Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

in der Zeit vom 22. bis zum 24. Oktober 2009 fand ein Schinkenschneideseminar für Ibérico-Schinken im spanischen Guijuelo/Salamanca statt. Ein Konsortium spanischer Hersteller hatte seinen über deutsche Messeteilnahme gewachsenen Kontakt zum DFV (Deutscher Fleischer Verband) genutzt, interessierten deutschen Fleischer/Metzgermeistern und/oder Meisterfrauen die Möglichkeit zu geben, sich im professionellen (Ibérico-)Schinkenschneiden fortzubilden.

Organisator war der Pressesprecher des DFV, Gero Jentzsch . Ansprechpartnerin vor Ort war Christine Michels de Echaníz.

Ich hatte jetzt die große Freude, von zwei Teilnehmerinnen aus Schleswig-Holstein, Christa und Johanna Fritze aus der Fleischerei Jürgen Fritze in 24326 Kalübbe persönliche Eindrücke vermittelt zu bekommen, die ich nachstehend wiedergebe.

In Spanien habe man zunächst durch den Besuch von Produktionsstätten inkl. Schweinezucht bei Beher (Bernardo Hernandez S. A.) eine Vorstellung davon gewonnen, wie gewissenhaft (auch die vorgeschriebene Fütterungsart der Ibérico-Schweine würde ja bekanntlich amtsärztlich kontrolliert) und wie aufwändig der Schinken hergestellt würde. Ein Besuch im Verkaufs-Standort Monte Mayor (Embutidos y jamones Monte Mayor) habe deutlich gemacht, wie unterschiedlich die Konsumgewohnheiten in Spanien und Deutschland seien. Der Spanier kaufe seine Lebensmittel, und primär seinen Ibérico-Schinken gern im Stück, während der Deutsche durchaus auch einzelne Scheiben erwerbe.

Derartig eingestimmt habe man sodann der Schulung im Fleischforschungs-Zentrum “Instituto Tecnológico Agrario De Castilla Y León” entgegengefiebert. Dort sei man im professionellen Schinkenschneiden von einem ausgesprochenen Spezialisten unterrichtet worden, der als „Erfinder des Schinkenbocks“ vorgestellt worden sei.

Man sei zunächst eingewiesen worden, wie man den Schinken einspannt.

“Fritze, Christa – jetzt wird es ernst!”

Foto: “Instituto tecnológico agrario de castilla y leon”

Aufgeschnitten würde der Ibérico sodann grundsätzlich mit einem speziellen Messer mit einer ganz dünnen und ziemlich langen Klinge, um entsprechend dünne, geschmacksintensive Scheiben schneiden zu können. Entscheidend sei letztlich auch die Winkelstellung des Messers, das möglich flach zum Schinken stehen und schwungvoll gehandhabt werden solle.

“Fritze, Johanna – die ersten vorsichtigen Versuche!”

Foto: “Instituto tecnológico agrario de castilla y león”

“Das Diplom muss hart erarbeitet werden!”

Foto: “Instituto tecnológico agrario de castilla y león”

Man habe sich schließlich seit längerem über keine Auszeichnung mehr so gefreut, wie über das jeweilige Diplom (beispielhafter Link zum Diplom Christa Fritze Schinkenschneideseminar Guijuelo Spanien – Diplom Christa Fritze), das man vor Ort überreicht bekommen habe.

Mein Fazit: Hier bietet sich für deutsche Fleischereien/Metzgereien eine Profilierungs-Chance. Aufgrund der deutschland-typischen differenzierten Konsumgewohnheiten (Kauf des Schinkens in Scheiben, leichte Ungeduld bei Wartezeiten) benötigt ein spanischer Schinkenhersteller des Marken-Produktes Ibérico, das im Stück in den Handel gelangt, zur Optimierung seiner Verkaufsanstrengungen insbesondere auch die Unterstützung der Fleischerei-Betriebe.

Ein deutscher Fleischermeister mit internationalem Schinkenangebot könnte somit durch ein „Schinkenschneide-Diplom für Ibérico“ und die dadurch manifestierten Fähigkeiten sein Profil in der Wahrnehmung durch die Kundschaft schärfen. Die durch das Diplom unterstützte Kompetenz-Steigerung könnte sich auf sein gesamtes Schinken-Angebot übertragen. Es dient der Abgrenzung nicht nur gegenüber Supermärkten sondern auch gegenüber anderen „Fleischereien auf Augenhöhe“, die bereits gar Ibérico standardmäßig im Angebot haben.

Ich würde mich freuen, wenn mir die Fleischerei Jürgen Fritze gelegentlich einmal die Erfahrungen und Kommentare schildern könnte, die man vor Ort in Schleswig-Holstein zwischenzeitlich im Ladengeschäft diesbezüglich sammeln konnte. In diesem Sinne grüße ich Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Blog-Moderator Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt:

Guten Tag Herr Claus Böbel, zum Jahresende 2008 haben Sie die Metzgerei Ihres Vaters in der Ritterstraße 9 in D 91166 Georgensgmünd-Rittersbach übernommen. Ihre Metzgerei Claus Böbel ist ein traditioneller Familienbetrieb in dritter Generation, in dem neben Ihnen als Chef die ganze Familie (Ehefrau Monika und Mutter Marie) mitarbeitet. Ihre beiden Kinder Julia und Katharina assistieren Ihnen bereits mit Begeisterung beim „Wurstbriefe“ machen.

Sie persönlich sind in der Branche als kreativer, innovativer Unternehmer bekannt, der u. a. durch außergewöhnliche Ideen wie Wurstkiste, Wurstbrief und Wursttaxi auf sich aufmerksam gemacht hat. Alle diese Innovationen erfreuen sich offensichtlich nach wie vor reger Nachfrage. Eine Ihrer jüngsten Kreationen ist das WurstErlebnis, zu dem Sie sich freundlicherweise bereit erklärt haben, hier auf Fleischer/Metzger-Blog über Ihre diesbezüglich bisher gesammelten Erfahrungen zu berichten.

Frage Blog-Moderator:

Könnten Sie bitte zunächst einmal kurz erläutern, was den Kunden/Teilnehmer beim „WurstErlebnis“ im Einzelnen erwartet und was ihn besonders motiviert?

Antwort Claus Böbel:

Ich habe mir schon seit längerem vorstellen können, wie sehr sich Kunden für die Herstellung einer Wurst interessieren. Bei mir reifte deshalb der Plan, Kunden – unter fachmännischer Anleitung – aktiv an der Herstellung bestimmter Wurstsorten teilnehmen zu lassen. Zum „WurstErlebnis“, das jeweils unter ein bestimmtes Motto wie z.B. „Fränkische Bratwurst“ gestellt wird, müssen sich die Gruppen zuvor anmelden. Unter Anleitung von mir, dem Metzgermeister, können die Teilnehmer sodann die „Fränkische Bratwurst“ in verschiedenen Variationen selbst herstellen und anschließend ein Bratwurst-Menü genießen.

Das Besondere daran ist: Durch aktive Teilnahme (Fleisch wiegen, Gewürze berechnen, Fleisch-Wolf und Kutter ein- und ausschalten) hat der Teilnehmer letztlich seine eigene Wurst hergestellt.

Blog-Moderator:

Bei der entsprechenden Gelegenheit vermitteln Sie den Teilnehmern offensichtlich ein ganz besonderes Erlebnis, auf das Sie ja auch geschickt im Namen Ihrer entsprechenden Domain www.wursterlebnis.de hinweisen.

Frage Blog-Moderator:

Welche Kundengruppen wurden von Ihnen ursprünglich ins Auge gefasst?

Und: Welche Kundengruppen sind derzeit besonders interessiert und aktiv?

Antwort Claus Böbel

Das „WurstErlebnis“ gibt es erst seit einem halben Jahr. Wir orientierten uns zunächst an unseren Bestandskunden im Ladengeschäft sowie unseren Online-Kunden.

Frage Blog-Moderator:

Wie gingen Sie hierbei vor, wie machten Sie das „WurstErlebnis“ Ihren Zielgruppen bewusst?

Antwort Claus Böbel

Unsere Bestandskunden erreichten wir unmittelbar, indem wir in unserem regelmäßig erscheinenden Newsletter auf dieses besondere Angebot unserer Metzgerei hinwiesen. Die Online-Kunden erhielten zudem durch die Newsletter-Mitteilungen eine willkommene Anregung, uns hier vor Ort zu besuchen.

Blog-Moderator

Inzwischen hat sich der Kundenkreis beträchtlich erweitert. Sie haben auch Zielgruppen wie Touristen in Ihrem fränkischen Seenland, Firmen aus der näheren Umgebung und auch -ganz besonders weitsichtig- Schulklassen der Region.

Frage Blog-Moderator

Welche Art von Marketing-Aktivitäten haben Sie zwischenzeitlich erfolgreich angewandt?

Antwort Claus Böbel

Es dauerte natürlich einige Zeit, bis das „WurstErlebnis“ bekannt wurde. Ich arbeite auch zurzeit noch ständig daran, den Bekanntheitsgrad zu vergrößern. Neben der unmittelbaren Pflege unserer Bestands- und Onlinekunden konzentrieren sich unsere Aktivitäten auf Anzeigen und Presseberichte in lokalen Zeitungen und in einer Broschüre für “Gruppenreisen ins fränkische Seenland”, Verkauf als Erlebnisgeschenk über die Plattform www.mydays.de sowie zwei Extra-Seiten in unserem neuen Wurstkatalog 2010. Die Zielgruppe „(Gruppen-)Touristen im fränkischen Seenland“ und „Firmen aus der Umgebung“ begeistern wir mit dem „WurstErlebnis“ als Ereignis der besonderen Art (z.B. auch als Weihnachtsfeier). Eine fachmännische Begleitung von Schulklassen im Rahmen von „WurstErlebnis“ betrachten wir als Nachwuchswerbung künftiger Kunden. Deshalb betreuen wir jährlich fünf Schulklassen aus der Umgebung kostenlos.

Blog-Moderator

Wie Sie mitteilen, bekommt jeder Teilnehmer nach seinem ganz persönlichen „WurstErlebnis“ ein „Wurst-Diplom“. Schon jetzt steigen die Buchungen zu Weihnachten (entweder als Weihnachtsfeier oder als (Geschenk-)Gutschein) spürbar an. Nun sind Sie aber offenbar nicht der Unternehmer-Typ, der sich auf seinen Lorbeeren ausruht. Gestatten Sie mir deshalb bitte abschließend eine weitere Frage:

Frage Blog-Moderator

Wann werden Sie Ihre Kundschaft mit einer weiteren überzeugenden Idee erfreuen?

Antwort Claus Böbel

Hier reift tatsächlich eine weitere Idee, die zu gegebener Zeit auf Umsetzung wartet.

Blog-Moderator

Herr Böbel, ich danke Ihnen für das Gespräch und bin gern bereit, diese sicherlich ebenso überzeugende Idee demnächst hier im zweiten Teil des Online-Blog-Interviews vorzustellen.

Ich sehe mit Interesse den Kommentaren entgegen.

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Bisher war mir als gebürtigem Bielefelder und Weinliebhaber der quer durch meine Heimatstadt verlaufende 52. Breitengrad als nördlichste Weinanbau-Grenze Deutschlands ein Begriff. Umso überraschter war ich, als ich in einer Pressemitteilung der Sylt Marketing GmbH vom 07. Juni 2009 las, in Keitum auf Sylt reife derzeit Deutschlands erster professionell hergestellter Wein. Bei meinem jüngsten, alljährlichen Besuch auf meiner deutschen Lieblingsinsel beschloss ich, mich vom Stand oder besser gesagt Wuchs der Dinge persönlich zu überzeugen.

Gemäß obiger Pressemitteilung ermöglicht das neue Pflanzrecht des Landes Schleswig-Holstein seit November 2008, unter bestimmten Voraussetzungen Wein im nördlichsten Bundesland anzubauen. Angeregt durch eine Sylter Weinbau-Initiative von zwei Hobby-Winzern und einer Sommelière beschlossen gemäß der o. e. Presse-Information die Winzer Stefan und Christian Ress aus dem Rheingau, auf Sylt den “ersten kommerziell angebauten Sylter Wein” hervorzubringen. Dieser wird derzeit auf einer 3.000 qm großen Fläche angebaut und soll von 2012 an entsprechend dem Breitengrad der Lage unter dem Namen 55° Nord vermarktet werden. Wie ich mich heute bei meinem Besuch persönlich überzeugen konnte, hat das Weinanbau-Gebiet in Keitum in der Nähe der St.-Severin-Kirche eine vorteilhafte, leichte Hanglage und “trotzt dadurch der steifen Brise”. Meine Auswahl dieses Projekts für die Reihe “Querdenk-Modelle” hier im Blog basiert gleich auf mehreren Faktoren, die für den Erfolg des Projektes jeweils besondere Gewichtung haben:

1) Neues Pflanzrecht des Landes Schleswig-Holstein

2) Verschiebung der nördlichen Weinanbau-Grenze Deutschlands vom 52. Breitengrad Richtung Norden als Folge des Klimawandels

3) Für Weinanbau geeigneter Boden mit vorteilhafter, leichter Hanglage – von Experten in Gutachten belegt

4) Professionelle Betreuung für den Rebschnitt und die Ernte durch erfahrene Winzer und ihr Team; Pflegearbeiten durch geeignete Partner vor Ort.

5) Wert steigernde Begrenzung der Weinanbau-Fläche in Schleswig-Holstein auf insgesamt 10 Hektar

6) die Winzer Stefan und Christian Ress erhielten mit 0,3 Hektar “den kleinsten Teil mit der wohl größten Aufmerksamkeit”, denn:

7) die Winzer profitieren von der Reputation der Insel und ihren Marketing-Möglichkeiten, die von der Sylt Marketing GmbH und ihrer, mir persönlich bekannten Leiterin für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Jutta Vielberg voran getrieben und ausgeschöpft werden.

8 ) Anspruchsvolle (Sylt-)Clientèle, die “altbewährten Angeboten und visionären Projekten” gleichermaßen aufgeschlossen gegenüber steht.

Fazit:

Nichts ist beständiger als der Wandel: Stefan und Christian Ress haben Möglichkeiten erkannt, wie man aus dem Klimawandel und einem neuen Pflanzrecht Nutzen ziehen kann. Das Investitions-Risiko ist nach Abwägung aller dargestellten Faktoren offenbar kalkulierbar – und somit unternehmerisch verantwortbar gering. Die Winzer haben sich rechtzeitig als Erste professionell mit dem erforderlichen und vorhandenen Know-How eingebracht.

In diesem Sinne grüße ich Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Die Session Neue Erlösmodelle für die Digitalökonomie beim all2gethernow #camp war eine Zusammenfassung des aktuellen Stands in Sachen Kulturflatrate – leider nicht ganz das was der Name versprach. Immerhin war mit Marcel Weiss ein bekanntes Gesicht zu erleben. Der Besuch hat sich gelohnt.

Am deutlichsten und anschaulichsten wurde die Nichteignung von Downloadzahlen als Maß für eine Verteilung der Flatrateeinnahmen an Labels, Künstler und sonstiges diskutiert. Diese sollen hier nun nochmal zusammengefasst werden: Grundsätzlich geht es darum, durch eine Abgabe von x Euro (auf jeden Internetanschluss z. B.) Musik zu finanzieren. Dieses Geld muss natürlich auch irgendwie verteilt werden, nur wie? Irgendwie muss also gemessen werden, was genutzt wird. Eine populäre Idee ist das Messen von Downloads, nach denen dann Künstler entlohnt werden. Nach Ausarbeitungen des französischen Ökonomen Informatikers Philippe Aigrain (internet et création, Summary) soll die Messung eines bestimmten Umfangs an Traffic ausreichen um eine gerechte Verteilung der Einnahmen nach Nutzung zu gewährleisten? Technische Fragen sind in diesem Zusammenhang schwierig, es scheinen aber alle d’accord sein, dass es möglich ist – abseits von rechtlichen und ethischen Fragen. Zurück zum Download als Maß, der mit seiner Inauguration in einer traurige Reihe mit anderen Reichweiten- und Erfolgsmaßen wie MA und ROI stehen würde.

