ocasiões, pude sentir sua paixão pela Comunicação e pelo Marketing. Além destes, Lípél também é colecionador de automóveis antigos.

I spent most of last week at the National Beer Wholesalers Association Convention.  We’re in the process of launching a new to world company and brand, so we participated in the trade show with the hopes of connecting with interested distributors from around the country.

Overall, the trade show didn’t meet my expectations because we didn’t have as many meaningful conversations as we hoped for.  We learned some lessons  – the hard way.

First off, we broke Andy Sernovitz’s golden rule: we didn’t give away anything worth talking about.  We didn’t have that magical little trinket to pass out and stimulate buzz so that more people would come by and talk to us.  But with that said, creating that item is not the easiest thing in the world to do considering our audience is a fairly cynical group.  Nonetheless, we didn’t do it.

Second, we didn’t conduct any pre-event marketing to tell people who we are, where we’re going to be and what we can offer.  We ended up just being another brand that no one knew about and didn’t want to risk any of their valuable time learning about.

On the positive side, we didn’t make any expensive mistakes on meaningless crap:

• extravagant displays
• travel expenses for people who just stood there
• a miniature boxing ring for Wii boxing – that no one played

Truth be told – I am left wondering whether the trade show would have been successful, even if we had improved on these things.  The whole trade show concept may be a thing of the past and we might have been better off trying to reach this audience a different way.

What do you think?

Por Nelson Marinho

Conquistar o consumidor no ponto de venda tem que ser o objetivo das empresas que

desejam crescer e se tornarem sólidas e lucrativas!
Parte 2 Continuando as dicas:

1- Apresentação Externa:

É ela, a primeira impressão que o consumidor tem da sua loja. Ela provoca um forte impacto na imagem da sua loja.

É através dela que o consumidor sabe se sua loja é sofisticada, popular, conservadora, jovem, decadente ou de sucesso.

Estas fotos mostram algumas Apresentações Externas Plotadas. 

Trata-se de uma prática que vem se aperfeiçoando e sendo usada com sucesso por muitas lojas.

A Plotagem aumenta a visibilidade, chama a atenção e pode ser mudada periodicamente.

Vale a pena tentar fazer algo assim na sua loja.

Aguarde, pois continuaremos com outros assuntos.

Por Nelson Marinho

Conquistar o consumidor no ponto de venda tem que ser o objetivo das empresas que desejam crescer e se tornarem sólidas e lucrativas!

De 01 a 15 de setembro, eu, Nelson Marinho com minha esposa e sócia na N. Marinho Marketing, a Cristina Marinho, estivemos em Paris, Milão, Veneza e Londres e como sempre fazemos para os nossos clientes, amigos e leitores, trouxemos várias dicas que com certeza ajudarão a melhorar o desempenho de sua empresa ou seu trabalho ou mesmo, seus estudos.

Aproveite e se delicie com tantas informações, pois elas são inteiramente grátis!

Qualquer dúvida, entre no nosso site: WWW.nmarinho.com.br

ou passe um e-mail: nelson@nmarinho.com.br

ou fale direto comigo(Nelson Marinho): (47) 8807-4442.

Parte 1 Nossas dicas começam pela:

1- Apresentação Externa:

É ela, a primeira impressão que o consumidor tem da sua loja. Ela provoca um forte impacto na imagem da sua loja.

É através dela que o consumidor sabe se sua loja é sofisticada, popular, conservadora, jovem, decadente ou de sucesso.

Agora que você viu alguns excelentes exemplos de Apresentações Externas de lojas que causam impacto visual,

convido você a fazer uma análise na Apresentação Externa da sua loja e na dos concorrentes. Vamos lá, mexa-se!

Atravesse a rua e fique em frente a loja. Olhe para a Apresentação Externa e responda:

a)É uma Apresentação Externa impactante?

b)O que sentem as pessoas quando passam e olham para ela?

c)Quais são os pontos negativos e positivos dela?

Peça aos seus funcionários que façam também esta análise.

Analise criteriosamente as respostas deles e tire suas conclusões.

Ligue-me ou passe-me um e-mail relatando o que aconteceu.

Vamos lá, estarei esperando o seu contato.

Aguarde, pois continuaremos com outros assuntos.

In one short visit to a local supermarket today, I found evidence of both breathtaking stupidity and also inspired modern marketing.

First, proof beyond reasonable doubt that millions of pounds is being wasted every month by idiots claiming to be in the business of  ‘marketing’. Exhibit A, your honour…

WTF? In the UK, supermarkets are the largest single sales channel for consumer magazines.

Yes. Supermarket managers are providing trash cans to ditch the myriad unwanted inserts stuffed into magazines. These inserts are sold to advertisers as “targeted marketing communications.”

Why are so many of the publishing old school still failing to talk with their largest retail partners? And why are so many advertisers apparently oblivious to the fact that ‘inserts’ are widely derided by consumers and typically poor at delivering decent response rates? Answers below, please! I’m genuinely perplexed.