Folgende Punkte sind als schwierig angesprochen worden:

• lädt die gleiche Person (Einheit) einen Titel zweimal runter, wird dann zweimal vergütet? Das wäre ein Paradigmenwechsel: Ein Autor bekommt für einen Druck seines Werkes auch nicht zweimal Geld, wenn es zweimal gelesen wird
• andererseits wird dieses Verfahren bei Radiostationen oder Diskos angewendet, wo jeder Play zählt.
• andersherum kann ein heruntergeladenes mp3 auch ungehört auf der Festplatte verschwinden o.ä.
• es wurde also nicht genutzt, zählt aber trotzdem - Manipulation durch Nutzniesser wären wahrscheinlich, da massiver Download eines Titels dem Rechteinhaber Vorteile bringt - außerdem kann dieser massive Download andere Teilnehmer Nachteile bringen, wenn sie dafür am Ende rausfallen.

Zuletzt aber ist es auch hier wieder wichtig über das direkte Thema hinaus zu denken, nämlich die Art und Weise, wie in Zukunft Musik genutzt wird, und das wird eher nicht als Download sein. Dieser ist nämlichviel zu geschlossen, um in einer offenen und konvergeten Medienzukunft noch ausreichend relevanz zu haben. Gerade scheint eher eine Streaminglösung wahrscheinlich, die sogenannte Wolke würde genutzt und kein User käme in den Besitz der Datei – wohl aber des Musikgenusses. Hier nähert man sich wieder einem Radioähnlichen Modell, dem vom Usagefeeling das Streaming wohl auch am ehesten entspricht. Was hier auch immer eine Währung wird, der Download sollte es nicht werden.

Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser von Fleischer/Metzger-Blog,

der Fleischermeister und Fleischer/Metzgerblog-Autor Carsten Neumeier aus dem hessischen Walburg am Naturpark Meißner ist mir seit Jahren als fachmännisch-kreativer Kopf persönlich bekannt.

Sein Einfallsreichtum umschließt hierbei einerseits die Streckung von verkaufsstarken Produkten zu einer Varietätenzahl, die er streng an der Tragfähigkeit des jeweiligen Grundprodukts ausrichtet. Zum anderen erfreut er seine regionale und überregionale Kundschaft kontinuierlich durch Informationen zu Fleisch-Herkunft, Herstellungsprozess und Reifung seiner “Ahle Wurscht” in seiner Wurstescheune. In der Wurstescheune sind Gruppen und Vereine von 10 bis 60 Personen bei Führung willkommen, anlässlich derer die Besucher Informationen zur Herstellung der Ahlen-Wurst bekommen.

Fazit:
Auch bei Carsten Neumeier endet der Verkauf nicht an der Theke, sondern er hat Mittel und Wege gefunden, seine Produkte bis auf den Tisch seiner Kundschaft zu begleiten.

Ich grüße Sie herzlich
                                                                                                                                                                                                            Dipl..-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Dieser Beitrag könnte für Fleischerei-Kunden und Fleischermeister gleichermaßen aufschlussreich sein. Denn:

In der Landfleischerei Goldbecker, Im Uphof 9  im ostwestfälischen Borgholzhausen ist so manches anders als üblich oder gar außergewöhnlich.

Meine erste Überraschung erlebte ich nämlich bereits am Telefon, als ich Bernd Goldbecker meine Idee vorstellen wollte, hier auf Fleischer/Metzger-Blog die Serie mit dem Titel „Kunden-orientierte Erfolgsmodelle aus OWL“ aufzulegen.

Während ich bei meinen ersten zwei diesbezüglichen Kontakten mit anderen Fleischereien zunächst nur auf “gesunde Skepsis” oder bestenfalls auf „verhaltene Freude“  gestoßen war, lud mich Bernd Goldbecker schon nach meinen ersten Sätzen ein, ihn doch einfach zu besuchen. Die geplante Aktion schien ihn offenbar zu interessieren.

Die Produktion

Vereinbart wurde ein Dienstag-Nachmittag mit Treffpunkt in der Produktion (Produktion und Ladengeschäft liegen ca. sechs Kilometer voneinander entfernt). Für die Unterhaltung erklärte sich der Fleischermeister bereit, mir eine Stunde zur Verfügung zu stellen. – Um es vorweg zu nehmen: Es wurden dreieinhalb Stunden.

‘Fleischermeister Bernd Goldbecker’

(zum Vergrößern bitte auf das Foto klicken)

Foto freigegeben durch: Landfleischerei A. und B. Goldbecker GbR

Unverkennbarer Stolz schwang in seiner Stimme mit, als Bernd Goldbecker mir vor Ort die Vorteile der eigenen bäuerlichen Landwirtschaft (das Unternehmen hält zurzeit durchschnittlich 120 eigene Schweine und durchschnittlich 25 eigene Rinder), des Einkaufs von weiterem Vieh aus der unmittelbaren Umgebung sowie der eigenen Schlachtung und fachgerechten Zerlegung (auch für Kollegenbetriebe) erläuterte. Durch diese Geschäftsphilosophie habe er gar Einfluss auf die Fütterung der Tiere. Denn er unterstütze mit seiner Einkaufspolitik im Interesse seiner Kundinnen und Kunden solche landwirtschaftlichen Kleinbetriebe mit besonderer Zucht, die ihm die Verwendung von Futter aus eigenem Anbau garantierten. Aufgrund dieser außergewöhnlichen Produktionstiefe habe er bis zum verkaufsfertigen (Wurst-)Produkt in seiner Theke weitestgehend Kontrolle über den gesamten Prozess der Wertschöpfung.

Im Verlauf der weiteren Unterhaltung wurde schnell deutlich, wie sich die Überlegungen des Fleischermeisters auch darauf konzentrieren, die Vorteilhaftigkeit eines Einkaufs in seinem Unternehmen seiner verehrten Kundschaft auch immer wieder aufs Neue bewusst zu machen. Insbesondere hierbei träfe er auf die volle Unterstützung seiner Frau Annemarie.

Das Ladengeschäft

Wenige Tage später hatte ich die Gelegenheit, die Umsetzung einer kunden-orientierten Geschäftsphilosophie im Ladengeschäft Am Uphof 9 in der Borgholzhausener Innenstadt zu erleben.

Geleitet und gelenkt wird das Ladengeschäft durch Bernd Goldbecker und Frau Annemarie, die durch ein Verkaufs-Team unterstützt werden.

Das Ladengeschäft der Fleischerei Goldbecker liegt gut zugänglich im Vorkassenbereich eines Supermarkts (Supermarkt der Gruppe Markant, hier unter der Leitung von Thomas Salzwedel und Frau Monika) Im Uphof 9 – und zwar reingehend links vom gemeinsamen Eingang.

Und zwei bedeutsame Unterschiede zu dem diesbezüglich bekannten Geschäftsmodell „Supermarkt mit Fleischtheke und Bedienung“ sind auf den ersten Blick auffällig:

a)      der Kunde erkennt unmittelbar nach Durchschreiten des Eingangs aufgrund eindeutiger Beschriftung auf den ersten Blick, hier auf eine selbständige Fleischerei zu treffen.

b)      Der Zugang zu der Fleischerei ist architektonisch geradezu genial gestaltet.

Denn er ist einerseits breit genug, keinerlei Hemmschwelle zum Betreten des Ladengeschäfts aufzubauen. Andererseits ist er schmal genug, um durch das umgebende Mauerwerk nach Betreten des Kundenbereichs immer noch ein eindeutiges „Raum“-Gefühl zu vermitteln.

Die Vorzüge dieses Standorts für den Kunden erläutert Bernd Goldbecker des Weiteren wie folgt:

Ein Kunde profitiere von einem großen Angebot „unter einem Dach“. Durch die „räumliche Atmosphäre seines Ladengeschäfts“ fühle sich der Kunde besonders respektiert und es würde die „ladentypische, persönliche Unterhaltung“ ermöglicht

Man habe ferner bei der jeweiligen Sortiments-Gestaltung (hier Supermarkt, dort Fleischerei) darauf geachtet, so wenige Überschneidungen wie möglich zu haben, um dem Kunden folglich auf begrenztem Raum so viel Auswahl wie nur irgend möglich zu bieten.

Die erfolgreiche Geschäfts-Philosophie

Die Zufriedenheit des Kunden stünde im Zentrum aller Überlegungen. Abgesehen von dem Grundsortiment, das man als handwerkliche Fleischerei vorzuhalten habe, konzentriere man sich insbesondere auf die bestmögliche Wunscherfüllung bedeutsamer Kundengruppen.

Hierbei genieße man als Landfleischerei einen besonderen Vertrauensvorschuss bei den Genießern regionaler Spezialitäten, den man intensiv kultiviere. Hierbei unterstütze selbstverständlich die eigene Schweine-Haltung und der Regional-Einkauf in unmittelbarer Umgebung sowie die Bekanntheit des traditionellen Familien-Betriebes in zweiter Generation die Wertschätzung durch den Kunden.

Ferner pflege man die Gruppe der Liebhaber von Theken-Spezialitäten oder Fertig-Gerichten. So habe diese Gruppe auch dienstags und donnerstags die Wahl  zwischen einem (regelmäßig wechselnden) Menü und Eintopf. Man strebe danach, insbesondere den Erwartungen solcher Kundinnen und Kunden zu entsprechen, die auf Zeit sparenden „Außer-Haus-Verzehr“ Wert legten.

Und es seien auch diese Kundengruppen (hier die Genießer regionaler Spezialitäten, dort die Liebhaber-Gruppe von Theken-Spezialitäten oder Fertig-Gerichten), deren Wünsche sich durch ein entsprechendes Produkt-Angebot sehr gut miteinander kombinieren ließen. So wären auch Saison-Produkte wie Wurstebrei, Wurstebrei in Ringen und Möpkebrot gleichermaßen bei beiden Kundengruppen beliebt.

Die Kundengruppe der Ernährungsbewussten bediene man aufgrund der Einkaufsphilosophie nahezu automatisch, da auch das eingekaufte Fleisch relativ fettarm sei.

Auch pflege man den Party-Service. Allerdings könne man hier vielfach den immer individueller werdenden Wünschen einzelner Interessenten nur so lange entgegenkommen, wie sich die Wünsche-Individualisierung noch rechne.

Meine Frage nach der derzeitigen Wahrnehmung durch die Kundschaft beantwortete der Fleischermeister wie folgt:

„Neben unseren besonderen Stärken als „Landfleischerei für regional-typische Produkte“ sowie als „Spezialbetrieb für Außer-Haus-Verzehr“ sind wir auch bekannt als „Event-Fleischerei für regional-kulinarische Wochen im Stile einer ausgewählten Region“.“ Als Beispiel wurde eine bayerische, italienische oder Schweizer Woche genannt.

Als Kauf entscheidender KERN-Nutzen, den er seiner Kundschaft stifte und der von seiner Kundschaft besonders geschätzt würde, wurde vom Fleischermeister hervorgehoben:

• Die ganz besondere fleischerei-typische Frische seiner Produkte
• Die handwerkliche Qualität und besicherte, regionale Herkunft seiner Erzeugnisse
• Die beliebten Theken-Spezialitäten zum einfachen Aufwärmen für Zeit sparenden Außer-Haus-Verzehr
• Der besondere Kundenservice – zum Beispiel in Form persönlicher Beratung (auch durch den Chef)
• Die besondere Wohlfühl-Atmosphäre verbunden mit einem hohen Kommunikations- Niveau in seiner Fleischerei
• Der besondere Rezept-Service in Form von Pflege und Vermittlung entsprechender Zubereitungs-Ideen

Einer verstärkten Einbindung von Fleischer/Metzger-Blog zur Vermittlung seiner Aktivitäten steht auch Fleischermeister Bernd Goldbecker aufgeschlossen gegenüber. Seine Anregung im Interesse der Fleischerei-Kundschaft: Die Fleischereien sollten im Interesse Ihrer Kundschaft gezielt auf ihre Aktionen aufmerksam machen (lassen). Im Blog sollten Aktionen nicht nur rechtzeitig angekündigt sondern auch nachträglich gewürdigt werden. Schließlich könne doch ein Fleischermeister selber am besten beurteilen, wie eine Aktion von seiner Kundschaft aufgenommen worden sei. So habe man in der Landfleischerei Goldbecker während der diesjährigen Spargelzeit für die Kunden eine Spargelschälmaschine aufgestellt. – Die Kunden seien begeistert gewesen.

Nachstehend die Kontakt-Daten der Landfleischerei Goldbecker

Landfleischerei A. und B. Goldbecker GbR, Wellenstraße 8, 33829 Borgholzhausen (Produktion) sowie Im Uphof 9 (Ladengeschäft)

Telefon: 05425 – 5500 (Produktion); 05425 – 933158 (Ladengeschäft)

Fax: 05425 – 933742 (Ladengeschäft)

Ich danke für Ihr Interesse und grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Link zu Beitrag No. 2 der Serie: “Kunden-orientierte Erfolgsmodelle aus OWL” (Fleischerei Wolfgang Müller, Paderborn)
Link zu Beitrag No. 3 der Serie: “Kunden-Orientierte Erfolgsmodelle aus OWL” (Landfleischerei Rau, Gütersloh-Isselhorst)

Link zu Beitrag N0. 4 der Serie: “Kunden-orientierte ERfolgsmodelle aus OWL” (Fleischerei E. Grämmel, Detmold)

Stade

02.09.2009

Stade

Links zu Details dieser Veranstaltung

Übersicht

Die Regionalveranstaltung in Stade blickt auf Erfolge, Chancen und Erwartungen im Umfeld der Offshore-Windenergie.

Im Herbst 2009 geht vor der niedersächsischen Küste der erste Offshore-Windpark mit 5-MW-Windenergieanlagen in Betrieb – ein Zeichen dafür, dass die Offshore-Windenergie in den kommenden Jahren für die Küstenregionen und angrenzende Gebiete eine wichtige Rolle spielen wird: zunehmende Wirtschaftskraft, struktureller Wandel, Stärkung der Kommunen.

Mit Fokus auf wirtschaftliche Aspekte und das Innovationspotenzial der Region werden Argumente präsentiert und diskutiert

Programm

Moderation der Veranstaltung

Annegret-Cl. Agricola, Bereichsleiterin, dena
Paul Kreutzkamp, Kommissarischer Projektleiter, dena

09.30 – 10.00 Uhr Registrierung der Teilnehmer

10.00 – 11.00 Uhr Frischer Wind für die Wirtschaft

• Begrüßung und Überblick über den Tag
  Annegret-Cl. Agricola, Deutsche Energie-Agentur GmbH (dena)
• Die Entwicklung der Offshore-Windenergie in Deutschland und ihre
  Perspektiven für Klima, Wirtschaft, Arbeit und Innovation
  Udo Paschedag, Referatsleiter, Bundesministerium für Umwelt, Naturschutz und Reaktorsicherheit
• Chancen und Erfolge der Windenergienutzung und ihrer Wertschöpfungskette – Eine Vision für NiedersachsenundSchleswig-Holstein
  Thomas Kroemer, Leiter der Stabstelle zur Koordinierung der maritimen Wirtschaft, Niedersächsisches  Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Verkehr (angefragt)
• Die Offshore-Entwicklung als neues wirtschaftliches Standbein für die
  Hafenwirtschaft – Offshore-Basis Cuxhaven
  Dr. Andreas Schmidt, Geschäftsführer, Cuxport GmbH (angefragt)
• Fragen und Diskussion

11.00 – 11.20 Uhr Kaffee und Snacks

11.20 – 12.10 Uhr Vom ersten Testfeld zu den großen Windparks
in Nord- und Ostsee

• Produktion von Großkomponenten in Niedersachsen
  Ingo de Buhr, Geschäftsführer, Prokon Nord Energiesysteme GmbH (angefragt)
  Heiko Roß, Geschäftsführer, Bard Engineering GmbH (angefragt)
• Fragen und Diskussion

12.10 – 14.00 Uhr Mittagsimbiss und Besichtigung der „Greundiek“

• Andreas Wagner, Stiftung Offshore-Windenergie
  Besichtigung der Ausstellung “Faszination Offshore. Wind vom Meer für saubere Energie.” der Stiftung Offshore Windenergie auf dem Museumsschiffs “Greundiek” im Stadthafen von Stade.

14.00 – 14.50 Uhr Innovative Küstenländer

• Technologische Forschung, Entwicklung durch die Offshore-Windenergie
  Dr. Joachim Kutscher, Projektträger Jülich, Forschungszentrum Jülich GmbH (angefragt)
• Das Windenergieforschungszentrum IWES in Bremerhaven
  Dr. habil. Hans-Gerd Busmann, Leiter des Fraunhofer-Institut für Windenergie und Energiesystemtechnik IWES, Bremerhaven (angefragt)
• TU Hamburg-Harburg im Dienst der Offshore-Windenergie
  Prof. Eike Lehmann, Technische Universität Hamburg-Harburg, Institut für
  Konstruktion und Festigkeit von Schiffen (angefragt)
• Fragen und Diskussion

15.00 – 15.45 Uhr Podiumsdiskussion:

• Windenergie an der Küste – Wertschöpfung an Land
  Moderation:
  Udo Paschedag, Referatsleiter, Bundesministerium für Umwelt, Naturschutz und  Reaktorsicherheit
  Podium:
  Dr. Hans-Joachim Stietzel, Agentur für Wirtschaftsförderung Cuxhaven
  Marc Wilken, Industrie- und Energiepolitik, IHK Stade
  Andreas Rieckhoff, Bürgermeister der Stadt Stade
  Arno Stabbert, Oberbürgermeister der Stadt Cuxhaven
  Alwin Brinkmann, Oberbürgermeister der Stadt Emden

15.45 – 16.00 Uhr Kaffee und Kuchen

16.00 – 17.00 Uhr Besuch der PN Rotor GmbH

• Rotoren Made in Germany – Chancen niedersächsischer Unternehmen auf dem Weltmarkt – Das Werk der PN Rotor GmbH befindet sich im Norden von Stade; hier werden die ersten Rotorblätter für alpha ventus produziert. (angefragt)

bis max. 17.30 Uhr Diskussion, Imbiss und Rückfahrt nach Stade

Dokumente

Programm: Regionalveranstaltung Offshore-Windenergie (130 KB, PDF)

Ort

Hansestadt Stade in Niedersachsen
Technik- und Verkehrs-Museum in Stade
Freiburger Straße 60
21682 Stade

Anfahrt 

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

die Bedeutung kundenwunsch-gerechter Angebote ist hier auf Fleischer/Metzger-Blog schon des Öfteren erörtert worden. Spezielle Produkt- und Dienstleistungs-Angebote für überschaubar große und homogene Kundengruppen, so ist ferner diskutiert worden, schärfen dabei das Profil einer Fleischerei/Metzgerei. D.h. Die Vergleichbarkeit des Angebots und somit der Konkurrenzdruck lassen aufgrund der zielgerichteten Wertschöpfung der betreffenden Fleischerei/Metzgerei in aller Regel nach.

Die mit der Zielgruppen-Unterteilung verbundene „Individualisierung des Angebots“ hat jedoch auch Änderungen auf der Einkaufs- und Kostenseite zur Folge.

Denn eventuell erforderliche neue Produkt-Varietäten erhöhen gegebenenfalls den Wareneinstandswert aufgrund anderer Zusammensetzung und Zutaten. UND: Die Stückkosten könnten aufgrund kleinerer Chargen und damit verbundener häufigerer Rüst- und Stillstandszeiten steigen.

D. h. Sie werden in den letzten Jahren die Unterteilung Ihrer Kundschaft in Gruppen –mit entsprechender Produktauswahl- nur in dem Maße vorgetrieben haben, wie sich eine Unterteilung auch unter kalkulatorischen Gesichtspunkten als sinnvoll erwiesen hat. Bei generell steigender (Markt-)Nachfrage erhielten Sie diesbezüglich sicherlich auch Anregungen und Impulse. –

Wie jedoch verhalten Sie sich in der derzeitigen konjunkturellen Situation, die nicht nur den Konsumwandel beschleunigt, sondern in der phasenweise auch ganze Teil-Zielgruppen als Konsumenten schwächeln oder zu schwächeln beginnen, die jahrelang solide Zuwachsraten aufwiesen? Ihr betreffender „Absatzmarkt“ könnte dann nämlich schnell zu klein werden. – und eine entsprechende (Sonder-)Fertigung unrentabel.

Vielleicht machen Sie eine kleine Aufstellung Ihrer wichtigsten Kundengruppen, zu denen vielleicht auch bei Ihnen nachstehende Teilzielgruppen gehören: Convenience-Liebhaber, Ernährungs-Bewusste, Regional-Patrioten, Genießer, Sparfüchse, Grillfreunde, Metzgerfrische-Liebhaber… (Überschneidungen sind denkbar.)
Ordnen Sie Ihren wichtigsten Kundengruppen die entsprechenden Produktkategorien Ihrer Renner-Penner-Liste zu. Im Vergleich mit den Vorjahreswerten Ihrer BWA könnte so am ehesten deutlich werden, in welche Richtung sich bei Ihnen der Wandel der Kundenwünsche entwickelt.

Ich grüße Sie herzlich
Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Doris Siegle, Geschäftsführerin und Gesellschafterin der Fleischerfachgeschäft Helmut Siegle GmbH, D 74321 Bietigheim-Bissingen ist im 21. „Handwerk-Magazin“-Wettbewerb zur „Unternehmerfrau im Handwerk 2009“ gewählt worden.

‘Doris Siegle als stolze Siegerin unmittelbar nach der Wahl zur

‘Unternehmerfrau im Handwerk 2009′ ‘

Foto: KDBusch

Mit freundlicher Freigabe durch ‘Handwerk Magazin’,

Hans Holzmann Verlag GmbH & Co. KG, München

(Das Foto wurde am 03. August 2009 nachträglich eingerückt)

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

Erfolg ist kein Zufall – denn ohne Frage gehört schon gleich zu Anfang auch ein Quentchen Mut dazu, sich bei einem Branchen übergreifenden Bundes-Wettbewerb überhaupt erst einmal anzumelden, zu dem Handwerksmeisterinnen ebenso wie Leiterinnen eines Handwerksbetriebes oder mitarbeitende Ehefrauen zugelassen sind. Wenn dann als Ergebnis die Wahl zur „Unternehmerfrau im Handwerk 2009“ dabei herausschaut, heißt das konkret: Doris Siegle hat sich beim diesjährigen Wettbewerb des Münchner Wirtschaftsmagazins „handwerk magazin“ (Holzmann Verlag) gegen mehr als 150 Mitbewerberinnen durchgesetzt! (Foto folgt). Dieser Erfolg ist umso bemerkenswerter, als die Wahl offensichtlich auf einer gewissenhaft-vergleichenden Abwägung besonderer Kreativität und außergewöhnlicher Innovationen im Handwerk beruht. Denn während Ehemann Frank Siegle im Betrieb für die Produktion zuständig ist, sind Doris Siegles Schwerpunkte der Verkauf, die Mitarbeiter und das Marketing.

Wie die Pressestelle des Holzmann Verlages dazu mitteilt, hat Doris Siegle die Jury vor allem durch ihr neues Marketing-Konzept überzeugt, zu dem neben einer Modernisierung von Ladengeschäft und Produkt-Angebot auch eine Erweiterung des Produkt-Sortiments gehört. Abgerundet wird das Marketing-Konzept, so die Pressestelle des Holzmann-Verlages, durch regelmäßige Themen-Events, bei denen Doris Siegle über Ernährung informiert und auch ein Weinseminar durchführt. Mit dieser Neuausrichtung habe sie dem Betrieb die Zukunft gesichert – auch die aktuelle Wirtschaftskrise mache sich kaum bemerkbar. Der ungewöhnliche Weg von der im Betrieb mitarbeitenden Ehefrau zur Mitunternehmerin habe zusammen mit den anderen geschilderten Leistungen für die Jury den Ausschlag gegeben, sich für Doris Siegle als „Unternehmerfrau im Handwerk 2009“ zu entscheiden.

Schirmherrin des Wettbewerbs ist gemäß Mitteilung der Pressestelle Bundesfamilienministerin Ursula von der Leyen.

Unterstützt wird der Wettbewerb vom Bundesverband der Unternehmerfrauen im Handwerk (UFH)

Zur Jury des Wettbewerbs „Unternehmerfrau im Handwerk“ gehörten:

Ursula Jachnik, Vorsitzende des Bundesverbandes der Unternehmerfrauen im Handwerk
Lena Strothmann, Bundestagsabgeordnete und Präsidentin der Handwerkskammer Ostwestfalen-Lippe,
Mechthild Upgang, Finanzberaterin,
Margit Niedermaier, UFH-Landesvorsitzende in Bayern,
Astrid Vogel, UFH-Landesvorsitzende im Saarland,
Karola Böhme, UFH-Landesvorsitzende in Sachsen,
Alexander Holzmann, Verleger handwerk magazin,
Holger Externbrink, Chefredakteur handwerk magazin

Die Preisverleihung findet am 16. Oktober in Soltau statt.

Mein Fazit.

Erfreulich: Durch diese Wahl wird nicht nur die Fleischerfachgeschäft Helmut Siegle GmbH an Reputation gewinnen sondern die gesamte Fleischer/Metzgerbranche weiter an Image zulegen, da sich Doris Siegle in einem Branchen übergreifenden Wettbewerb gegen 150 qualifizierte Handwerks-Betriebe auch anderer Branchen durchgesetzt hat.

Zum anderen wird deutlich, welchen Stellenwert man auch beim Holzmann-Verlag generell einem überzeugenden Marketing-Konzept im Handwerk beimisst. Denn schließlich war das neue Marketing-Konzept einer der wesentlichen Faktoren, an denen die Fach-Jury ihre Entscheidung festmachte.

Ferner unterstreicht die Wahl zur „Unternehmerfrau im Handwerk 2009“ auch die Würdigung einer besonderen Sichtweise in der Fleischerfachgeschäft Helmut Siegle GmbH. Denn man verfolgt dort seit geraumer Zeit konsequent die Strategie größtmöglicher Nutzenstiftung und Wunscherfüllung für den Kunden. Durch diese „nutzenorientierte Produktpositionierung“ hat man es verstanden, zusätzlich zur reinen „Produkt-Markenbindung“ eine viel wirksamere „Nutzen-Markenbindung“ (z. B. über Themen-Events) aufzubauen. Die Strategie, dabei das gesamte Fleischerfachgeschäft zur Marke zu machen, ist deutlich erkennbar. So könnte es gelingen, in der Wahrnehmung des Verbrauchers auch hier den Kauf entscheidenden emotionalen Nutzen zu besetzen und sich dadurch gegenüber dem Wettbewerb nachhaltig abzugrenzen.

In aller Bescheidenheit darf hier abschließend überlegt werden, ob nicht auch die Beispiel gebenden Aussagen im zweiteiligen Online-Blog-Interview, das ich vor kurzem mit Doris Siegle hier auf Fleischer/Metzger-Blog geführt habe, ein klein wenig dazu beigetragen haben die überregional positive Wahrnehmung der Fleischerei und ihrer Mitgesellschafterin zu unterstützen.

Auch ich sage Doris Siegle “Herzlichen Glückwunsch”.

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Ab und zu schaue ich auch in „DIE ZEITSCHRIFT FÜR KÜNSTLER – atelier“. Es ist ein recht dünnes Heft, aber so manches darin lese ich mit Genuss, Schmunzeln, lautem Lachen, Kopfschütteln, Interesse ….. Hier ein kleiner Exkurs und etwas Diskussion zu der aktuellen Ausgabe „Juni / Juli 2009“.

Was wirklich gut ist, ist der Überblick an Kunstwettbewerben, den die Zeitschrift direkt oder im Internet gibt. Schade ist nur, dass die Bewerbungstermine in der Regel recht Knapp nach dem Erscheinen liegen.

Wenn man die Artikel oder Ankündigungen der Wettbewerbe liest, kann es schon zu allen oben genannten Reaktionen kommen. Warum: Es sind gut beschriebene Wettbewerbe und informative Artikel zu dieser Themengruppe dabei, z.B. in der Ausgabe Juni / Juli 2009 von Hahnemühle, der HSH Nordbank, der Kunstpreis „1/Award“ und und …
Bei anderen Ankündigungen treten bei mir als Leser viele Fragezeichen auf, z.B. wenn der Inhalt der Ankündigung und evt. auch des Wettbewerbs zu dünn ist. Es gibt Ankündigungen von Wettbewerben, Stipendien u.a., in denen Ansprechpartnern, Kontaktmöglichkeiten und inhaltlich zum Wettbewerb kaum substanzielles zu finden ist.

Was gibt es noch zu der Zeitschrift zu sagen? Da ich ja einen „ordentlichen Beruf“ nach gehe, verwundern mich viele Dinge in den Artikeln, Fragen und Anzeigen. Ich habe manches Mal das Gefühl, Künstler leben in einer Art Parallelgesellschaft. Warum? Nun, irgendwie weiß man, dass das Geld nicht so einfach aus dem Geldautomaten kommt und in der Regel zwischen den Herstellungskosten und dem Verkaufspreis eine Riesenlücke klafft. Nicht weil der Verkäufer ein Verbrecher ist – ich arbeite im Vertrieb , sondern der Aufwand für Lagerhaltung, Transport, Kapitalkosten, Marketing, Verkauf, Service und und … muss gedeckt werden. Bei technischen Gütern sind oft nur 10% des Verkaufspreises Kosten, die mit der direkten Herstellung zu tun haben. Oder anders rum, um ein Kunstwerk zu Geld zu machen, haben in der Regel 90 % des Aufwandes hierfür nichts mit der Erstellung oder Schaffung des Kunstobjektes zu tun. Wenn ich in der Vergangenheit so manchen Artikel in der atelier gelesen habe, habe ich das Gefühl, dass dieses vielen angehenden Künstlern keiner sagt – incl. der in den letzen Ausgaben der Zeitschrift vorgestellten Kunsthochschulen oder etliche Künstler es nicht wahr haben wollen. Eine Erklärung in dieser Richtung gibt auch Ralf Witthaus in seinem Artikel „Die Zahlen hinter der Kultur“. Er zeigt die Wertschöpfung der „Keativen“ auf und auch zu gleich das Gap bei der Vermarktung. Hoffentlich ist der beschriebenen Expertengruppe und der Bundesregierung klar, dass die so genannte Hilfe zur Selbsthilfe ohne Impulse aus anderen Branchen nur schwer funktionieren wird. Denn sich nur im eigenen Saft zu drehen, ist nicht Ziel führend. Aber interessant ist auf jeden Fall, dass die Wertschöpfung der „Kreativen“ dargestellt wird und die bestehenden Probleme zusammen gefasst und beschrieben werden.