I do recall talking with the Trade Marketing Manager of a leading publishing house a couple of years ago, whose attitude towards supermarkets offered some clues. Despite shifting truck loads of his magazines, he  viewed supermarkets as a [sic] “necessary evil” and approached every negotiation with reluctance and disdain.  Go figure. Notably, one of his board directors had once commented to me that he considered the internet to be “really bloody inconvenient”, because it had screwed with his core business models.

Which segues nicely to the good news…

Breakfast cereals were born in times of austerity in the early 20th century, and it seems that thriftiness and efficiency are still key ingredients in their marketing recipes.

A broad smile came to my face when I saw that Special K’s proposition of improving waistlines and wellbeing has evolved and matured with a new online personalized nutritional advice service.

Kellogg's marketing is in great shape, integrating on-line and on-pack with finesse and efficiency.

It’s so simple! The pack presents a clear offer to the browsing consumer. Buy this tasty, healthy product now and we’ll give you help online to get in shape. That’s it. Log on. Provide some personal details and then excercise and dietary information is tailored to you and delivered periodically. Needless to say, the merits of Special K are made perfectly clear during these quasi-personal consultations and the consumer has the big red ‘K’ front of mind next time they pick up the groceries. What I also love about this approach is that it vindicates my view that promotional websites need to offer capabilities, rather than just content.  It would have been so easy to offer a heap of recipes and fitness videos but instead the Kellogg’s marketing team have created an engaging service that can’t fail to drive retention and loyalty. And of course, no extra landfill.

I should stress that, despite being an unashamed geek, my admiration for this marketing is not founded on a blind love for all things digital. If a branded hot air balloon is the most effective medium, I’m happy to advocate it.  No this campaign rocks because it’s low in fat and works hard to provide real benefits to the end user.

I also really need to lose a few pounds so I may well register myself…

L’ultimo episodio di vita vissuta da giornalaio mi ha fatto riflettere, ancora una volta, su quale potrebbe essere una delle possibili soluzioni per un rilancio dell’editoria tradizionale nel nostro paese.

Le problematiche sono davvero molteplici, si intersecano tra loro aspetti gestionali d’impresa quali l’organizzazione del lavoro e la logistica con quelli legati alla natura e caratteristiche dei prodotti passando per il perverso intreccio con potere ed investitori pubblicitari.

Insomma un bel busiliss che presta il fianco a numerose critiche – mosse anche all’interno di questi spazi – ma oggettivamente di difficile soluzione.

Al di là degli aspetti “ambientali”, ovvero quegli aspetti macro che vengono valutati nelle analisi di scenario, l’analisi delle aree di miglioramento si spesso concentrata sul prodotto editoriale e le sue caratteristiche: i nuovi media, il nuovo giornalismo e via discorrendo.

E’ indubbio che internet abbia cambiato, rivoluzionato, il modo di fare informazione e, forse ancor più, di distribuirla. Ne sono stati forniti alcuni esempi non più tardi di ieri.

Il processo di convergenza editoriale è, soprattutto nel nostro paese, non vicino e saranno le nuove leve del giornalismo che riusciranno a concluderlo grazie ad un bagaglio culturale e sociale del quale i loro colleghi più anziani non sono dotati e che spesso, addirittura, rifiutano o “snobbano”.

Le scuole di scienze della comunicazione e di giornalismo [quelle serie] stanno già introducendo concetti relativamente“sofisticati” rispetto al recente passato, sull’utilizzo e le le logiche dei cosiddetti new media, che, congiuntamente alle esperienze personali, consentiranno da qui a cinque anni la diffusione di un “nuovo giornalismo”.

Se dunque l’innovazione di prodotto sarà a medio termine conseguita è necessario che l’industria delle notizie [r]innovi anche il suo marketing, sia nei confronti dei lettori/utenti che della distribuzione commerciale.

Secondo numerose indagini le cause di fallimento sono imputabili sette volte su dieci non al prodotto ma ad altri elementi, i principali normalmente sono:

1. La strategia di posizionamento e di segmentazione è inefficace o poco chiaramente definita

2. Le aspettative del cliente non vengono soddisfatte

3. La campagna pubblicitaria è insufficiente o inadeguata

4. La promozione vendite è inadeguata o insufficiente

5. La distribuzione è insufficiente

Sono tutti questi aspetti che nella mia relativamente breve esperienza da giornalaio vengono assolutamente sottovalutati o addirittura non considerati.

Assenza di qualsivoglia politica di trade marketing, lancio di prodotti me too, distribuzione insufficiente o inadeguata, campagne pubblicitarie d’antan e tutta un’altra lunga lista di carenze, omissioni ed errori sono state, tra l’altro, nel tempo ampiamente documentate in questi spazi.

Ad oggi, su questo versante non si vedono cambiamenti di rilievo all’orizzonte da parte dei grandi player del mercato per i quali marketing continua a combaciare esclusivamente con operazioni di cut price, abbinamento prodotti [banded] e collaterali di ogni genere e sorta.

Come disse Ennio Flaiano nel 1960 dopo il fiasco teatrale di << Un marziano a Roma >>: “ L’insuccesso mi ha dato alla testa”. Pare essere questa la costante delle proposte editoriali che arrivano sul mercato.