Nun ja, was dann immer hilft, ist das Lesen der „Reportagen“ von Jürgen Raap. So manche Geschichte habe ich von ihm mit Schmunzeln gelesen. Auf jeden Fall gehört hierzu auch der Artikel „International und promigeil“.
Beim Lesen der Rubrik Grauzone bewahrheitet sich ein böser Spruch: Die Dummheit der Menschen, ist der wertvollste Rohstoff, denn die Lamadeckenkäufer sterben nicht aus.

Was man auch auf jeden Fall verfolgen sollte, ist das Thema Urheberrecht und Google u.a. Was sich hier zusammen braut, hat auf die bildenden Künstler einen genauso großen Einfluss, wie die Börsen im WEB zu kostenlosen Musik load. Die Umsätze der Plattenlabels und Musiker sind drastisch zusammen gebrochen, weil es einfach cool war (ist) kostenlos Musik zu laden. Hier kann ich die Künstler und Verbände nicht verstehen, dass Sie nicht rigoroser gegen die kostenlose Nutzung Ihres Eigentums vorgehen.

Nun ja dieses war mal ein Exkurs weit weg von der Aquarellmalerei. Aber um Kunst zu vermarkten, sich zu präsentieren, bedarf es Informationsquellen, wie z.B. Zeitschriften …

„Wertschöpfung in der Musikindustrie“ ist die in Buchform veröffentlichte Version der Dissertation von Eberhard Kromer an der Humbold Universität Berlin. Der Autor verknüpft darin sein akademisch erworbenes Wissen mit seinen Kenntnissen und Erfahrungen, die er in seinen Tätigkeit bei Sony Music Deutschland und X-Cell Records erworben hat. Das ergibt eine sehr interessante Arbeit, die lesenswert ist. Die zentrale These des Buches ist „(…) dass Musik als unkörperliches Kulturgut weit entfernt ist von jeder Krise und Problembehaftung, dass vielmehr die industriellen Verwertungsformen der verschiedenen sich ändernden Rahmenbedingungen der letzten Jahre nicht gerecht werden.“ (S. 74).

Eberhard Kromer, 2007, Wertschöpfung in der Musikindustrie. Zukünftige Erfolgsfaktoren bei der Vermarktung von Musik. Band 9 von Praxisforum Medienmanagement, Verlag Reinhard Fischer, München. 260 Seiten, 29,00 EUR. ISBN: 978-3-88927-445-8

Wie der Autor seine These zu belegen versucht, kann in der Folge hier nachgelesen werden.

Das Buch gliedert sich in 9 Kapitel. In der Einleitung werden die begrifflichen Grundlagen – für Erfolg, für die Musikindustrie und die Wertschöpfung – erarbeitet. Dabei wird die Musikindustrie als komplexes System modelliert, das sich durch Unüberschaubarkeit, Vernetztheit, Eigendynamik, Undurchsichtigkeit und Wahrscheinlichkeitsabhängigkeit (S. 36-45) auszeichnet.

Im Kapitel 2 werden die Aufgabenstellung und die Zielsetzung der Arbeit genauer beschrieben. Dabei gibt der Autor einen kurzen Überblick über die technischen Entwicklungen im Laufe der Geschichte der Musikindustrie; er steckt den rechtlichen Rahmen ab, liefert Daten und Fakten für den gegenwärtigen Musikmarkt und kommt zu folgendem Schluss: „Die wirtschaftlichen Probleme konzentrieren sich dort, wo Geschäftsmodelle auf der seit 100 Jahren tradierten Methode aufbauen, Musik auf Tonträger festzuhalten und diese zu transportieren und schließlich zu verkaufen. Es scheint für die damit befassten Marktteilnehmer überaus schwierig zu sein, mit den erlernten Verhaltensmustern grundlegend zu brechen (…).“ (S. 73). Das ist eine Analyse, der man nur vollinhaltlich zustimmen kann. In diesem Sinn ist auch die bereits oben zitierte Hauptthese des Buches, das weder die Musik noch die Musikindustrie in der Krise sind, sondern nur einige ihrer Vertreter zu verstehen.

Im Kapitel 3 folgt dann die Analyse der Herausforderungen, die durch die geänderten Rahmenbedingungen entstanden sind. Betrachtet werden dabei die branchenunabhängigen Megatrends wie Globalisierung, Änderung des Freizeitverhaltens, Verkürzung der Produktlebenszyklen und die technologische Konvergenz. Des Weiteren werden die technologischen, aber auch rechtlichen und demografischen Entwicklungen dargestellt, die zu den spezifischen, wirtschaftlichen Herausforderungen der Musikindustrie führen. Der Autor kommt aufgrund dieser Analyse zum Fazit, dass für eine auf das Tonträgermedium spezialisierte Industrie schlicht und ergreifend das Medium wegfällt. „Diese Umwälzungen treffen auf Unternehmen und Branchen, die über Jahrzehnte daran gewöhnt waren, mittels Exklusivverträgen mit den Autoren und/oder Künstlern eine Alleinanbieterstellung inne zu haben. Im Schutze dieser quasi-monopolistischen Stellung für musikalische Produkte eines bestimmten Künstlers entwickelten sich Verhaltensweisen und Geschäftspraktiken, die in Zeiten fundamentaler Umwälzungen keine Wettbewerbsfähigkeit aufweisen.“ (S. 132).

Die wissenschaftlichen Ansätze, die Kromer in seiner Arbeit verfolgt und die Methoden, die er daraus ableitet, bespricht er im Kapitel 4 genauer. Ausgangspunkt sind (1) der marktorientierte Ansatz der Unternehmensführung von Porter, wonach die Brachenstruktur das Erfolgspotenzial vorgibt. Dieses wird durch die Gefahr von Markteintritten, der Wettbewerbsintensität, durch den Substitutionsdruck vergleichbarer Leistungen sowie durch die Verhandlungsstärke der Abnehmer sowie der Lieferanten determiniert. (2) bezieht sich Kromer auch auf den ressourcenbasierten Ansatz der Unternehmensführung von Penrose, demgemäß die zentralen materiellen wie auch immateriellen Ressourcen (d.h. die Kernkompetenzen) die Unternehmensstrategie vorgeben.. Eine Rolle spielt aber auch (3) der wertorientierte Ansatz der Unternehmensführung (Shareholder Value-Ansatz) und zwar insofern, dass die Summe der durch die Musikprodukte erzielten Werte den Gesamtwert des Unternehmens ergibt. Erweitert wird der wertorientierte Ansatz durch (4) den Netzwerk- oder Stakeholder-Ansatz, der die Strategieentwicklung auf die Beziehung zu wichtigen Interessengruppen des Unternehmens bezieht. Und schließlich sieht Kromer die Musikindustrie als komplexes System, dessen strategische Entwicklung gar nicht vorhergesagt werden kann, so dass (5) auch komplexitätstheoretische Annahmen in sein Modell einfließen.

In der Folge bedient sich der Autor bei den dargestellten Ansätzen wie in einem Werkzeugkasten. Zentral ist dabei Porters Konzept der Generic Value Chain, also der Wertkette (Primär- und Sekundäraktivitäten), die eine Branche beschreibt. Die Analyse der Wertkette eines Unternehmens lässt demnach Rückschlüsse auf dessen Wettbewerbsfähigkeit zu. Allerdings relativiert Kromer die Aussagefähigkeit des Porterschen Wertkettenkonzepts für die Musikindustrie, weil alle Unternehmen, speziell der Tonträgerindustrie, gleichartig agieren und über ähnliche Wertketten verfügen und keine Aussagen über externe Wettbewerber, wie sie in der Musikindustrie auftreten gemacht werden können. Kromer deutet daher das Wertketten-Konzept in ein Konzept von Wertschöpfungsnetzwerken bzw. von einer Wertschöpfungsmatrix um. Er entwickelt dazu ein 3-Ebenen-Modell mit der Ebene 1, die die primäre Wertschöpfung durch die Entwicklung des Basisprodukts durch Urheber und Musikverlage darstellt. Daran knüpft die Ebene 2, d.h. die sekundäre Wertschöpfung an, die in der Schaffung der Musikaufnahme (Musikproduktion) besteht. Und schließlich führt das zur Ebene 3, der tertiären Wertschöpfung, die in der Vermarktung der Aufnahme besteht. Die 3 Ebenen stellen aber kein hierarchisches System dar, sondern sind durch die Kooperation verschiedenster Netzwerkpartner beschreibbar. Zudem hängen alle 3 Ebenen miteinander zusammen, so dass die Musikindustrie als mehrschichtiges, komplexes Netzwerksystem betrachtet werden kann, in dem durch Interaktion Werte geschaffen werden.

In Kapitel 5 und 6 beschäftigt sich der Autor dann mit dem Wertschöpfungsbegriff im Allgemeinen und mit der Anwendbarkeit des Wertschöpfungskonzepts in der Medien- und Unterhaltungsindustrie im Besonderen. Da in diesen beiden Kapiteln keine spezifischen Erkenntnisse über die Musikindustrie gewonnen werden, können sie übersprungen und gleich zum Kapitel 7 übergegangen werden, wo Kromer das Wertschöpfungskonzept auf die Tonträgerindustrie anwendet.

Nach der Analyse der Beteiligten auf den verschiedenen Ebenen des Wertschöpfungsnetzwerks und Beschreibung der drei Verwertungsstufen, führt der Autor eine Strukturanalyse der Branche nach dem Porterschen Ansatz durch, die es wert ist genauer zu betrachten:

1. Der Einfluss der Zulieferer: Das sind (a) die Musikurheber, Intertreten und Produzenten; (b) die Ersteller von Artwork, Werbe- und Marketingmaterial, Videoproduzenten und Bühnenbildner für Live-Shows; und schließlich (c) die Tonträgerhersteller, die Drucker der Booklets, die Errichter des Bühnenequipments und die Aufbereiter der Masterbänder. Nach Kromer können die Zulieferer der Kategorie (b) und (c) keinen nennenswerten Einfluss gegenüber den großen Industriefirmen ausüben, weil sie über so gut wie keine Verhandlungsmacht verfügen. Die Gruppe (a) kann aber schon einflussreich werden, wenn sie als Superstars über eine entsprechende Verhandlungsstärke verfügen. Zudem haben die neuen technologischen Möglichkeiten die Position der zweitrangigen Content-Produzenten ebenfalls gestärkt.

2. Der Einfluss von Kunden und Käufern: Das alte Geschäftsmodell bestand darin, dass die Tonträgerfirma den Preis vorgab, der vom Handel akzeptiert werden musste, auf den er seine Marge aufschlug und das Musikprodukt so an den Musikkonsumenten weiter verkaufte. Dieses Preisregime änderte sich mit dem Aufkommen von Großvertriebsformen wie Karstadt, Saturn und Mediamarkt. Diese sahen in der CD einen Loss Leader, also ein Produkt, das kaum einen Deckungsbeitrag erwirtschaftet aber als Frequenzbringer dient. Ähnlich wie die Großvertriebsformen haben auch die Non Traditional Outlets (NTOs), die ein sehr begrenztes CD-Sortiment nur als Anreiz- und Zusatzprodukt führen, wie McDonalds, Aral, Schlecker, Starbucks, H & M usw., das bestehende Preismodell untergraben.

3. Neue Wettbewerber: Neue Labels spielen als Konkurrenten keine große Rolle, weil sie dem gleichen Wertschöpfungsnetzwerk unterliegen wie die etablierten Player. Hingegen haben Downloadportale, Klingeltonanbieter, Content-Aggregatoren, Anbieter funktionaler Musik und Werbeunternehmen, die Musik als Content benötigen, den Wettbewerb nicht nur intensiviert, sondern auch inhaltlich verändert. Alle diese neuen Geschäftsmodelle beruhen nicht mehr auf dem Erwerb der Exklusivrechte an musikalischen Inhalten, sondern nutzen Musik quasi als Mittel, um andere Leistungen zu verkaufen. Daher sind auch wenig daran interessiert hohe Summen für Content auszugeben.

4. Substitute: Darin sieht Kromer vor allem CD-Brenner und Musiktauschbörsen. Besonders letztere haben das traditionelle Tonträger-Geschäftsmodell nachhaltig geschwächt. Das ist umso schlechter für die Tonträgerfirmen, da sie sich gegenüber Musik-File-Sharing in einem Gefangenen-Dilemma befinden. Da sie es als illegal ablehnen und bekämpfen, können sie in diesem Geschäftsmodell nicht aktiv werden. Das heißt, die konnten „(…) den Wettbewerbsfaktor ‚Download’ nicht in die eigene Strategie (…) integrieren.“ (S. 203).

5. Wettbewerb unter den traditionellen Anbietern: Dieser wurde mit der Zeit immer härter und verlagerte sich immer mehr auf die Verfolgung kurzfristiger denn langfristiger Ziele. So wurden hohe Stückzahlen von CDs in den Handel gestellt, um Präsenz zu erzeugen, was allerdings mit hohen Retouren erkauft werden mussten. Erfolgreiche Künstler wurden mit attraktiven aber maßlos überzogenen Konditionen geködert und abgeworben, um kurzfristig Marktanteile zu erhöhen. Und schließlich wurde die Veröffentlichungsfrequenz von Compilation-Marken (wie z.B. Bravo-Hits oder Kuschelrock) übermäßig stark erhöht, um neue Preismodell am Markt durchzusetzen.

Nach diesem analytischen Teil der Arbeit zeigt der Autor im achten Kapitel die seiner Meinung nach zukünftigen Erfolgsfaktoren für die Musikvermarktung auf den verschiedenen Wertschöpfungsebenen:

1. Schaffung von Wert und Mehrwert für die Rezipienten: Das kann man (a) durch die Umgehung der traditionellen Wertschöpfungsebenen – Musikverlag und Record Label – durch die direkte Geschäftsanbahnung mit den Künstlern bzw. dessen Management geschehen. Als Beispiel nennt Kromer den Klingeltonanbieter JAMBA, der sein Geschäftsmodell den Musikmanagern direkt vorgestellt und den Künstlern das Fünffache von dem angeboten hat, was sie sonst auf Basis eines normalen Künstlerexklusivvertrags bekommen hätten. Man kann aber auch (b) den von Chris Anderson beschriebenen Long Tail nutzen und (c) das musikalische Angebot Konsumenten orientiert anpassen. Eine Sonderform ist dabei das Audiobranding, wo die musikalischen Inhalte mit Markenprodukten verbunden werden.
2. Verhaltensweisen innerhalb sich verändernder Umweltbedingungen: Kromer zeigt 5 typische Fehler auf, die schlechte Komplexitätsbewältiger machen und weist nach, dass die Verantwortlichen der etablierten Unternehmen der Tonträgerindustrie solche schlechten Komplexitätsbewältiger sind. (S.213-214). Dem stellt er Fehlervermeidungsstrategien in komplexen Situationen gegenüber: (a) Hypothesen ständig kritisch überprüfen; (b) Warum-Fragen in die Tiefen stellen; (c) an Problemen dran bleiben, wenn sie als wichtig erkannt werden; (d) Prioritäten erkennen, statt sich ad-hoc mit kurzfristigen Problemen beschäftigen; (e) mit klaren Organisationsprinzipien agieren und sich nicht in Randproblemen festbeißen, (f) Delegation von Aufgaben aus Gründen der Kapazitätsbewältigung, nicht um unangenehme Probleme loszuwerden. Insgesamt empfiehlt der Autor den Akteuren der Musikindustrie jene Aktivitäten zu forcieren, die als richtig für bestimmte Problemlösungen erkannt wurden. „Die bisherige Dominanz der Tonträgerindustrie innerhalb der Musikindustrie hat über Jahrzehnte hinweg dazu geführt, dass auch bei den Wertschöpfungsbetrachtungen stets der Tonträger im Mittelpunkt des Interesses stand. Dabei werden andere Erlösquellen (…) stiefmütterlich behandelt.“ (S. 215-216).
3. Kosteneffizienz: Seit den 1970er Jahren lebte die Tonträgerindustrie über ihre Verhältnisse. Die Label gaben mehr aus als eigentlich nötig gewesen wäre und achteten kaum auf die Kosten, weil Gewinnmargen von 15% und mehr jede Kostenüberschreitung rechtfertigten. Ab 2000 waren die fetten Jahre vorbei und es begann sich ein Übernahme- und Fusionsreigen zu drehen, der zu einem Oligopol von vier Tonträger-Majors führte. Gleichzeitig führte die zunehmende Ausdifferenzierung musikalischer Genres und Stile zu immer kleineren Zielgruppen bei sich beschleunigenden Lebenszyklen der Musikprodukte. Unterm Strich trafen sinkende Erlöse auf steigende Produktions-, Distributions- und Marketingkosten. Die Lösung, die Kromer anbietet, klingt aber trivial: Mehr Kostenkontrollen und der Einsatz kostenrechnerischer Instrumente wie die Deckungsbeitragsrechnung. Da fragt man sich schon, warum Instrumente, die 20 bis 30 Jahre und älter sind, nicht schon längst zu Einsatz gekommen sind?
4. Anwendung allgemeiner Managementregeln: Als weitere Schwäche der Musikindustrie sieht Kromer das Fehlen einschlägiger Ausbildungen im Bereich des Musikmanagements an. Weiters fordert er den Einsatz von Human Resource Management, Knowledge Management, Qualitätsmanagement (Stichwort: TQM), Portfolio-Management (Stichwort: BCG-Matrix), Preismanagement (Stichwort: Preisdifferenzierung). Angesichts dieser Liste ist man erstaunt darüber, wie die letzten 30 Jahre der Managementlehre so spurlos an den Unternehmen der Musikindustrie vorbei gehen konnten?

Im letzten und neunten Kapitel bietet der Autor noch einen Überblick über die neuen Player in der Musikindustrie. Dass diese von außerhalb der angestammten Musikindustrie kommen, liegt daran, dass sich die Umwälzungen nicht entlang bestehender Strukturen entwickeln, sondern branchen- und strukturübergreifend stattfinden. Die Umwälzungsgewinner stammen alle nicht aus der Tonträgerindustrie. Es sind hingegen Klingeltonabieter, Downloadportale, Content-Aggregatoren, Streamingdienste etc. Hingegen erlitten so gut wie alle Neugründungen aus der Musikbranche selbst heraus wie z.B. Connect, Musicnet, Phononet, Pressplay Schiffbuch. So empfiehlt Kromer am Ende des Buches den angestammten Playern:

1. die Forcierung von Artist & Repertoire und mehr Erstveröffentlichungen;
2. die Vermarktung des digitalisierten Backkatalogs in seiner ganzen Breite und Tiefe;
3. die Etablierung hochmoderner, internetkompatibler Systeme zur Steuerung, Abwicklung und Überwachung der Arbeitsabläufe, wie der Einsatz globaler Abrechnungssysteme, Managementinformationssysteme und intelligente Rechtemanagementsysteme;
4. die Flexibilisierung der eigenen Reaktionsmuster auf die jeweiligen Markterfordernisse.

Es ist schon schaurig, dass der Autor diese Selbstverständlichkeiten als „Zukunftsmodelle“ empfehlen muss. Da fehlt nur noch die Handlungsanweisung, auf das Atmen nicht zu vergessen. Insgesamt glaubt Kromer aber an das Überleben der Majors, wenn sie sich auf das Entdecken neuer Talente rückbesinnen und diese weltweit vermarkten. Und hier setzt auch meine Kritik an. Warum sollten sie das tun? Sie haben es in der Vergangenheit auch nicht getan und diese Aufgabe an die Indies delegiert (Stichwort: schlechte Komplexitätsbewältiger). Aus diesem Grund glaube ich nicht an das Überleben der Majors, die in den letzten Jahren einfach zu viele Fehler und Versäumnisse zu verantworten haben. Und sie können sich nicht vom Tonträger als zentrales Geschäftsmodell lösen, aber gerade das verlangt der Autor auf Seite 243.

In diesem Punkt offenbaren sich gleichzeitig die Stärken wie Schwächen dieses durchaus interessanten und lesenswerten Buches. In der Analyse der vergangenen Entwicklungen in der Musikindustrie liegt die Stärke des Buches. Die Fehleinschätzungen der dominanten Player werden schonungslos offen gelegt und können nur Punkt für Punkt unterschrieben werden. Zwar vergaloppiert sich Kromer das eine oder andere Mal in seiner Analyse. So, wenn er z.B. behauptet, dass es vergleichbare Umsatzeinbrüche in der Vergangenheit nicht gegeben hat. (S. 35). Das stimmt definitiv nicht. So stürzte der Tonträgerumsatz in den USA bereits zwischen 1921 und 1933 von US$ 106 Mio. auf US$ 6 Mio. ab, was einer Pulverisierung der Tonträgerindustrie gleichkam. Beachtlich war auch der Rückgang zwischen 1978 und 1983, als in den USA die Umsätze um 13% einbrachen. Dennoch hat der Autor natürlich Recht, dass die gegenwärtigen Verluste gravierend sind und einen Strukturbruch markieren.

Die Schwächen des Buches liegen in der Reduktion auf technologische und wirtschaftliche Aspekte. Das führt zu einfachen Erklärungen wie, dass sich „inhaltliche Entwicklungen entlang dem Stand der Technik“ ergeben. Hier wird ein monokausaler Zusammenhang konstruiert, der bei genauer Betrachtung des empirischen Materials nicht bestätigt werden kann. Denn auch die Technik passt sich den Inhalten an, so bei der Entwicklung der Single-Schallplatte Ende der 1940er Jahre oder bei der Länge einer CD, für die als Maßstab die Neunte Symphonie von Beethoven herangezogen wurde. Und Kromer selbst betont immer wieder, dass er sich auf die ökonomische Seite konzentriert (siehe S. 24 oder S. 133) und musikalisch-inhaltliche Aspekte ausblendet. Aber genau das ist eine unzulässige Verkürzung der Analyse. Viele Entwicklungen können nicht verstanden werden, wenn ökonomische, soziale, rechtliche, musikalische und auch noch andere Aspekte im Gesamtzusammenhang dargestellt und analysiert werden. Tut man das nicht, dann kommt es zu Empfehlungen der Krisenbewältigung, die trivial anmuten, wie eben der Vorschlag sich der Deckungsbeitragsrechnung zu bedienen wie auch anderer Instrumente der Unternehmensführung, die schon seit Jahrzehnten State-of-the-Art sind.

So gut und präzise die Analyse der gegenwärtigen Probleme der Musikindustrie in diesem Buch ausgefallen ist, so schwach sind die Empfehlungen für das „zukünftige Handeln“ der Akteure. Das ist aber im Gesamtblick auf das Buch verzeihlich, dessen inhaltlicher Schwerpunkt sowohl in quantitativer und qualitativer Hinsicht auf die Analyse fällt und nur in den letzten beiden Kapiteln sich den Empfehlungen widmet. So gesehen, könnte man die Lektüre mit dem Kapitel 7 beenden.

Das Online-Blog-Interview mit Doris Siegle aus der Fleischerfachgeschäft Helmut Siegle GmbH in 74321 Bietigheim-Bissingen – Teil zwei

Blog-Moderator Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt

Guten Tag Frau Siegle,
die Reaktionen aus Ihrem Kollegenkreis zu Teil eins des Online-Blog-Interviews vom 17. Mai sind bemerkenswert, zeigen doch auch die Beitrags-Kommentare, welche Bedeutung dem erörterten Themenkreis beigemessen wird. Zudem verzeichnet das Online-Blog-Interview (Teil eins) seit Tagen außergewöhnlich hohen Traffic. Ich bin deshalb überzeugt, auch mit dem zweiten Teil des Interviews mit Ihnen gemeinsam Themenbereiche anzustoßen, die auch bei vielen Ihrer Kolleginnen und Kollegen derzeit oder in Zukunft starke Beachtung finden. – So wird bei Ihnen wird insbesondere der „Dienst am Kunden“, der „Kunden-Service“ groß geschrieben. Sie betrachten den Kunden als den größten Souverän Ihrer Metzgerei.

8.) Frage Blog-Moderator

Wodurch vermitteln Sie Ihren Kunden das Gefühl, besonders willkommen, besonders respektiert zu werden?

Antwort Doris Siegle

Ich denke, das habe ich in den vorherigen Fragen auch immer wieder angesprochen. Wir versuchen, eine Beziehung zu unseren Kunden aufzubauen. Die Überraschungsqualität, von der ich gesprochen habe, z. B. beinhaltet auch, dass wir versuchen, unsere Kunden kennen zu lernen, ihre Vorlieben, ihre Geschmacksrichtung und sie dahingehend besser zu beraten, vielleicht auch BEVOR sie einen Wunsch äußern, Ihnen neue Produkte oder Gerichte vorzustellen oder auch zu entwickeln. Kunden sind unsere „Gäste“. Ich lege ganz großen Wert auf Dekoration in meinem Laden, und zwar nicht als „Pflichtprogramm“, sondern mit viel Kreativität. So wie man sein Zuhause auch für liebe Gäste herrichtet, wenn sie zu Besuch kommen.

Kundenansprache ist ein ganz großes Thema bei meinen Schulungen: Dazu gehört der Augenkontakt, der sooo wichtig ist, wenn der Kunde den Laden betritt und der IMMER möglich ist, auch wenn man viel zu tun hat und mit anderen Kunden beschäftigt ist. Ein Lächeln, kein aufgesetztes, antrainiertes, ein Lächeln, das von Herzen kommt, in Verbindung mit einem kurzen Augenkontakt ist die beste und einfachste Begrüßung, noch bevor ein Wort gefallen ist.

Sprache: blumig, beschreibend, erzählend. Wie beschreiben Sie Ihre Produkte? Viele unserer Produkte sind personalisiert, erzählen eine Geschichte. Menschen wollen Geschichten und Gefühle. Wir erzählen sie.

Events: Mein neuestes „Baby“. Wir laden unsere Kunden ein, immer mit einem kleinen Kostenbeitrag, der zugunsten einer wohltätigen Organisation erhoben wird. Dabei präsentieren wir uns und unsere Produkte, unser Team und unsere Kompetenz mit ganz unterschiedlichen Themen, z. B. Wurstprobe mit Ernährungsabend: Eine Verkostung verschiedener Besonderheiten als Teamarbeit: Mein Mann klärte über die Herstellung, Gewürze, Inhalt der Ware auf, meine Damen erzählten „Geschichten“ und ich informierte über die gesunde Ernährung mit Fleisch und Wurst. Ähnlich verlief unsere „Backstage“-Führung, wobei der Hauptschwerpunkt diesmal auf Informationen über hauseigene Schlachtung, Fleischqualität und wieder Ernährung gelegt wurde.

Blog-Moderator

Durch die von Ihnen gewählte Form der Beantwortung meiner letzten Frage fällt mir die Überleitung zur nächsten Frage nicht schwer; denn wir sind schon mitten drin im Themenbereich Marketing. Erfolgreich ist in Zukunft derjenige, dem es gelingt, immer wieder neue Kundenwünsche zu wecken (und dann natürlich auch mit seinem Angebot auch zu erfüllen).

9) Frage Blog-Moderator

Könnten Sie erläutern, wo oder wie Sie beim Marketing die Schwerpunkte setzen? Wie wecken Sie neue Kundenwünsche?

Antwort Doris Siegle

Im Grunde genommen mache ich nichts anderes als ZUHÖREN. Zuhören ist eine Eigenschaft, die meiner Meinung nach heutzutage selten geworden ist. Zuhören, was die Menschen bewegt, was sie wissen und vor allem nicht wissen, welche Bedürfnisse sie eigentlich haben, was sie sich wünschen. MITFÜHLEN – ebenfalls eine verlorengegangene Eigenschaft: dem Kunden das Gefühl geben, man versteht ihn, man kümmert sich um ihn, man erkennt – oder weiß – was ihm wichtig ist und was er möchte. Und dann erfolgt das UMSETZEN: natürlich braucht man dafür eine kreative Ader, man muss ein bisschen mit Sprache spielen können, Phantasie haben, um Geschichten und Bilder um die Produkte kreieren zu können und man braucht eine leistungsfähige und fachlich höchstkompetente Produktionsmannschaft.

All das ist doch eigentlich nichts Neues, aber etwas, das ausschließlich und flexibel nur Fleischerfachgeschäfte umsetzen können, da wir durch unseren großen Anteil an Stammkunden die Beziehungsebene nutzen können.

Mein Marketing bestimmen unsere Kunden. Im übrigen sind die drei Eigenschaften Zuhören, Mitfühlen, Umsetzen auch die einfachsten Grundsätze zur Mitarbeiterführung…..

Blog-Moderator

Auch beim ersten Blick auf Ihre Website ist auffällig, wie Sie es verstehen, geschickt Kundenwunsch und Kundenwunsch-Erfüllung miteinander zu verbinden. Das heißt, Sie wecken beim Kunden Begeisterung für einen ganz besonderen kulinarischen Genuss (z. B. durch Hervorheben Ihrer Auszeichnungen) und versprechen ihm sodann, diesen Wunsch durch Ihre Produktpalette und Ihr Service-Angebot zu erfüllen. Das heißt für mich, Sie haben auch im Marketing-Bereich längst die reine Produkt-Ebene verlassen und orientieren sich an der (größtmöglichen) Nutzenstiftung für den Kunden. Sie verkaufen „Freude am guten Geschmack“, sie verkaufen ein „Geschmackserlebnis“, Sie verkaufen letztlich „Lebensqualität“.

10) Frage Blog-Moderator

Gibt es Medien, die Sie bevorzugen?

Antwort Doris Siegle:

Ich gehe da immer von mir selbst aus, denn wir alle sind ja in irgendeiner Form Konsument und Kunde und dann beachte ich natürlich die Sichtweise meiner Kundengruppen. Der zweite Punkt ist natürlich mein „Werbeetat“. In unserer Größe habe ich logischerweise kein allzu großes Budget, so dass eine Radio- oder Fernsehwerbung nicht im Rahmen ist. Aufgrund der hohen Konkurrenzdichte hier bei uns im Raum sind auch die Tageszeitungen voll mit den üblichen Angebotsanzeigen, die meiner Meinung nach vom Großteil der Kunden deswegen schon gar nicht mehr direkt wahrgenommen werden. Genauso verhält es sich mit Wurfsendungen, Flyern, die wahl- und ziellos in die Briefkästen verteilt werden usw.