Anche per l’editoria italiana è arrivato il momento nel quale ci si renda conto che non tutto il Marketing [quello con la M maiuscola] vien per nuocere. Se credete, provate a chiedere al vostro giornalaio di fiducia, secondo me ha delle idee in proposito.

L’editoria italiana, con quasi due anni di ritardo, sembra aver [finalmente?] scoperto la mass customization.

Dapprima il “Corsera Magazine”, inserto a pagamento del giovedì del quotidiano milanese, nell’uscita concomitante all’inizio del festival del cinema di Venezia ha proposto ben dieci copertine diverse con i volti di altrettanti attori.

Ieri, il gruppo Espresso – Repubblica, nel tentativo di rilanciare il moribondo mensile del gruppo, “XL”, si affida a tre copertine con altrettanti soggetti distinti.

La comunicazione – malamente fotocopiata dal distributore locale – ricevuta qualche giorno prima dell’uscita del periodico, recita testualmente: “Caro Rivenditore, Il 15 settembre torna un nuovo XL rinnovato nella grafica e in 3 versioni! Diverso fuori ma uguale dentro: stesso contenuto, stesso formato, stesso prezzo. 3 copertine da esporre fra le quali il cliente sceglierà”.

Da un lato si insegue, con ritardo e scopiazzando malamente, quanto già fatto da altri e, dall’altro si perseguono concetti che in altri settori risultano ormai, quantomeno, datati quale quello della mass customization,. Ad adbundatiam li si concepisce e declina con modalità che definirei, come minimo, poco professionali rendendoli – come viene definita tecnicamente – una mera operazione di cosmetic customization di valore risibile.

Perchè, infatti, produrre dieci copertine diverse quando il magazine è inserito all’interno del quotidiano e dunque il lettore non è in grado di scegliere quanto non visibile? Ed ancora, per il rilancio di un mensile – ammesso che abbia un senso – non era meglio invertire i fattori della proposta e produrre un prodotto editoriale diverso dentro invece che fuori, visto, peraltro, che nessuna edicola d’Italia dedicherà un facing di tre colonne ad XL?

Mi chiedo e chiedo [anche se visti i precedenti immagino già di non ottenere una risposta] se coloro che hanno concepito le due brillanti operazioni soprascritte abbiano mai sentito parlare di tailor made, concetto che, se applicato, potrebbe rappresentare già un passo effettivo nel recupero della relazione con i lettori e dunque, potenzialmente, anche di vendite per andare sul concreto.

Sono considerAZIONI, riflessioni, quelle espresse in sintesi in queste poche righe, che in altri settori-mercati sarebbero di una basilarità disarmante e che qui appaiono, in maniera quasi surreale, persino d’avanguardia.

C’è tutta l’arretratezza del comparto editoriale in bella mostra in queste, di per se banali, operazioni di facciata.

Update: Ah, dimenticavo, di copie di XL ne ho, comunque, ricevuta, solo una. La brillante operazione di rilancio, concepita da chi evidentemente non ha mai visto un edicola, non avrebbe funzionato a presc indere. Prego.

Notícia publicada no jornal Correio Braziliense hoje aponta diversos investimentos de empresas francesas no varejo brasileiro. No Distrito Federal, a Leroy Merlin, hoje já instalada na Estrada Parque Indústria e Abastecimento – EPIA, voltará sua atenção em 2010 para a praça de Taguatinga, sede do Governo local. A cidade, hoje, já conta com hipermercados Extra, Atacadão e Carrefour, além de um shopping regional, o Taguatinga Shopping.

Hachette, editore specializzato in collezionabili del quale abbiamo avuto già modo di parlare, ha lanciato un nuovo “prodotto editoriale” che oltrepassa i limiti della decenza e della ragionevolezza.

“Dècoupage Country”è una raccolta dedicata agli appassionati di decorazione, della prima uscita [PVP1,99 €] me ne sono stati consegnati sei pezzi.

Il primo numero contiene: un fascicolo, due tegole, una carta country, due carte << firmate Sarah Kay >> ed una decalcomania ad acqua. L’ingombro è di 50 cm di altezza per 40 di larghezza ed un peso che sfiora i tre kg.

Questo canale di vendita, l’edicola, deve cessare al più presto di essere il ricettacolo di ogni sorta di marocchinerie possibile. E’ necessario porre al più presto un freno all’introduzione smodata di nuovi prodotti destinati prevalentemente al fallimento, utilizzati solo per fare cassa che sviliscono l’immagine del canale.

Il moribondo [l'editore] non può trascinare nella fossa un canale di vendita che possiede caratteristiche fondamentali di qualità quali capillarità, copertura e servizio.

Nos últimos anos, o número de agências de trade marketing reduziu-se. As players atuais do mercado, porém, realizam trabalhos com a qualidade de suas concorrentes internacionais. Empresas concorrentes como a sul-africana Barrows Trade Shop, que em maio inaugurou seu primeiro escritório na América Latina. A Barrows paulistana terá como primeiro cliente a Unilever, mas já tem em seu portólio internacional multinacionais como Philips, 3M, Bic e Coca-Cola, entre outros. Além da pátria-mãe e do Brasil, a empresa atua também na Turquia e no Reino Unido.