Statt dessen versuchen wir, unsere Kunden, vor allem Stammkunden gezielt und PERSÖNLICH anzusprechen, gemäß unseres schon früher erwähnten Credos des Ausbaus der Überraschungsqualität; und da ist natürlich viel Kreativität und Einfallsreichtum gefragt, um immer wieder mit neuen „Überraschungen“ aufzuwarten. Dadurch erreichen wir aber die wirklich wichtigen persönlichen Empfehlungen, was man dann als Empfehlungs- und Beziehungsmarketing bezeichnet. Zusätzlich machen wir wie ebenfalls schon erwähnt immer wieder Veranstaltungen zugunsten gemeinnütziger Projekte, unterstützen Hilfsaktionen usw. Die örtliche Tagespresse ist zumeist involviert und wir erhalten eine Erwähnung zumeist mit Firmenportrait in den Tageszeitungen, was von den Kunden viel intensiver und bewusster wahrgenommen wird als Werbe- und Angebotsflyer.

Mailings schließe ich für uns völlig aus, weil ich mich auch selber über die vielen Werbemails ärgere und viel Zeit mit Löschen verbringe, um meinen Posteingang wieder zu leeren.

Blog-Moderator

In der (Verkaufs-)Psychologie wird die Auffassung vertreten, bis zu 80 Prozent der Käufe (auch in Fleischereien/Metzgereien) würden emotional entschieden – und dann zu Hause rational begründet (wodurch dann die Basis für das „Wiederkommen“ gelegt wird). Sie persönlich haben längst verinnerlicht und offensichtlich auch umgesetzt, wie bedeutsam das Schüren von Emotionen bis zum Kaufabschluss ist. Sie haben primär in Teil eins dieses Interviews diesbezüglich verschiedene von Ihnen angewandte Möglichkeiten erläutert.

11) Frage Blog-Moderator

Welche Anregungen geben Sie dem Kunden jedoch mit nach Hause, um ihm zu ermöglichen, den Einkauf auch nachträglich „rational zu begründen“?

Antwort Doris Siegle

Es ist sicher so, dass der Kunde heutzutage immer eine rationale Begründung für seine emotionale Entscheidung sucht – und auch braucht. Da wir auch aufgrund unseres – immer schlechter werdenden – Standortes hauptsächlich Stammkunden haben, ist uns natürlich die große „Verantwortung“ für jeden einzelnen Kunden bewusst. Dieser Kunde fährt im Normalfall ganz bewusst und zielgerichtet zu uns, obwohl er vielleicht vorher seinen Einkauf bei einem Supermarkt (mit Wurst- und Fleischabteilung, Käse, Fisch usw.) getätigt hat, obwohl er vielleicht vorher beim Discounter oder auch am Kollegen im anderen – attraktiveren – Einkaufsort vorbeigefahren ist.

Die emotionale Grundlage – die Ausstrahlung unseres Verkaufsteams – schaffen wir in dem Moment, in dem der Kunde den Laden betritt, die rationale Bestätigung ist das, was während des Verkaufes im Verkaufsgespräch an Informationen, an Service, an „Begleitung“ stattfindet und dann natürlich zu Hause das Geschmackserlebnis beim Essen, eventuell ein Lob vom Ehemann, von den Gästen, für die hervorragende Produktqualität, das gelungene Mittagessen, die Bestätigung dafür, dass der Kunde die richtige Wahl, den richtigen Partner für seinen Einkauf getroffen hat.

Blog-Moderator

Ihr Unternehmen ist derzeit offensichtlich gut aufgestellt, da Sie insbesondere auch dem Megatrend Gesundheit große Aufmerksamkeit widmen. Als bedeutsamer Megatrend wird aber zusätzlich auch der Convenience-Sektor gesehen.

12) Frage Blog-Moderator

Könnten Sie sich vorstellen, dem Kundenwunsch nach Gesundheit und Convenience mit Ihrem Angebot in Zukunft auch weiterhin zu entsprechen?

Antwort Doris Siegle

Das tun wir ja auch schon. Unser Mittagstisch ist immer sehr ausgewogen aufgebaut, wir bieten immer wieder auch verschiedene Gemüse als Beilage, vegetarische Gerichte und Fisch an. Wir verwenden auch in unserer Küche keine Geschmacksverstärker oder Fertigprodukte, wie Soßen, Suppen usw. an. Wir kochen und braten mit Rapsöl und informieren unsere Kunden auch darüber, welche ernährungsphysiologischen Hintergründe dies hat. Allerdings ist dieser Bereich aufgrund unseres Standortes nicht weiter ausbaufähig.

Blog-Moderator

Fasst man Ihre Erläuterungen aus diesem Online-Blog-Interview zusammen, könnte man Ihren Betrieb durchaus als Muster-Beispiel für die Umsetzung der „sechs großen A“ bezeichnen.

Angenehm

Auffallend

Anders

Als

Alle

Anderen

Doch die Zeit bleibt nicht stehen. Nichts ist beständiger als der Wandel.

13) Frage Blog-Moderator

Wie möchten Sie in drei oder fünf Jahren mit Ihrem Unternehmen wahrgenommen werden?

Antwort Doris Siegle

Für die Zukunft werden wir versuchen, einen zusätzlichen Standort zu finden, der es uns ermöglicht, noch intensiver unseren Weg zu gehen. Die Ernährungskompetenz darf man nicht als Ernährungsberatung ansehen. Wir sind keine Ärzte oder Ökotrophologen, das muss man richtig verstehen. Kein Kunde geht ins Fachgeschäft um beraten zu werden. Mir geht es darum, den Kunden deutlich zu machen, dass wir 1. Fachwissen haben 2. Ernährungswissen haben, d. h. wir wissen, z. B. welche Zusammensetzung eine gesunde Ernährung hat, warum Fleisch ein so hochwertiges Lebensmittel ist, wie unsere Produkte zusammengesetzt sind, welches Zusammenspiel zwischen den Nährstoffen herrscht usw. 3. wissen, was es z. B. bedeutet, wenn ein Kunde eine Laktose-Intoleranz hat oder allergisch auf Milcheiweiß reagiert. Wir verstehen den Kunden und können ihn dahingehend beraten, weil wir DAS WISSEN haben. Der Kunde fühlt sich dann nicht alleingelassen, sondern ernst genommen und erkennt, dass wir helfen wollen und nicht nur verkaufen. Ernährungsberater sind wir nicht.

14) Frage Blog-Moderator

Welche Marktstellung möchten Sie erreichen und/oder ausbauen?

Antwort Doris Siegle

Wir möchten vom Kunden wahrgenommen werden als FACHGESCHÄFT No.1 mit eigener Schlachtung, Zerlegung und Produktion, als Ansprechpartner für hochwertige Fleisch- und Wurstwaren, hergestellt ohne Zusatzstoffe für Kunden mit hohen Ansprüchen an gesunde Ernährung. Unsere Mitarbeiter stehen unseren Kunden mit Herzlichkeit, Höflichkeit, Motivation, Kompetenz und Freude zur Seite.

Blog-Moderator

Ich danke Ihnen für die informativen und offenen Antworten und würde mich freuen, Sie auch weiterhin hier auf Fleischer/Metzger-Blog als Autorin und/oder Kommentatorin begrüßen zu können.

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Beitrags-Link zu Teil eins des Online-Blog-Interviews

Die Änderung der Konsumgewohnheiten: Die VAN HEES GmbH antizipiert den Wunschwandel mit der neuen Flüssigproduktion!

Walluf, 15. Mai 2009 Pünktlich um 10 Uhr liegt die Begrüßung der zur Informationsrunde geladenen Gäste in den bewährten Händen von Robert Becht (Leiter Marketing VAN HEES). Es herrscht gespannte Aufmerksamkeit, als er Jürgen Georg Hüniken bittet, bei Präsenz der geschäftsführenden Gesellschafterin Julia van Hees die Pressekonferenz zu eröffnen. Unterstützt durch ein Power-Point-System erläutert der Vorsitzende der Geschäftsführung die Strategie, die zu einer Investition in eine neue Flüssigproduktion geführt hat.

Jürgen Georg Hüniken

Foto: VAN HEES GmbH

Man habe, so der Referent, aufgrund der VAN-HEES-typischen Art des Know-How-Transfers zwischen Hersteller und Zielgruppe schon frühzeitig einen

Wandel der Konsumgewohnheiten

festgestellt.

Durch die besondere Art der Kundenpflege sei zwischen VAN HEES einerseits und den Hauptzielgruppen Fleischerhandwerk und Fleischwarenindustrie andererseits ein gegenseitiges Vertrauen entstanden. Denn die VAN HEES Außendienstler seien in erster Linie Berater und nicht Verkäufer. Und dieses Vertrauensverhältnis sei ein wesentlicher Faktor, frühzeitig Konsum-Tendenzen und –Trends des Endverbrauchers aufzuspüren.

So sähe man derzeit im Bereich der Convenience-Produkte eine große Zukunft.

Folgerichtig habe man sich im Hause VAN HEES die Frage gestellt, wie man auch für die Hauptzielgruppen Fleischerhandwerk und Fleischwarenindustrie noch „convenienter“ arbeiten und anbieten könne als bisher.

Zwar habe man aus den Bereichen „Wässrige Produkte“, „Emulsionen“ sowie „Würzöle und Öl-Marinaden“ schon bisher Erzeugnisse hergestellt. Im bisherigen Produktionsgebäude hätten jedoch vor allem Trockenprodukte die Majorität. Auch um die Trockenprodukte weiter optimieren zu können, habe man entschieden, die Flüssigproduktion herauszunehmen und hierfür ein eigenes Werk zu errichten.

Die Fünf-Millionen-Investition (Gebäude und Anlage mit je 50%) fiele derzeit zwar in eine konjunkturell schwierige Landschaft; man habe jedoch trotz der sich andeutenden Konjunkturdelle Ende letzten Jahres beschlossen, die Kapazität der Anlage auf derzeit 8.000 Tonnen pro Jahr aufzustocken, um den Flüssiganteil am Absatz signifikant zu erhöhen.

Getreu der Philosophie des Firmengründers Kurt Van Hees „Man kann nur ausgeben, was man zuvor verdient hat“ sei auch diese Investition zu 100 Prozent aus Eigenmitteln finanziert.

Mit der Anlage wolle man auch industriell wieder neue Maßstäbe setzen, um sich technologisch an die Spitze setzen.

Eine Umsatz-Grafik visualisiert sodann die besondere Entwicklung des letzten Jahrzehnts. Extrapoliere man die Entwicklung seit dem Jahre 2000 bis ins Jahr 2010, sei eine Verdoppelung des Umsatzes innerhalb des laufenden Jahrzehnts realistisch. Den Flüssigen Marinaden werde dabei ein entscheidender Anteil zukommen

Sorge bereite die jährlich um derzeit ca. 300 Betriebe schrumpfende Anzahl deutscher Fleischereien/Metzgereien. Zudem sieht Jürgen Georg Hüniken einen Trend „Weg von der Bedienware – hin zur SB-Ware“.

In den ersten drei Monaten dieses Jahres hätten insbesondere einige inhabergeführte, handwerklich strukturierte Fleischereien/Metzgereien durchaus Einbußen gehabt, da viele Endverbraucher die Discounter favorisiert hätten. Allerdings ebbe diese Tendenz derzeit wieder ab.

In Deutschland mache man zurzeit etwa zwei Drittel des Umsatzes mit dem Handwerk und ein Drittel mit der Industrie. Die Berater im Hause VAN HEES würden nach diesen Zielgruppen differenziert. Man achte darauf, Überschneidungen möglichst zu vermeiden, da jede Zielgruppe Ihre eigene Philosophie und Mentalität habe.

Die stärksten Absatzmärkte nach Deutschland seien Frankreich, die Benelux-Länder und Russland.

Soweit Jürgen Georg Hüniken

Der zweite Referent des Tages ist Dr. Fred Siewek. Er ist seit neun Jahren Mitglied der fünfköpfigen Geschäftsführung, die sich außerdem aus den Gesellschafterinnen Brigitte, Ilonka und Julia van Hees sowie Jürgen Georg Hüniken (Vorsitzender) rekrutiert.

Der Lebensmittelchemiker hat den Bau des Produktionsgebäudes von der Planung bis zur Inbetriebnahme der Flüssigproduktion verantwortlich geleitet.

Dr. Fred Siewek

Foto: VAN HEES GmbH

Mit berechtigtem Stolz auf das Erreichte erläutert er wie folgt:

Die produzierten Flüssiglinien seien

1. für wässrige Produkte  wie Lakezusätze und Kutterhilfsmittel
2. für Emulsionen wie Saucen, Schlemmermarinaden und Mayonnaise
3. für Würzöle, Öl-Marinaden

Technologisch gesehen sehr anspruchsvoll sei die dritte Linie mit den unterschiedlichsten Geschmacksrichtungen und Farben. Für die letztere nähme man heutzutage bei allen unterschiedlichen Geschmacksrichtungen den roten Farbstoff der Paprika, „weil der Verbraucher es so wolle“. Durch die neue Anlage könne man bei VAN HEES diesem Wunsch in einem größeren Ausmaß und variantenreicher entsprechen.

Die Produktionskapazität von derzeit 8.000 Tonnen pro Jahr könne in der geplanten zweiten Ausbaustufe auf 16.000 Tonnen pro Jahr erhöht werden.

Zu dem Topic „Produktsicherheit“ im Zusammenhang mit der so wichtigen „Chargen-Rückverfolgung bei Flüssigprodukten“ führt er aus:

Ein Höchstmaß an Sicherheit sei insofern geleistet, als man bei VAN HEES unter „Reinraumbedingungen“ arbeite. Die ganze Produktion werde mit leichtem Überdruck gefahren. Folglich könnten von außen durch die Luft keine Mikro-Organismen in die Produktion gelangen. Zudem hätten ausschließlich die Mitarbeiter Zugang, die nur über eine Hygiene-Schleuse das Werk betreten und verlassen könnten. Die Chargen-Rückverfolgung bei Flüssigprodukten vollziehe sich analog zu der Trockenverarbeitung. Das Endprodukt sei daher vom Anbauer eines Rohstoffes bis zum Verbraucher zu verfolgen – schließlich sei das auch eine gesetzliche Vorgabe.

Die Palette an Flüssigprodukten, die derzeit etwa 150 bis 170 Artikel wie Lakezusätze, Schinken-Spritzmittel, Emulsionen und Marinaden umschließe, würde sich durch die Kapazitäten der neuen Anlage in den nächsten Monaten und Jahren signifikant erhöhen.

Das beträfe nicht nur den Absatz in Deutschland sondern auch in Exportländern des Unternehmens wie in Frankreich und den Benelux-Staaten, in denen VAN HEES mit eigenen Werken vertreten ist. Die Produktion fände ausschließlich in Walluf statt.

Ganz besonderen Nachdruck legte der Referent auf die Feststellung, wie ungewöhnlich flexibel die Anlage in der Verwendbarkeit sei. Alle möglichen Produkte könnten ohne große Material-Verluste nach Produktwechseln hergestellt werden.  Die Prozessbehälter variierten zwischen 1.000 und 3.000 Liter und böten damit eine ideale Größe für die sehr unterschiedlichen Auftragsgrößen des Geschäfts. Zudem seien die Reinigungsverluste durch technische Maßnahmen gering.

Die Erläuterungen werden durch einen Sieben-Minuten-Film ergänzt.

Auch Fred Siewek sieht die Hauptabsatzgebiete der Flüssigproduktion im Fleischerhandwerk, in der Fleischwarenindustrie und in der Versorgung der eigenen europäischen Tochterfirmen, die „sich schon darauf freuten, mit wohlschmeckenden Marinaden aus Walluf versorgt zu werden“.

Soweit Dr. Fred Siewek

Als Fleischer/Metzgerblog-Moderator konnte ich sodann die Gelegenheit nutzen, um im persönlichen Gespräch mit beiden Referenten meine Vermutung bestätigt zu finden, eine wie große Wertschätzung die Beiträge verschiedener Autoren auf Fleischer/Metzger-Blog auch im Hause VAN HEES genießen.

Es liegt sodann in den Händen von Caroline Scat (Geschäftsleitungs-Sekretariat VAN HEES), die Gäste in einem Bus zum Mittagessen in das Restaurant „Burg Crass“ in Eltville am Rhein zu begleiten. Dort werden wir köstlich bewirtet.

Der Nachmittag steht im Zeichen der Eröffnungsfeier. Ich bekomme die Gelegenheit, die Damen Brigitte, Ilonka und Julia van Hees persönlich zu begrüßen. Jetzt feiert das Unternehmen mit Gästen, Freunden, Mitarbeitern und deren Familien, um gemeinsam mit leckeren Speisen und Getränken, sowie mit viel Musik und Unterhaltung ein paar schöne Stunden zu erleben.

Da die Flüssigproduktion wie erwähnt unter „Reinraum-Bedingungen“ mit leichtem Überdruck gefahren wird, ist eine „Besichtigung“ der Betriebsstätte natürlich tabu.

Es ist wiederum an Dr. Fred Siewek, das nun wesentlich größere Auditorium auf das Ereignis „Eröffnung der neu erbauten Flüssigproduktion“ einzustimmen.

Vor der neuen Produktionshalle ist ein breites rotes Band gespannt. Hier soll symbolisch die Produktion freigegeben werden. Unter dem Beifall der Anwesenden gelingt es den Damen Brigitte, Ilonka und Julia van Hees sowie Jürgen Georg Hüniken, das rote Band durchzuschneiden. Die Produktion ist frei gegeben.

Soweit die Pressekonferenz zur Eröffnung der neuen Flüssigproduktion

Was bedeutet das nun für Sie als Fleischer/Metzgermeister:

1)      Mit Investition in ein Fünf-Millionen-Objekt zur Flüssigproduktion setzt VAN HEES eindeutig Zeichen, wie man auch künftig dem „Wandel der Konsumgewohnheiten“ entsprechen möchte.

2)      Eine derart weit tragende Unternehmer-Entscheidung eines bedeutenden Familienbetriebes könnte eine wertvolle Anregung für Sie sein, Ihre eigene Marktstellung auf dem Sektor Convenience-Produkte zu überprüfen.

3)      Entsprechend dem bei VAN HEES gepflegten „bilateralen Know-How-Transfer“ sind sicherlich auch Ihre Vorschläge und Empfehlungen stets willkommen, um auch im Bereich der Flüssigprodukte weiterhin innovative Lösungen zu erarbeiten.

4)      Gemäß Angabe VAN HEES wird sich die ohnehin schon umfangreiche Palette von derzeit 150 bis 170 Artikeln signifikant erhöhen.

5)      Auch kleine und kleinste Chargen könnten günstig hergestellt werden, da die Anlage eine große Flexibilität aufweise und man deshalb die Erzeugnisse ohne große Materialverluste produzieren könne.

6)      Die Abfüll-Linien umschlössen eine große Bandbreite, die in den niedrigen Bereichen mit Eimern ab 2,5 Liter Inhalt und Flaschen ab 1,0 Liter Inhalt auch den Wünschen kleinerer Abnehmer im Fleischerhandwerk entgegenkäme

7)      Insbesondere die technologisch anspruchsvolle Linie, die Herstellung von Würzölen und Ölmarinaden, könnte künftig aufgrund der großen Anlageflexibilität zur Freude auch Ihrer Kundschaft noch variantenreicher realisiert werden.

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Das Online-Blog-Interview mit Doris Siegle aus der Fleischerfachgeschäft Helmut Siegle GmbH in 74321 Bietigheim-Bissingen

Blog-Moderator Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt:

Guten Tag Frau Siegle, als Administrator von Fleischer/Metzger-Blog bin ich ständig auf der Suche nach solchen Anregungen und Zielsetzungen für die Fleischer/Metzger-Branche, die aufgrund ihres sinnvollen Konzeptes und aufgrund ihrer besonderen Nachhaltigkeit Vorbildcharakter für die Branche haben könnten. Auffällig sind dabei natürlich primär solche Ideen gebenden Damen und Herren, die sich wie Sie über Auszeichnungen, Würdigungen in Fachzeitschriften und/oder Fach-Referate überregional einen Namen gemacht haben.

Die besten Empfehlungen zur Kontaktaufnahme kommen jedoch, wie nicht anders zu erwarten ist, aus dem Kollegenkreis. So erreichte mich jüngst eine diesbezügliche Information Ihres Kollegen Ludger Freese, der von Ihrem jüngsten Referat vor dem Erfa-Kreis Bremen/Niedersachsen nach Inhalt und Form begeistert war und mir nahe legte, zu Ihnen Kontakt herzustellen.

Erfreulicherweise haben Sie sich zu einem exclusiven Online-Blog-Interview bereit erklärt.

Sie sind gemeinsam mit Ihrem Ehemann Frank Siegle vertretungsberechtigte Geschäftsführer der Fleischerfachgeschäft Helmut Siegle GmbH, Jahnstr. 15 in 74321 Bietigheim-Bissingen, die Sie in nunmehr dritter Generation verantwortlich leiten.

Die Wertschöpfungskette Ihres Unternehmens vollzieht sich durchgängig vom Tier auf der Weide, das von Bauern auf Höfen der Nachbarschaft artgerecht gehalten wird, über die eigene Schlachtung und handwerkliche Produktion bis zum verkaufsfertigen Qualitätsprodukt in der Ladentheke. Allein durch den bedeutsamen Umfang dieser Wertschöpfungskette unterscheiden Sie sich bereits von einem Großteil Ihrer Kollegen-Betriebe – und natürlich insbesondere auch von Supermärkten und Discountern.

1) Frage Blog-Moderator:

Könnten Sie unseren Lesern die dahinter stehende Philosophie ein wenig näher erläutern?

Antwort Doris Siegle

Wir legen großen Wert auf Qualität in allen Arbeits-Prozessen und –Schritten. Daher ist es für uns selbstverständlich nur Tiere aus artgerechter Haltung von uns zum Teil seit Jahrzehnten persönlich bekannten Bauern aus der unmittelbaren Umgebung zu beziehen. Unsere Räumlichkeiten wurden in den letzten Jahren kontinuierlich auf dem Stand der aktuellen Vorschriften gehalten, so dass wir nunmehr als einer der ersten Kleinschlachtbetriebe die EU-Zulassung erhalten. Diese beiden wichtigen Punkte ermöglichen es uns, unseren Kunden die Sicherheit eines gesunden Lebensmittels zu garantieren, geschaffen an Arbeitsplätzen und durch Menschen aus der Region, die mit Freude, Motivation und Kompetenz ihr Handwerk erfüllen. Unsere Kunden finden bei uns noch alles unter einem Dach: Schlachtung, Zerlegung, Produktion und Verkauf.

Blog-Moderator

Hierdurch haben Sie offensichtlich ganz besondere Voraussetzungen geschaffen, der Erwartungshaltung des metzgerei-typischen „anspruchvollen Verbrauchers“ zu entsprechen. Das ist für mich gleichzeitig ein deutlicher Hinweis auf eine eindeutig kunden-orientierte Unternehmensführung.

2) Frage Blog-Moderator

Wie wird Ihrer Meinung nach Ihr Fleischerfachgeschäft von der Kundschaft wahrgenommen?         Worin besteht Ihre unternehmerische Kompetenz im Allgemeinen und worin Ihre Fachkompetenz im Besonderen?

Antwort Doris Siegle

Wir bezeichnen uns zwar als Metzgerei, da dies natürlich auch der süddeutsche Ausdruck im Sprachgebrauch ist. Die Bezeichnung FACHGESCHÄFT für eines der gesündesten und hochwertigsten Lebensmittel – Fleischerfachgeschäft – erscheint mir aber bezeichnender für unser Unternehmen. Als dieses sind wir für unsere Kunden eindeutig wahrzunehmen, da sowohl in Produktion als auch im Verkauf ausschließlich Fachpersonal – natürlich mit entsprechendem Lohnkostenniveau – beschäftigt wird. Dies ist unsere Kernkompetenz, ohne uns in viele weitere Nebenbereiche zu verzetteln, die wir konsequent ausbauen und verbessern. Als ein solches hochkompetentes „Fachgeschäft“ werden wir auch von unseren Kunden wahrgenommen und geschätzt. Unsere Fachkompetenz besteht daher auch – wie der Name schon sagt – im detaillierten Wissen um z. B. Fleischqualität, Zubereitung, Reifung, Produkte, Inhaltsstoffe, aber auch das Wissen um Verkaufspsychologie, Wirkung der Körpersprache, nicht zuletzt wichtiges Ernährungwissen.

Was aber unser Fachgeschäft am meisten hervorhebt ist die von Herzen kommende Motivation und Herzlichkeit – aus Überzeugung und nicht gekünstelt, weil als Vorschrift angesehen.

Blog-Moderator

Sie haben im Jahre 2007 erfolgreich eine Fortbildung zur „Fachfrau für Ernährungsfragen im Fleischerfachgeschäft“ mit Zertifikat abgeschlossen. Das Thema Ernährung rückt insbesondere vor dem Hintergrund der Gentechnik-Diskussion immer stärker in den Vordergrund. Viele Leute sind verunsichert.

3) Frage Blog-Moderator:

Wie vermitteln Sie Ihre so wertvolle Ernährungs-Kompetenz? Und – auf welchem Sektor sind Sie dabei besonders innovativ?

Antwort Doris Siegle

Natürlich war es zuallererst wichtig, meinen Kolleginnen im Verkauf, dieses Wissen und aber auch – und das halte ich für unerlässlich – meine EIGENE „Leidenschaft“ für dieses Wissen bzw. für das ständige Weiterlernen im Allgemeinen weiterzuvermitteln. Ich schule daher meine Damen selbst, regelmäßig, wenn wir es zeitlich ermöglichen können, alle 4 bis 6 Wochen. Auch heute noch, und zwar auf Wunsch meiner Mitarbeiterinnen, um zu wiederholen und auch über neue Erkenntnisse zu diskutieren. Denn natürlich ist die Aufmerksamkeit meiner Mitarbeiterinnen in Bezug auf dieses Thema in den Medien stark fokussiert. Ich habe da auch eine ganz einfache Methode, um sicherzustellen, dass Wissen auch „gelernt“ wird, dies darzustellen würde jetzt sicherlich zu umfangreich werden.

Gleichzeitig ist es natürlich wichtig, rhetorisch im Verkauf wirklich „fit“ zu sein, damit der Verkäufer dieses Wissen auch weitergeben kann. Es nützt nichts, wenn ich viel weiß, dies aber nicht wirklich auch zeigen und weitergeben kann. Es war daher meine Aufgabe, meine Damen entsprechend zu schulen, damit das erworbene „Ernährungswissen“ im Gespräch, nebenbei, in einem Nebensatz, wenn Sie so wollen, mit einfließt, ohne überheblich, aufdringlich oder besserwisserisch zu klingen. Kein Kunde kam zu uns und sagte: Ich habe die und die Beschwerden, was soll ich tun? Wir sind keine Arztpraxis. Aber jeder Kunde freut sich, wenn man ihm „kleine“ Informationen mit auf den Weg gibt, z. B. Haben Sie schon mal unsere Rinderlyoner probiert? Sie wird hergestellt aus viel magerem Rindfleisch, natürlich aus eigener Schlachtung und wie immer haben wir unsere Tiere von unserem Bauern…… Sie enthält nur 18 % Fett, viel hochwertiges Vitamin B2, Eisen, Zink und Selen. Sie wissen ja, Eisen ist wichtig für…. usw. usw.

Natürlich braucht man dafür Personal, das diese Philosophie und diese Einstellung versteht, mitlebt und weiterführt. Und man muss den Kunden zuhören, natürlich das, was sie sagen, aber auch das, was sie nicht – deutlich – aussprechen. Dann erfährt man, was die Kunden „bewegt“.

Und da ist mir natürlich in den letzten Jahren ein ganz großes Defizit an Ernährungswissen aufgefallen. Der moderne Mensch hat verlernt, sich vernünftig und gesund zu ernähren. Dies bewirkt eine große Verunsicherung und Unsicherheit. Und durch unsere fachliche Kompetenz und natürlich auch unsere Ernährungskompetenz haben wir das Vertrauen und die Nähe zu unseren Kunden erhalten und vielfach neu geschaffen.

Blog-Moderator:

Ein Unternehmen, und das gilt insbesondere für ein beratungs-intensives Fleischerfachgeschäft wie das Ihre, ist nur so gut wie die Geschäftsführung und das ganze dahinter stehende Team. Mitarbeiterführung und Mitarbeiterschulung genießen bei Ihnen deshalb oberste Priorität.

4) Frage Blog-Moderator

Könnten Sie erläutern, wie Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter führen bzw. schulen? Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?

Antwort Doris Siegle

Wie ich ja schon erwähnte, ist natürlich oberster Grundsatz meine Vorbildfunktion. Nur wenn ein Mitarbeiter sieht, dass ich vorausgehe und in diesem speziellen Fall, dass auch ich mir die Zeit nehme, um meine Mitarbeiter zu schulen oder auch selbst zielstrebig Weiterbildung betreibe, wird er meine Kompetenz auch anerkennen. Ich lege sehr viel Wert darauf, in meiner Führungsarbeit Freiraum für persönliche Entwicklung und Entfaltung meiner Mitarbeiter zu schaffen, mit dem Ziel, motiviert und selbständig Eigenverantwortlichkeit in den verschiedenen Arbeitsbereichen zu schaffen. Auf der anderen Seite muss der führende in seinem Handeln Konsequenz zeigen. Ich fordere eine hohe Leistungsqualität von meinen Mitarbeitern, ich fördere sie aber auch in der Entwicklung dieser Leistungsqualität. Hierzu versuche ich, meinen Mitarbeiter kennen zu lernen und zu erfahren, wo seine Vorlieben und Stärken, die er vielleicht selbst noch gar nicht kennt, liegen. Zuhören ist ganz wichtig. Das Thema „Mitarbeiterführung und Motivation“ ist von großer Bedeutung und eine Darlegung aller meiner Grundsätze würde diesen Rahmen sicher sprengen.

Blog-Moderator

Ein Unternehmen, und vornehmlich auch ein Fleischerfachgeschäft kann vom Kunden aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden. Da ist zum einen die reine Produkt-Ebene, also Ihre in Eigenregie handwerklich hergestellten Produkte – und da ist zum anderen die Kauf entscheidende Ebene der Nutzenstiftung für den Kunden.

In der Produkt-Ebene legen Sie offensichtlich den Schwerpunkt auf regionale Wurstwaren, die Sie durch internationale Delikatessen und ausgesuchten Käse ergänzen.

In der so wichtigen Ebene der Nutzenstiftung für den Kunden berücksichtigen Sie gar ein unterschiedliches Wünschespektrum verschiedener Kundengruppen. Das heißt im konkreten Fall, Sie unterteilen Ihre Kundschaft nach besonderen Wünschen, Vorlieben, Sehnsüchten und/oder Erwartungen, durch welche die jeweilige Kundengruppe beim Kauf einzelner Erzeugnisse gesteuert wird. Auffällig sind bei Ihnen hier Kunden- oder Teilzielgruppen wie Diabetiker u. a.; Sie offerieren „Wurstwaren ohne Zugabe von Laktose“ sowie die Produktlinie „glutamatfrei“.

5) Frage Blog-Moderator

Könnten Sie mit Überzeugung die Feststellung treffen, durch auf Kundengruppen zugeschnittene (Produkt-)Angebote im Laufe der Zeit

a) Ihre Reichweite für diese Produktgattungen und somit für Ihren ganzen Betrieb vergrößert zu haben?

b) Generell einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung erzielt zu haben, da Ihr Unternehmen ganz entscheidend Profil gewonnen hat?

Antwort Doris Siegle

Ganz genau. Wir haben sehr viel neue Kunden gewonnen durch unsere Beratungs- und Fachkompetenz, vor allem im Hinblick auf gesunde Ernährung und das entsprechende Wissen darum.

Blog-Moderator

Ein solcher Vorsprung ist umso bemerkenswerter, als er nicht nur in der Produkt-Ebene sichtbar wird, sondern insbesondere auch zu der so wichtigen Kundenbindung durch Wunscherfüllung führt.

6) Frage Blog-Moderator

Welche Anstrengungen unternehmen Sie oder welche Strategie verfolgen Sie zurzeit, um diesen bemerkenswerten Vorsprung zu halten bzw. auszubauen?

Antwort Doris Siegle

Ich würde dies nicht als Anstrengung bezeichnen. Es ist meine Überzeugung und die Art, wie ich FLEISCHERFACHGESCHÄFT verstehe, mein Wissen, unser Wissen und Können immer auf dem neuesten Stand zu halten, aktuelle Entwicklungen gerade auf dem Ernährungssektor zu beobachten und dementsprechend schnell und flexibel auf die Wünsche unserer Kunden eingehen zu können. Gleichzeitig – und das ist wirklich unerlässlich und zwingende Grundlage, auch wenn wir das hier seither nicht so ausdrücklich erwähnt haben – haben wir 100% Produktqualität und absolute Frische. Und da bin ich auch sehr, sehr kritisch und anspruchsvoll mit meiner Produktion. Das ist absolute Basisqualität, über die nicht mehr diskutiert werden darf. Das ist sogar die Erwartungsqualität, das, was der Kunde von einem Fleischerfachgeschäft erwartet. Wir von Siegle setzen noch zwei weitere Stufen auf. Wir arbeiten an der Überraschungsqualität und an der (Außen)Wirkung des Personals.

Eine provokative rhetorische Gegenfrage: Warum sonst unterscheidet sich ein Fachgeschäft vom Discounter?

Blog-Moderator

Offensichtlich haben Sie stets ‚das Ohr am Markt’. Sie registrieren sorgsam Kundenwünsche und –Erwartungen. Und Sie überlegen, wie Sie diese Wünsche durch Ihr (Produkt-)Angebot und Ihren (Beratungs-)Service bestmöglich erfüllen können. Es ist jedoch ein großer Unterschied zwischen dem, was man als Unternehmer möchte und dem, was sich letztlich real von den vielen Ideen umsetzen lässt. Das heißt, in Ihr Unternehmen ist sicherlich nur ein Bruchteil aus der Vielzahl von Ideen eingeflossen, die Sie zuvor in Betracht gezogen haben. Es wäre interessant zu erfahren, inwieweit Ihr offensichtlicher Erfolg am Markt aber auch bewusst unkonventionelles Denken zur Voraussetzung hatte.

7) Frage Blog-Moderator

Würden Sie sich als Querdenkerin bezeichnen?

Antwort Doris Siegle

Ich denke eigentlich nicht „quer“. Ich denke nur in die für mich einzig mögliche Richtung.

Ich weiß immer, wo wir stehen und ich weiß, wo ich hin möchte.

Und das ist doch eigentlich eine gerade Linie, oder nicht? – was nicht heißt, dass man nicht immer mal wieder ein paar kleine Kurskorrekturen vornehmen muss, um das Ziel zu erreichen. Und wenn wir es erreicht haben, gibt es genügend Steigerungen…..

Blog-Moderator

Mit der Beantwortung der letzten Frage haben Sie, Frau Siegle ein gutes Stichwort zur Erörterung Ihrer künftigen Standort-Politik bzw. Zielsetzung Ihres Unternehmens gegeben. Ich freue mich darauf, das Online-Blog-Interview in Kürze mit Ihnen fortzusetzen.

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Beitrags-Link zu Teil zwei des Online-Blog-Interviews

Blog-Moderator Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt

Guten Tag Herr Hartmann, guten Tag Herr Klappert,

wir hatten jüngst die Fusion Ihrer Betriebe Fleischerei Hartmann und Fleischerei Klappert vom 01. Januar 2009 zur Hartmann und Klappert GmbH zum Anlass für ein Online-Blog-Interview genommen. Heute setze ich mit Ihnen dieses Interview vom 22. April fort:

Ohne Frage ist es Ihnen durch die Fusion gelungen, Ihre Marktstellung zu stärken. Sie haben

1) die Betriebsgröße verdoppelt

2) durch die Erhöhung der Betriebsgröße an Profil gewonnen

3) einen Ihrer bisherigen Konkurrenten zum Partner gemacht und dadurch

4) die Wettbewerbssituation entschärft

Sie haben des Weiteren

5) durch Vergrößerung Ihres Bekanntheitsgrades (Zeitungsberichte zur Fusion, Mund-zu-Mund-Propaganda Ihrer Kundschaft etc.) Ihre Reichweite vergrößert

6) mehr Werbepower für Ihre Imagewerbung erhalten

Nun sind jedoch Ihre beiden Siegener Niederlassungen der Hartmann und Klappert GmbH höchst unterschiedlich strukturiert.

Der Betrieb in der Marienborner Straße 121 liegt als stationäres Ladengeschäft mitten in einem Wohngebiet, während der Betrieb am Hauptmarkt 13 sich in einem Einkaufs-Zentrum befindet.

6) Frage Blog-Moderator

Könnten Sie bitte erläutern, welche Hauptunterschiede in der Kundenstruktur der beiden Niederlassungen bestehen?

Antwort Werner Hartmann und Albert Klappert

Im Ladengeschäft in der Marienborner Straße haben wir zu 99% Stammkunden. Diese Kundschaft wünscht vor allem Beratung in einem ruhigen Umfeld. Im Einkaufs-Zentrum am Hauptmarkt 13 haben wir demgegenüber neben unseren dortigen Stammkunden auch einen hohen Prozentsatz Laufkundschaft. Insbesondere für die letztere Kundengruppe gilt es, unsere Attraktivität durch übersichtliche Warenpräsentation und deutliche Preis-Auszeichnung zu steigern, um der vielfach etwas eiligen Kundschaft optisch die Kontaktaufnahme und letztlich die(Kauf-)Entscheidung zu erleichtern. Durch die in EK-Zentren übliche Barriere-Freiheit fühlen sich auch ältere und alte Leute wohl, die zudem aufgrund des konzentrierten Branchen-Mixes die unterschiedlichsten Geschäfte auf vergleichsweise kurzen Wegen ansteuern können. Unabhängig davon liegt das EK-Zentrum inmitten eines Gewerbe-Gebietes. Viele unserer Kunden sind in den dort ansässigen Betrieben beschäftigt und besuchen uns unmittelbar vor oder nach Beendigung ihres Arbeitstages; andere wiederum nutzen die Mittagspause, um bei uns vorbei zu schauen.

Blog-Moderator

Sie hatten jüngst erläutert, sich durch die Fusion verstärkt auf das eigentliche Kerngeschäft eines Fleischereibetriebes zu konzentrieren und auf zusätzliche Sortimente außerhalb des Fleisch- und Wurstbereichs zu verzichten.

7) Frage Blog-Moderator

Welches ist Ihrer Meinung nach der größte Nutzen, der so genannte HAUPT- oder KERN-Nutzen, den Sie durch die Fusion Ihrer doch offensichtlich unterschiedlich strukturierten Kundschaft in den beiden Niederlassungen stiften?

Antwort Werner Hartmann und Albert Klappert

Da unsere beiden Niederlassungen nur drei Kilometer voneinander entfernt liegen, können viele unserer Kundinnen und Kunden frei entscheiden, welcher Betriebsstruktur oder Betriebsform sie bei identischem Angebot den Vorzug geben. Kunden, die ein Beratungsgespräch bei ihrem Einkauf wünschen, bevorzugen das klassische Ladengeschäft in der Marienborner Straße. Diejenigen, die beim Einkaufen u. a. auch Zeit sparen möchten, fühlen sich in unserer Niederlassung im EK-Zentrum am Hauptmarkt 13 wohler. Zudem haben wir dort flexiblere, sprich längere bzw. durchgehende Öffnungszeiten.

Ein ganz wesentlicher Zusatznutzen, der sich als Folge der Fusion ergeben hat, liegt in der größeren FRISCHE unserer Erzeugnisse. Aufgrund nunmehr größerer Abverkaufsmengen einzelner handwerklich hergestellter Produkte können wir jetzt noch häufiger und somit in kürzeren Zeitabständen produzieren als bisher. Ein Problem dabei ist allerdings die diesbezüglich nachhinkende Bewusstseinslage der Kundschaft. Wir arbeiten täglich hart daran, der Kundschaft diesen unschätzbaren zusätzlichen FRISCHE-Vorteil auch bewusst zu machen.

Blog-Moderator

Viele Menschen mögen keine Änderungen; sie halten am liebsten ein Leben lang einem Geschäft die Treue. Eine Fusion wird deshalb sicherlich nicht von Allen gleichermaßen nur gut geheißen.

8.) Frage Blog-Moderator

Welche Kommentare haben Sie von Ihren Kunden zur Fusion gehört? Schließlich waren die Fleischerei Hartmann und die Fleischerei Klappert ja zuvor Konkurrenten.

Antwort Werner Hartmann und Albert Klappert

Wie das im Leben so ist, hat man seine Vorlieben für bestimmte Menschen und für andere eben nicht. So gab und gibt es unter unseren Kundinnen und Kunden natürlich auch solche, die entweder den Werner Hartmann oder den Albert Klappert mögen bzw. nicht mögen. Nach einigen anfänglich kritischen Bemerkungen zur Fusion hat sich die Haltung unserer Kunden inzwischen eingependelt. Als positiv wird generell die Tatsache gesehen, nunmehr für jede Niederlassung nicht nur den jeweils ursprünglichen Inhaber als Kontaktperson zu haben, sondern gegebenenfalls auch einen zweiten voll verantwortlichen Mann als Anlaufstelle zu haben. Auffällig ist für viele Kundinnen und Kunden auch das qualitativ noch weiter verbesserte Sortiment, da wir uns unter Beibehaltung der Angebotsbreite auf die jeweiligen Top-Produkte von ursprünglich zwei Betrieben konzentrieren konnten.

Blog-Moderator

Eine Fusion in der Fleischerbranche ist nun nicht unbedingt die Regel sondern die Ausnahme. Präzedenzfälle in der Branche, an denen Sie sich hätten orientieren können, gibt es recht selten. Umso mehr Zeit haben Sie sicherlich in die Abwägung der Vor- und Nachteile einer Fusion investiert. Bei noch so guter Planung bleiben jedoch Unwägbarkeiten.

9) Frage Blog-Moderator

Welches waren die bisher größten Überraschungen, die Sie als Folge der Fusion erlebt haben?

Antwort Werner Hartmann und Albert Klappert

Im Verkauf gab es anfänglich leichte Identifikationsprobleme des Personals, da man jetzt auch Produkte eines ehemaligen Konkurrenten zu offerieren hatte. Da wir zudem die Produktion in der Marienborner Straße konzentriert haben, mussten die bisher in der Produktion am „Hauptmarkt 13“ Beschäftigten im Verkauf eingesetzt werden und/oder fortan an dem anderen Standort ihren Dienst tun. Inzwischen hat sich alles bestens eingespielt.

Als ausgesprochen positiv bewerten wir Folgendes:

Wir konnten und können in jüngster Zeit auch viele neue Gesichter unter den Kunden erkennen. Darunter sind auch viele ausgesprochen junge Leute. Diese Aussage gilt für beide Standorte. Das Vertrauen der Kundschaft wächst; – denn viele unserer Stammkunden sind zu Intensiv-Verwendern oder besonders häufigen Besuchern geworden, die uns mindestens zweimal pro Woche aufsuchen.

Die als Folge der Fusion eingetretene Erhöhung unserer Werbepower für Imagewerbung kommt überwiegend unserem Ladengeschäft in der Marienborner Straße zugute. Im Einkaufszentrum profitieren wir nämlich indirekt von den Werbe-Aktivitäten der dortigen Filialisten, was uns jetzt durch den Vergleich unserer beiden Standorte besonders deutlich geworden ist. Immer dann, wenn die besonders Großen unter den Filialisten Werbung schalten, verzeichnet das EK-Zentrum einen verstärkten Besucherstrom. Die entsprechende Frequenz fördert auch bei uns die Nachfrage.

Blog-Moderator

Die unterschiedliche Kundenstruktur Ihrer beiden Standorte hat auch eine unterschiedliche Erwartungshaltung der jeweiligen Kundschaft zur Folge. Da Sie, wie Sie erläutert haben, in beiden Standorten das gleiche Sortiment vorhalten, ist sicher die Nachfrage nach einzelnen Artikeln Ihres Sortiments in beiden Betrieben durchaus unterschiedlich.

10) Frage Blog-Moderator

Könnten Sie bitte erläutern, wo die Schwerpunkte der jeweiligen Nachfrage liegen?

Antwort Werner Hartmann und Albert Klappert

Convenience-Artikel werden in beiden Standorten zunehmend nachgefragt. Eine signifikante Bevorzugung einzelner Warengruppen im Vergleich beider Standorte ist derzeit nicht feststellbar. Auffällig und erfreulich ist das zunehmende Interesse insbesondere der jüngeren Kundinnen und Kunden an unseren handwerklich hergestellten Wurstprodukten.

Blog-Moderator

Meine Herren, ich danke Ihnen im Namen der Branche für das aufschlussreiche Gespräch und wünsche Ihnen weiterhin Gesundheit und beruflichen Erfolg.

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

Beitrags-Link zu Teil eins des Gespräches

Der Begriff des Rezipienten ist – genauso wie der des Publikums -  nach wie vor aktuelles Vokabular bei der Beschreibung von medial-kommunikativen Vorgängen auch im Bereich der Netzwerkmedien.

Offensichtlich ist jedoch, dass diese Bezeichnung nicht mehr zeitgemäß sein kann. Der Rezipient als Reichweitenbringer (=Wertschöpfung) ist nur für lineare Medien passend. Er nimmt fremdes Kulturgut (Text, Ton, Bild) auf und muss dies zwangläufig übernehmen, da die Alternativen Begrenzt sind – diese Definition findet sich im Fremwörterduden.

Heute entsteht durch Dialoge mit den ehemals institutionalisierten Kommunikatoren etwas völlig anderes, neues. Es ist der Wandel vom Rezipienten zum Partizipienten, der einen nicht unerheblichen Teil in der Wertschöpfung einnimmt. Er ist ein Teilhaber an der Wertschöpfung im Sinne des Partizipierens: Co-Creation und Netzwerkeffekte seien die größten Stichworte dazu. Die Eigenschaft der Verbundenheiten und Kontrollmöglichkeiten verändert sich, einjeder kann mit seinen eigenen Gedanken individuell vorstoßen und diese in eigene Kontexte setzten – etwas was dem Publikum nicht möglich war. Als Teil der Wertschöpfung muss der Partizipient dem (Medien-)unternehmen gut und teuer sein, denn es ist nun vom unkontrollierbaren Verhalten des Partizipienten abhängig – wie ich das schon für MTV beschrieben habe.